中国嘉陵管理体系和主业竞争力提升咨询报告

管理体系和主业竞争力提升咨询报告中国嘉陵集团公司新华信管理咨询北京上海广州香港2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第2页新华信管理咨询现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者时代管理创新的推动者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第3页说明1、本报告系中期报告，所有结论非最终结论；2、除非特别说明，货币单位均为人民币。3、本报告旨在提高嘉陵公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第4页目录一、项目背景介绍二、报告主要结论三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析六、改进库存管理七、销售系统诊断八、下一步工作计划2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第5页项目回顾•行业分析和管理诊断•行业及产品结构分析•价值链分析•成本分析•流程分析集团管理和组织结构调整•集团管理体制•三个中心运作方式•组织结构调整终期汇报项目启动会9月25日流程再造•订单流程再造•研发流程再造•营销体系改进12月24日关键会议组织结构分析•部门协调配合•管理流程•虚拟母子公司体制第一次中期汇报11月2日第二次中期汇报11月25日2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第6页研究目的和方法研究目的：-明晰嘉陵的管理改进目标-确定嘉陵管理系统的主要问题-提出借助流程再造推进改革的初步建议研究方法：-内部访谈-二手资料收集-价值链分析-流程分析-成本趋势分析2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第7页新华信嘉陵项目组访谈人次统计内部人员外部人员高层人员中层人员员工经销商竞争者总计总部销售公司技术中心制造部品技部物资公司财务部企划部总计881112611716652361291452142482136681451062000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第8页目录一、项目背景介绍二、报告主要结论三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析六、改进库存管理七、销售系统诊断八、下一步工作计划2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第9页报告主要结论摘要一、嘉陵有辉煌的过去，在供过于求的形势下，嘉陵正在努力调整产品结构，但市场竞争的压力没有有效传递到研发、生产等部门，部分人员思想观念未发生转变，没有建立以市场为导向的管理机制二、嘉陵摩托车主业成本下降速度慢于市场价格下跌的速度，处于亏损经营状态。所以在制定2001年产量计划时，必须同成本降低目标结合起来，否则将导致更大的亏损三、库存管理存在很大漏洞，通过加强库存管理，每年可以减少资金占用7329万元，获得综合经济效益1870万元四、嘉陵的销售管理制度落实不到位，对分公司、经销商和专卖店缺乏有效的支持和约束五、研发与销售、制造、品质部门衔接不畅，研发周期长，速度慢于竞争对手近一倍，研发跟不上市场需求，难以达到预期投资效益六、嘉陵的产品结构中，只有两种型号既有较大销量，又能赚取利润，产品结构急需改进。2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第10页目录一、项目背景介绍二、报告主要结论三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析六、改进库存管理七、销售系统诊断八、下一步工作计划2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第11页价值链的起点是用户需求，终点是用户得到满足。嘉陵唯一能做的是切切实实贴近市场，了解用户的需求并满足他们，才能取得成功研发采购制造营销物流服务•用户的需要是研发的起点•研发是决定产品市场价格的重要阶段•技术储备是进行长期市场竞争的必备条件•新技术的发展是促进营销工作的重要手段•是企业生产作业的起点•是控制产品成本的重要环节•是保证产品质量的重要阶段•是生产作业的中心环节•是产品质量的形成阶段•快速反应的制造系统能最大限度满足用户需要•是企业产品转换成经济效益的过程•是企业与市场最重要的接口•是检验企业总体工作的唯一标准•收集用户信息的主要途径•是了解用户需求，发展市场动向的窗口•方便用户，安全快捷是物流的最高宗旨•成本效益是思考的出发点•是形成品牌优势的重要因素•是品牌创建的主要手段•解决用户困难是永恒的主题•是企业生存的重要保证2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第12页根据摩托车消费市场的特性，我们可以将整个市场分为六个细分市场，嘉陵在各市场的表现不尽相同资料来源：新华信访谈和研究1、质量好、小排量2、价格适中3、款式新、乘坐舒适4、易于操作5、低油耗、低噪声、低污染1、高质量、大马力2、高价可接受3、标新立异4、易操作5、道路适应性高1、质量好、大马力2、价格低3、便于载重4、易于操作5、低油耗1、质量好、中等排量2、价格低3、款式新、乘坐舒适4、易于操作5、低油耗、道路适应性高1、质量好、大马力2、价格低3、便于载重4、易于操作5、低油耗、道路适应性高1、高质量、大马力2、高价可接受3、标新立异4、易操作5、道路适应性高城市市场农村市场代步运动休闲载重运输嘉陵提供50系列，但市场表现不如轻骑新大洲嘉陵提供125系列，但整体市场小，不如杂牌车嘉陵提供越野车，但几乎没有销量，目前进口车多嘉陵表现嘉陵提供70、90、125等系列，表现尚可，但竞争激烈嘉陵提供125系列，但市场表现平平销量小，不是主战场嘉陵表现2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第13页嘉陵在款式和售后服务方面不如对手。