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实战商务谈判训练2011课程效果分析图57%43%老师讲授学员参与第一单元：谈判实战体会篇第二单元：谈判能力训练篇第三单元：谈判策略总结篇课程单元设置第一单元：理性认识谈判全方位体会谈判谈判的5W商务谈判的基本礼仪谈判中的五大力量常见的谈判陷进案例分析与讨论面对不能按时交货的情形，你如何处理面对一口未喝的西洋参茶，你如何处理面对超重的行李，你怎么办面对小票未带的情形，你又如何处理如何理解美国对人民币汇率问题的责难成为谈判高手的第一要义是——@—总结—@销售员面对谈判的心理误区@—所以—@要坚信一个信念：要养成一个口头禅：谈判5WWhyWhoWhereWhenWhatWhat-什么是谈判在自己利益和对方利益既有一致又存在冲突的情况下，谈判双方利用各自的，采用适当的与对方进行，并达成的一个过程与结果请描绘你心中的谈判情境Why-为什么要谈判Who-谈判的人员安排When-谈判的时间安排三不谈两底线Where-谈判的地点选择我方主场NBA总决赛主场之争请大客户到总部谈判翁总与杨经理主场之争陌生地点精明的商人对方主场TM谈判人格实力专业时间信息五大谈判力量以正合以奇胜案例体会最有智慧的结巴开着S350的王经理VS千里马的钱总/ceo老周带着皮箱去要货款小夏销售的秘密武器——名片包蒋总拜访客户总要做的一件事情特蕾莎办了安南办不成的事情美国人与越南人在巴黎谈判丘吉尔和希特勒的一次无言的谈判案例讨论会车时，狭路相逢，如何让对方后退如何让卖键盘的人退回20元如何坚持87万的价格，决不让步李总上任三把火，如何烧的员工心服口服智慧的妻子该如何挽救破碎的家庭谈判中的常见陷阱陷进1：你们价格太贵啦陷进2：你们的交期太长了陷进3：我们总共只有这么多的费用如何破解陷阱小心谈判中的锚定效应现场特价销售迷你高品质小音响如何向高经理报价体会：钻石恒久远，一颗永流传如何打破僵局打破僵局控制谈判的常用话术谈判人员常犯的谈判错误第三单元：谈判策略总结谈判前期的策略谈判中期的策略谈判后期的策略双赢谈判谈判策略与路线图谈判前谈判中谈判后人员确认规则确认需求确认塑造价值开价讨价还价握手谈判准备谈判造势签约认识双赢谈判双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！赢是一种格局赢是一种思维赢是一种感觉赢是面子工程总结双赢实战商务谈判－观点1：成为谈判高手的第一要义是拥有“谈判意识”，所以，马克老师说：“谈判高手之所以是谈判高手，不是因为，他的能力比你强，而是因为，他比你拥有更加强烈的谈判意识”相应的行动：1、当客户对你说，交货日期需要提前的时候，你是准备和公司谈呢？还是准备与客户谈判呢？2、当客户说货款现在没有，你怎么办呢？3、当领导说你的方案不行，而你认为你的方案很OK的时候，你准备怎么做呢？是消极的修改，还是与老板开诚布公的谈判一番呢？－更详细行动计划－实战商务谈判－观点2：马克老师说，谈判是力量是力量的较量，马克老师又说，谈判有五大力量，以正合，以奇胜相应的行动：1、面对丰富生活阅历却没有专业知识的谈判对手，你该施展你哪些力量来与客户谈判？2、面对一个在专业上非常优秀的谈判新手，你又该施展哪些力量与他谈判－更详细行动计划－实战商务谈判－观点3：马克老师说，谈判的人员安排要符合“对等偏下原则”，“先低后高原则”等相应的行动：1、面对一个新开发的正在成交中的大客户，你该如何安排你的人员出场次序呢？2、什么时间出场3、出场多久时间－更详细行动计划－实战商务谈判－观点4：马克老师说，在谈判的时间选择上，要符合三不要原则和两底线原则相应的行动：1、在谈判中哪些时段你是时间不够的2、在谈判中哪些状况下，你比较容易冲动，如何客服冲动3、按照你的状况，哪些时段是你不好的谈判时段－更详细行动计划－实战商务谈判－观点5：马克老师说，谈判中，不要被你的对手锚定，相反，你要学会锚定你的对手相应的行动：1、你是否经常被客户锚定？2、当客户锚定你的时候，你怎么办？3、你如何非常有艺术的去锚定你的客户－更详细行动计划－实战商务谈判－观点6：马克老师说，谈判中，需要根据谈判情形决定是否激怒谈判对手，同时更要学会打破谈判僵局，所以，每个人都要建立独特的打破谈判僵局的话术相应的行动：请写出7个你常用的打破谈判僵局的话术，并勤加练习1、2、3、4、5、6、7、－更详细行动计划－实战商务谈判－观点7：马克老师说，成功的谈判不是一招一式的较量，而是谈判策略与谈判路径的较量相应的行动：请写出谈判前，谈判中，谈判后的谈判策略和路线图，并深刻体会这个路线图－更详细行动计划－Q&A—谢谢！—价值