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LOGO商务谈判执行LOGO商务谈判执行学习情境4商务谈判方案的制订学习目的和任务学习目的：掌握制订商务谈判方案的步骤和主要内容；了解商务谈判方案的地位及作用；熟悉谈判主题、谈判目标、谈判中各项交易条款的高低限度、谈判期限、谈判中与公司总部的联系汇报制度等知识。任务描述：教师带领各谈判小组调查讨论，明确各小组所属公司的营销目标，确定谈判地位，探讨谈判双方的主题和目标，制定谈判中各项交易条款的高低限度，约定谈判期限，分配谈判小组内人员角色、明确任务，针对谈判事宜制定与公司总部的联系汇报制度，撰写商务谈判方案书。资讯4.1.1商务谈判方案概述1．商务谈判方案的含义商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。2．商务谈判方案的地位和作用（1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略（2）谈判方案是谈判前的周密准备（3）谈判方案使参谈人员有明确的方向（4）谈判方案可以调控谈判的进程资讯3．谈判方案的形式谈判方案的形式多种多样，一般来说应该是书面的，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是一页备忘录。4．制定谈判方案的基本要求（1）简明扼要（2）要点具体（3）应变灵活资讯5．谈判方案的主要内容商务谈判方案一般应明确包含以下事项：（1）谈判主题；（2）谈判目标；（3）谈判的各项交易条件；（4）谈判期限；（5）谈判班子，包括谈判小组人员的职能分工及对应的公司职务；（6）与公司总部的联系汇报制度等。6．制定替代方案，做到有备无患谈判时能按预期的设想达成协议固然圆满，但在多数情况下困难重重、事与愿违。为了在谈判中实现高级次的目标，有必要制订多套方案，以确保实现谈判预期。资讯4.1.2商务谈判主题1．商务谈判主题的含义每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。2．商务谈判主题的表现方式谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本利益，还可以表现为行为方式等。谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。3．确定商务谈判主题的注意事项（1）制定谈判方案首先必须确定谈判主题；（2）一次谈判一般只有一个中心、一个主题；（3）谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述；（4）谈判方案中的主题应是双方公开的观点。资讯4.1.3商务谈判目标1．商务谈判目标的含义谈判目标是谈判主题的具体化，即在谈判主题指导下谈判双方（多方）所要实现的具体目的。谈判者根据所掌握的信息，确定一个通过谈判所要达到的目标是谈判前的重要工作。2．拟定商务谈判目标应考虑的因素（1）谈判的性质及其领域。如：今后与对方继续合作的可能性等。（2）谈判的对象及其环境。如：对方、我方的优势。（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。如：交易的重要性。（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。如：期限、附带条件等。（5）与谈判密切相关的事项和问题。如：谈判能力等。资讯3．商务谈判目标内容的层次（1）商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。它是一个较为精确的定值。（2）商务谈判的可接受目标。指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值。由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念。（3）商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。它也是一个较为精确的定值。理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。（4）商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。资讯4.1.4商务谈判主要交易条款1．谈判主要交易条款的含义商务谈判主要交易条款就是谈判结束时签订商务合同的主要条款。在谈判目标确定之后，对该目标的各项交易内容需要进行具体定性和量化。2．商务谈判主要交易条款的内容不同种类的谈判涉及不同的交易条款，这些交易条款的内容规定了谈判各方在不同时间、不同空间应履行的义务和应享受的权利，谈判各方因为关注的利益点不同，其强调的主要交易条款也有各自的重点和主次差别。资讯4.1.5商务谈判的时间安排1．商务谈判开局时间（1）商务谈判开局的含义所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄、表态以及对谈判对手的底细进行探测，为谈判进程营造一个良好氛围的过程。商务谈判开局的好坏直接影响着整个商务谈判的进程。（2）商务谈判开局的目标商务谈判开局的唯一目的是为谈判创造一个适宜的氛围，或轻松、融洽式的，如合作类谈判；或紧张、高压式的，如讨债类谈判。在实际操作中，通常以建立、巩固和发展和谐气氛为主，制造紧张和高压只是一种辅助性策略。资讯（3）商务谈判开局的时间选择（4）商务谈判开局时间选择的策略①谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：一是谈判性质，二是力量对比。