但嘉陵的自我评价高于外部的评价，说明嘉陵对市场的了解不深入0123456质量售后服务价格品牌款式性能期望嘉陵钱江轻骑嘉陵自评资料来源：新华信访谈和研究分值2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第14页585位摩托车拥有者中，拥有125系列车的最多，50系列和100系列为第二和第三，嘉陵在这几个系列不占据优势。1834212934444391110%5%10%15%20%25%30%35%40%50cc70cc80cc90cc100cc125cc150cc250cc排量拥有率资料来源：中国工业经济协会统计数据2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第15页产品生命周期分析显示，100CC以上排量的车型处于上升期，嘉陵应予以高度重视研发车型首推车型成熟车型萎缩车型•150cc•250cc•125cc•110cc•100cc•70cc•80cc•60cc市场份额资料来源：新华信访谈和研究•90cc•50cc2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第16页95-99年嘉陵的主导产品70系列正以年均14%的速度下降，而市场主流产品125系列的增长速度只有20%，低于行业31%的增长速度资料来源：嘉陵公司提供的行业数据02040608010012019951996199719981999万辆年均增长率：合计-6%150cc-3%125cc20%100cc127%90cc35%70cc-14%50cc-33%114万辆102万辆100万辆61万辆90万辆50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc50cc50cc70cc70cc90cc90cc125cc125cc100cc2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第17页95-99年全国摩托车100、125系列车型以年均25%、31%的速度增长，已成为市场的主流，而70系列则以17%的速度衰退95-99年行业销量02004006008001000120019951996199719981999销量（万辆）年均增长合计10%250cc-32%150cc38%125cc31%100cc25%90cc-7%80cc-25%70cc-17%60cc-30%50cc-6%资料来源：嘉陵公司提供的行业数据775万辆881万辆972万辆886万辆1117万辆50cc125cc100cc100cc90cc50cc125cc100cc90cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc70cc2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第18页99年嘉陵在70系列占绝对的优势，但其它系列产品无明显优势，除了和几个主要的竞争对手争夺市场外，嘉陵还面临众多杂牌厂家竞争0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50cc60cc70cc80cc90cc100cc125cc150cc250cc嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵其他其他其他其他其他其他钱江钱江钱江其他其他其他轻骑轻骑轻骑轻骑轻骑轻骑钱江钱江宗申宗申资料来源：嘉陵公司提供的行业数据市场份额2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第19页当前125系列是市场主流，但嘉陵125系列的增长率为20%，明显低于行业的增长率31%95-99年嘉陵与行业增长率-150%-100%-50%0%50%100%150%50cc60cc70cc80cc90cc100cc125cc150cc250cc总量排量年增长率行业嘉陵说明：嘉陵60系列停止生产，80、250系列没有生产，100系列增幅大的原因是因为基数太小资料来源：市场部统计资料2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第20页70、90系列在萎缩，嘉陵应停止大量投入；100、125、150系列市场在高速增长，需要大量投入，提高它们的市场占有率-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%01234590系列70系列50系列100系列125系列150系列相对市场占有率市场增长率资料来源：嘉陵公司2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第21页98-99年钱江摩托顺应市场变化和要求，改变产品结构，迅速扩大125系列的产销量，提升市场地位64万辆01020304050607098销售99销售万辆37万辆50cc100cc125cc150cc50cc100cc125cc150cc资料来源：嘉陵公司提供的行业数据2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第22页98-99年宗申集中力量扩大市场主流100系列车型的销量，减少了90系列车型的产量，扩大了市场份额051015202598销售99销售万辆17万辆23万辆90cc90cc100cc100cc125cc125cc资料来源：嘉陵公司提供的行业数据2000-11-2Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting第23页9