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总裁优势谈判所有的东西都是需要不断地练习的。我的销售，演讲，都是从十五年前一直练习到现在的，不练习就会生疏，就会失去这个能力了。今天你们来学习的，是需要学习到一点，两点，三点，还是那么多呀？那么多啊，那如果要学习那么多，你需要拿出怎样的态度和热情呢？最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。谈判最能发挥其作用的领域：1成交顶尖人才，2成交大客户，3与人合作。罗杰道森出场1一定要养成习惯：-我就是谈判者。其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，任何情况下都有谈判的存在的。如果你是销售，很多人认为销售和谈判是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起来，那你就会做得更好。当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，并且不可思议。2让对方赢的观念我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求更多。当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受，但是却相反，对方没有胜利的感觉，冲突不断。你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。例如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100元去修车，这个时候我很着急去登机，所以只能给他钱了。当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说：¡我们还有半小时就会出兵了¡，这其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力。3把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。1时间是一种压力2你要让对方知道你有更多的选择，也是一种压力谈判中，你并不是面对真实的事情，你所面对的都是一个一个的想法。例如客户说：¡我希望你们提供更低的价格，我才能和你们成交。¡这其实不是客户真实的心里底线，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客户的说法，当你相信了，你就已经输了。要让买方感觉到，他所要挟的东西你并不重视。例如，挟制人质，你要让对方知道，这些人质并不是特别重要，你的任何行动不会影响我的条件。这个和目前伊拉克发生的人质事件处理情况正好相反。一旦有西方记者劫持事件发生，家属就非常紧张，上媒体，上电视要求政府解救，给政府施压，这样之后，政府就很难去和对手谈判了。其实你是否真的有那么多选择并不重要，重要的是让对方感受到你能有这些选择。同时，谈判技巧不会因为谈判的项目大小而有区别，都是类似的，你都能用在生活中的任何地方。第一章初期谈判技巧策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词，表示取得了赢面的布局。透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守，甚至反击对方。可能当你看到这些技巧你会觉得太残酷，太阴险了，但是你不学习这些技巧，你就会发现其实别人早就把它们用在你自己的身上了。第一步开局的时候，你就要有布局的概念，控制全场。1千万不要接受对方的第一个提案这个策略有100%的适用范围。如果你轻易的答应了第一个要求，他们会觉得应该可以要求地更好，甚至觉得其中必有蹊跷。例如卖车，当卖方开价10万，买方还到7万，此时如果卖方很爽快地答应了，买方一定会觉得，是不是买贵了，或者觉得是不是还有什么不可告人的秘密，否则不应该这么爽快答应的。所以，必须要经历一个谈判的过程。这样才能让对方有赢的感觉。这个和价格的高低无关，而是跟你的表现和态度有关。