凡是和谐、融洽类谈判，为表达坦诚，所选择的时间应尽量照顾对方；相反，那些攻守、争执类谈判，为拉开力量差距，则应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手方的时间安排策略。②谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑，即什么时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。③谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息，减少双方的防范情绪。④谈判开局时间的选择要能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。⑤谈判开局时间的选择要能合理运用、有效调动各种气氛的影响因素（表情、眼神、气质、风度、服饰、动作等），以便有效营造高调、低调、自然等不同的氛围。资讯2．商务谈判间隔时间参照开局时间选择的策略，商务谈判间隔时间的处理应注意几点：（1）要考虑谈判性质和力量对比。（2）充分利用主场、客场对时间要求的不同急迫程度来设计间隔时间，以便能利用时间给对方增加压力、给自己增添实力。（3）谈判间隔时间的选择也要用双向思维来考虑，即什么样的间隔时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方又有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。（4）通常谈判间隔时间由双方协商决定，但在操作中往往取决于谈判人员的灵活判断和巧妙争取。（5）优选时机与人谈判、优选时机暂停谈判，细心捕捉每一个有利机会。资讯3．商务谈判截止时间谈判各方经过反复磋商，最终成交各种交易条件，这时就是商务谈判截止时间。在安排和运用截止时间时要注意以下几点：（1）如果你有时间压力和最后期限，不要让对方知道，否则容易受控制。（2）事先把所有的细节都讲清楚，千万别说、也别答应诸如“这个以后再说……”，一旦以后再说就容易变卦、不容易有结果。（3）保持耐心，不要因为“耗时太久”就作让步，而是“由于花了这么多时间”更应坚持。争取最后的收获，为实现该目标采取相应的策略。（4）要学会见坏即收，明知结果不好，就不要浪费时间再谈下去。资讯4.1.6商务谈判人员组成及分工1．商务谈判人员组成及分工的含义通常，小型简单的谈判可以表现为个人活动，由参谈者随机处理谈判过程的所有事宜，有时可利用“权力有限”、“阶段性暂停”等策略。但面对项目繁多、专业涉及面广、收集和整理资料量大的谈判，则必须要有由各种人才参与组成一个谈判群体。随着企业的做大做强，这种群体谈判方式在实践中经常出现。2．谈判班子组建原则的运用（1）知识互补原则（2）性格协调原则（3）分工明确原则资讯3．谈判班子的构成（1）谈判人员配备谈判队伍的人员配备通常包括领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他辅助人员。针对不同的谈判内容，选择恰当的专业方向和人员范围。（2）谈判人员的分工与配合策略选择主谈与辅谈的分工与配合、“台上”和“台下”的分工与配合、“红脸”和“白脸”的配合、强硬派与中庸派的配合……资讯4．谈判组织的管理（1）谈判组织负责人对谈判组织的管理需要关注的主要问题有：谈判组织负责人的挑选和要求、谈判组织负责人管理职责等内容是否清楚、明细？（2）高层领导对谈判过程的宏观管理需要关注的主要问题有：谈判的基本方针和要求是否清楚？在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控有没有约定和相关措施？关键时刻适当干预谈判有没有方案？资讯5．对谈判人员组成及分工的总体要求（1）规模要适度依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模。大量经验证实，一个谈判小组最佳工作效率组合约为3-4人，这种规模最容易取得意见一致、最容易控制、最容易发挥小组成员的集体力量。但一些重要的、大型的国际商务谈判，需要更多更广阔的知识和资料，比如商品、金融、运输、国际法、外国的民族特点、外国的风土人情、国际问题专家等，班子组建不仅规格高、人数也多，一般是10人以上20人以下。（2）构成要合理对谈判人员的配备，要每一个人有具体任务、每一件事有职责到人头，力避交错重复，以至相互推诿和扯皮。（3）管理要科学无论是高层还是基层管理，都要以发挥谈判班子的能动性、积极性和创造性为出发点。资讯4.1.7谈判过程中与公司总部的联系汇报制度谈判小组在谈判前后和谈判进行中，应就以下情况及时向公司相关负责人汇报，在商务谈判方案中应明确公司总部的相关负责人的姓名、职位和具体联系方式等。1．在制定谈判方案和谈判计划之前的每次谈判准备会，都要形成完整的会议记录，并分次迅速整理出要点，及时、定期向公司总部相关负责人汇报情况，接受评估和指示。2．谈判班子对公司总部相关负责人的意见和指示，要及时贯彻落实，并将进程和结果及时反馈给公司总部相关负责人。3．公司总部相关负责人到现场检查工作时，谈判班子及各专业人员应向领导汇报工作进度、成功和困难等情况。4．谈判班子发生人员协调、业务处理等方面的故障和分歧时，应及时向公司总部相关负责人汇报情况，寻求解决办法。资讯5．谈判班子负责人、班子内的值班人员等发生变更时，应及时向公司总部相关负责人汇报，以保持常规化的联系和沟通。6．谈判班子有涉及到与公司内部、外部发生人、财、物等方面的矛盾和纠纷时，应及时与有关部门协调，并及时将进程和结果向公司总部相关负责人汇报，寻求解决办法。7．谈判班子每一轮谈判结束，都应写出单项书面总结，及时向公司总部相关负责人提交总结和汇报材料。8．谈判进程中发生异常情况、或与设定的方案和计划差距太远时，应及时向公司总部相关负责人汇报，力争决断准确、上下协调。9．对每一项谈判任务要有登记，对谈判的进程和结果要有规范的记录、讨论和总结。10．其他按规定应及时汇报的事项和情况。决策4.2