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LOGO商务谈判执行张恩俊enjun@yahoo.cn学习目的和任务学习目的：灵活运用谈判计划的要素内容和制定方法，增强筹划意识，掌握商务谈判各阶段的谈判策略及应对措施，能够设计并运用不同结构形式的谈判。任务描述：各谈判小组在公司制定的谈判方案的指导下，制定本次谈判任务的执行计划。资讯5.1.1商务谈判执行计划的地位及作用1．制定商务谈判执行计划的含义谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判执行计划，可以使谈判者胸有成竹，在关键时刻处变不惊、一如既往地去争取谈判目标的实现。因此，在获得了较充分的信息准备后，谈判者必须根据谈判项目的重要程度，或详或疏地制订一个较完善的谈判执行计划。资讯2．商务谈判执行计划的内容（1）确定商务谈判整体战略（2）确定商务谈判的结构框架①谈判的阶段性结构：包括开局、报价、磋商、成交和认可五个阶段。②谈判的交锋方式结构：以我为主或各说各的。③谈判人员的精力结构：开始阶段精力充沛、中间阶段波动式下降、最后时刻精力再度复苏。④谈判的横向与纵向结构。（3）制定商务谈判各阶段的谈判策略制定商务谈判策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法，制定商务谈判策略应考虑如下影响因素：对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势劣势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性。资讯（4）筹划商务谈判各阶段的应对措施（5）确定谈判地点（6）安排谈判议程①时间安排②谈判议题的确定③通则议程和细则议程的拟订④己方拟定谈判议程时应注意的问题⑤对方拟定谈判议程时己方应注意的问题（7）妥善安排好与谈判有关的各种行政管理事务比如，谈判室的选择、谈判室的设备等，以及其它一些需要补充的事项。3．制定谈判执行计划的基本要求从形式上看，谈判执行计划通常都是书面的。在制订谈判执行计划时要注意下述基本要求：（1）谈判执行计划要具体（2）谈判执行计划要灵活资讯5.1.2商务谈判整体战略的知识1．对商务谈判活动实施战略管理是一种更高层次的管理活动，需要重点做好以下几方面工作：（1）应把企业未来的生存和发展问题作为制定谈判战略的出发点和归宿（2）谈判组织应当有一个明确的谈判战略目标（3）战略决策应考虑到谈判战略要与外部谈判环境相适应（4）战略决策应考虑到谈判战略要与谈判组织的内部资源相吻合（5）谈判战略的实质是帮助谈判组织创造并保持竞争力资讯2．商务谈判整体战略的制定包括以下几个方面的内容：（1）商务谈判整体战略的要求①简明②具体③灵活（2）商务谈判整体战略的主要内容①接受或拒绝，或者称之为要么选择1，要么选择0的战略②速战速决战略③拉锯式的谈判战略资讯5.1.3横向谈判和纵向谈判的知识商务谈判因采用的谈判方式不同可以分为横向谈判和纵向谈判。1．横向谈判的步骤先把要磋商的条款统统列出来，粗略地磋商每项条款的各个方面，再详细地磋商每项条款的各个方面。2．纵向谈判的步骤从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款，得出一致意见；再开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见；接着第三个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。资讯5.1.4商务谈判开局阶段的谈判策略商务谈判开局阶段的策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。人们通常把谈判的开局阶段称为“破冰”阶段。这个阶段的主要目标是占据有利位置，造就强势局面，营造适当的谈判气氛，实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。这个阶段多种策略的运用，主要是达到几个目的：创造和谐的谈判气氛；正确处理“破冰期”；探测对方情况，了解对方虚实。开局阶段的谈判策略及应对方法主要有：1．以逸待劳2．盛情款待3．先声夺人4．以静制动资讯5.1.5商务谈判报价阶段的谈判策略谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。这里所谓的报价不仅是指产品在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件（包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等）。其中价格条件具有重要的地位，是商务谈判的核心。报价阶段的策略主要有以下几种。1．吊筑高台2．抛放低球3．数字陷阱4．巧设参照资讯5.1.6商务谈判磋商阶段的谈判策略磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的核心环节，也是最困难最紧张的阶段。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因而，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现。1．投石问路2．抛砖引玉3．先造势后还价资讯4．步步为营5．疲劳轰炸6．走马换将7．故布疑阵8．有限权力9．不开先例10．最后通牒11．软硬兼施12．休会策略13．曲线求利资讯5.1.7商务谈判成交阶段的谈判策略成交阶段是谈判双方最终确立交易条件，缔结协议的过程，同时也是他们各自的利益得以最终确立的过程。从某种意义上讲，谈判者所付出的一切努力，都是为双方顺利地达成协议服务的。但是，即使到了这一阶段，谈判双方的预期已经达到相当一致的程度，谈判的进程仍然会因为各种主客观因素的影响而受到阻碍，缔结协议未必就成为顺理成章的事情。在这个阶段,谈判者还必须灵活地运用某些谈判策略，以便有效地引导谈判行为的发展。1．场外交易2．开诚布公3．坐收渔利4．先入为主5．请君入瓮6．金蝉脱壳7．不遗余“利”资讯5.1.8主客场谈判的知识商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。1．在己方所在地谈判（主场）谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：（1）心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。（2）精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。（3）配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。（4）主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。资讯（5）成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。当然，主场谈判也有不利因素：（1）注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。（2）决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。（3）接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。资讯2．在对方所在地谈判（客场）客场谈判的有利因素：（1）无干扰。（2）决断力强。（3）便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。客场谈判的不利因素：（1）与本部联系沟通不便。（2）环境陌生。需要花费时间和精力去适应新环境。（3）被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。资讯3．在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。4．在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。资讯5.1.9谈判场所的布置与选择1．谈判场所的选择谈判场所的选择应满足以下几个方面的要求：（1）交通通信便利。（2）环境舒适安静。（3）必要时要备密室。最好在举行会谈的会议室旁边备有一两间小房间，以利谈判人员协商机密事情。（4）必要的办公设备。如计算机、打印机、复印机、投影仪等。除非双方同意，否则不要配录音录像设备。实践证明，录音录像设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。资讯2．谈判会场的布置谈判会场的布置及座位的安排是否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的标准之一。有些商人会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强团结的力量。谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。商务谈判通常用长方形条桌。横桌式，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。竖桌式，以进门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则。资讯3．食宿安排（1）食宿安排的意义用餐、住宿安排是会务人员工作的重要内容。东道主对于来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可。许多外国商人、特别是发达国家的客商十分讲究时间、效率，反倒不喜欢烦琐冗长的招待仪式。但是，适当地组织客人参观游览、参加文体娱乐活动也是十分有益的。在某种程度上，住宿地和餐桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，是个别沟通和增进相互理解的重要场合，甚至是解决谈判难题的关键场地。（2）安排住宿需要注意的事项（3）安排饮食需要注意的事项决策5.2.1拟定商务谈判执行计划1．各谈判小组组织学习讨论，明确各自公司制定的谈判方案，领会公司要求。2．各谈判小组按照谈判方案的要求，制定出各项任务的处理计划。3．各谈判小组最后形成可供选择的商务谈判执行计划稿。4．各谈判小组根据谈判对方情况选择最佳商务谈判的执行计划。5.2.2谈判小组组织内部模拟谈判决定将己方的谈判执