2提出比你真正想要的还要多的要求让步可以适当给对方好的感觉，但是为了达成结果，你不能放弃强硬的态度，那你就是不孝了，产生冲突不在于你的让步和价格，而是看你们之间的性格特征区别，有些人就是喜欢赢得所有的利益，把你榨干。要让对方赢，你就要完成这所有的谈判流程，否则即使价格再低，对方也有输掉的感觉。不要只要求你觉得有机会得到的部分，不要这么做的理由有很多，其中在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢家的气氛。当你一上来开高价，其实也能从另一个侧面来体现你的产品的优越和价值。如果一上来就提出最好的条件，就很难让对方觉得他赢了，他觉得太轻松了。为何要提出更多？1让对方觉得赢了2有议价的空间3让对方感觉太好运了4提高你的价值，你随意降价，身份价值也会随着降低。当你要下降自己的要求时，要让对方觉得是勉为其难的。5有可能会获得更多6建立亲和力，不断地砍价可以增加亲和共识7与比较自我为中心的人容易达成共识遇到非常自傲的人，把价格拉高，随后降幅很大，让对方感觉自己的谈判功力很厉害，这样就会容易让对方有赢得感觉了。当你对对方越不了解，越要开价高，越要把模糊拉大。例如，你对古董越不了解，你就需要开出越夸张的低价，因为你需要建立亲和共识，同时你也需要有一定的议价空间。3对半法则你一开始提出的价格和最终的价格差距，必须同等与对方出价与你最终的价格的差距。当你的要求越来越多，你更需要有更多弹性，不要一开始就崩盘。谈判重点：1当你有更多的选择，你就有更多的议价的权利。2一定要让对方先报价，那你就能算出对半的价格通常，当销售员在给客户做报价单的时候，通常会产生两个错觉：第一，有很多人会看到我的报价，并且会有许多的竞争对手。第二，对方选择空间很大，议价的权力也很大。其实都是未必的。没有人会完全依靠你的价格来买东西的。当你是买方的时候，你可以把这个观念植入对方的销售员脑中，让对方的销售员给你很低的价格，你就告诉他：¡我只看重价格，其他都不重要，我只要低价。4表现出惊讶的态度大部分的人相信他们所看到的，而非他们所听到的。如果你表现得不够惊讶，他们就会觉得：1这就是你所要的价格，2我们做得是对的。谈判中，其实很多人提出的方案并不是他们真的是要这么做，这并不是他们的底线，就是为了要看到你的反馈是什么，如果你不惊讶，人家就会坚定第一次提出的方案和立场了。让他们看到你最严重和最夸张到恐怖的表情。语言学家说：¡说什么不重要，一是看你说话的重音在哪里，再看你怎么说，你的肢体动作，你的态度，重点预期，视觉等这些来影响你的却新的东西，他们都是相信所看到的。先判断你是视觉性，听觉性还是感觉性的人。你闭上眼睛，回想一下你十岁的时候住的地方，你能看到的举手？你能听到声音的举手？你能感觉到周围还有什么的举手？从这个来测试你是视觉性的，听觉性的还是感觉性的人。大部分人都是视觉性的，并且，在现代社会，大部分人永远都是相信眼见为实的，所以一定要让对方看到你的夸张表情，他就相信了。5避免对抗性谈判争辩会强化对方想证明自己没错的欲望，这会造成对抗性谈判的产生。要创造一个合适，共同的，同一个战壕的氛围，双赢的环境，谈判前需要有一个沟通。1冲突来自于双方都要证明自己是对的。例如：¡你们的价格高于你们的竞争对手的。¡¡不，我们已经是最低价了。¡¡你们的价格就是太高，难道你们不知道吗？¡这样就产生了冲突。换一种方式：¡对的，我们的价格是很高，其他很多客户都有和你们一样的感觉，但是你知道吗？当我们和他们合作了以后，他们才发现其实我们提供的产品的价值是远远超出这个价格的。2突出自己的感觉来营造气氛。¡我能感受到你的。。。。。，也能感觉到。。。。。只是我们有更多的客户后来发现。。。。¡通过这样的话术来表现你的立场和氛围，同时婉转地表达你的观点。6勉为其难的买方和勉为其难的卖方这招在开场前就要使用，可以降低对方的开价。¡我十分感激你所花的时间，为了对你公平起见，你能接受最低的价格是多少呢？¡最有效的压缩议价的方法就是在议价开始之前就控制好局势。例如：让一个销售员先介绍和展示他自己的产品很长时间，然后买方说：¡这不是我所想要的。¡销售员走了，然后在他即将走出门口的一刹那，买方说：¡你看，你介绍了这么久，为了对你公平起见，你可否告诉我你到底最低能够接受的价格是多少呢？¡你要做的就是勉为其难的买方，也要小心对方成为勉为其难的买方。当你开价的时候，也要勉为其难。现在的买方都比过去任何时候都要会谈判，所以你也要提升自己谈判的能力。当买方提出要我们报出和竞争对手同样的价格的时候，其实这只是买方的策略，并不是真的要以这个价格成交，当对方表现出来勉为其难的时候，你要知道，这个并不是对方真正的要求。例如，唐纳川普卖饭店：¡这是我最心爱的饭店，我怎么会卖呢？我要信托给我的孙子的，但是你从那么遥远的地方过来，为了对你公平起见，你能接受的最高的价格是多少呢？7紧咬不放¡我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格。¡反制之道：¡所以我应该给你多少才算好呢？：当对方给你的报价，你一个个看，读出来，很认真，然后退回去说：¡其实你可以做得更好。¡你可以回答：¡那你希望我如何做到更好呢？¡说完后闭嘴。当你们说完就不要再开口了，谁开口谁就会要让步了。美国人最害怕的就是沉默。当你在谈判中突然沉默，就会形成很大的压力。某个¡AmericaDream¡曾经对罗杰道森的分享：1你要在对的时间，对的地方做对的事情。2你必须要知道你已经到了对的地方，在对的时间做了对的事情。如果我现在是20岁，我就会来上海，因为这就是我要的对的时间，对的地点做对的事情。第二章完全谈判手则有些人看起来像是天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人天生就是谈判高手。1压力一定是双方面的双方一定都会有压力，对方的压力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。因为你对自己的压力非常的清楚和了解，但是当你知道对方和你是一样的情况下，你就会增加自信了。2精选技巧谈判就像下棋一样有着一套游戏规则。你可能会觉得罗杰道森这一套东西在中国国内是不行的，实际上并不是如此，你学会了这些预测对方的心理，你用这些技巧能够在大部分时间里会非常有效，至少是在大部分情况下。3拥有练习意愿在接下来的三十天内，对每件事情做尽可能的谈判。每天在买卖东西的时候，不能因为才几块钱而就放弃了谈判，你要克服谈判中的不适感，要因为谈判而变得快乐。4学习将注意力集中再议题上唯一会影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。你要把注意力集中在与谈判让步有关的情况。销售人员可能会因为谈不下去而离开谈判桌，但是职业谈判者就不会。谈判中，生气不是什么问题，只是你要学会策略地生气，控制你的生气，当他当作一种策略来利用，当然也要小心对方使用这个方法。5视拒绝为一个新的契机¡不¡这个字是谈判的开始。这个方面你要从小孩子的身上来学习，他们不会因为你的一次拒绝就放弃的，会不断地提出要求，最后成交你。第三章说服力这个世界上有八种影响人类的威力，借由了解并学习它是如何影响其他人的我们将是得以提升自己的信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。谈判和说服的区别：有钱-谈判；没钱-说服。让你在气势上凌驾他人的八种力量1正当性威力¡抬头这个包括名片上的头衔，职称，以及印刷品上的，媒体，电视，报刊等上面的介绍。大部分人会因为头衔而受到影响。比如，知道自己面对的是一个总裁，就会觉得谈判会比较困难，而与销售谈判就会比较容易。所以你要把最大的头衔放在名片上，人们会看到你的头衔而收到影响。但是也不要看看到对方的头衔很大而害怕，有时候根本没有什么太大的作用。另外一个好处：有头衔你可以让自己在市场中具备更多的竞争力。例如：上海地区历史最悠久的红木家具。2奖赏的威力销售员需要很会介绍产品的好处，功能，给你带来的利益。不断地告知客户，当你拥有这些产品的时候，你会得到些什么？让客户感觉到，和你做生意真的是太荣幸了。光明，黑暗，重复法则：光明¡和我合作你会怎样；黑暗¡没有和我合作你会怎样；不断重复。3惩罚的威力我一般会说：¡曾经我有一个顾客，做了这样的决定，结果有多么惨的结果。¡不仅要告诉对方合作能给他的好处，更加要告诉对方如果不合作有什么坏处。写下自己三个和自己做生意的好处。写下为什么不能和竞争对手买。4坚持原则的力量你要表现出你是从一而终的，宗教领导者也是有原则，不会去做某些不能做的事情。很多人看到事情后就问