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嘉宾介绍】浙江里学钢管有限公司外贸部经理蔡勇强【精彩看点】展会当中前期准备业务员如何吸引客户回答网友一些问题吸引客户的关键因素跟买家谈判有哪些技巧与网友根据实战经验互动(10:20:37)主持人说：各位网友大家上午好，嘉宾已经赶到直播室，我们直播现在正式开始，今天的主题是“展会如何吸引买家暨谈判技巧？我们且来的嘉宾是浙江里学钢管有限公司外贸部经理蔡勇强先生，广交会还有一个月就要开始了，我们在这个期间会谈一些广交会的参展经验和谈判技巧，我们从吸引买家和谈判技巧入手，在整个直播过程中也会谈到展会的各方面经验，蔡经理在展会上有很多经验，参加过国外大型展会和广交会，先跟我们打个招呼？(10:20:44)蔡勇强说：大家好，我是浙江里学钢管有限公司蔡勇强。(10:21:50)主持人说：蔡经理参加很多国内外展会，在前面一段时间我们先请蔡经理给我们做一个参展方面的分享？(10:21:58)蔡勇强说：首先展会当中前期准备非常重要的，所以首先我们必须要有一个很好的展台、精美的展台，展台是吸引买家的关键，在一个展会当中有各式各样的展台，而无在几百个展位当中买家会选中你，最主要原因是被你的展台吸引，所以展台的设计很关键。(10:22:05)主持人说：先请问蔡经理，你们一般到国内国外参展、展台布置是非常重要的环节，展台布置方面你会做哪些方面工作？(10:24:24)蔡勇强说：展台布置最主要与众不同，靠精美的布置或者优雅的音乐吸引客户，很多公司没有办法，投资很大，一个精美的展台可能要几十万甚至是上百万的投资，但是有一些公司只能停留在普通的展位阶段，特别是中国公司在广交会都只能拿到一个展位，大部分人就拿到一个展位，所以在简单的展位上做一些比较精美的布置，(10:26:09)蔡勇强说：我主要谈一下展台布置几个误区，有一些企业根本不去管展台布置方面的东西，他们把他们的展品放在展台上一个人坐在这里，这样给买家的感觉是档次跟低，在几千家的展位当中一般客户不是选择布置简陋的买家。(10:26:14)蔡勇强说：第二个有一些不值得非常繁杂的，另外有很多有大量的文字说明，我们很多都是凭第一印象，而不是细看墙上的东西。现在很多厂家把中英文介绍都放在墙上，这样感觉看起来非常的繁杂，而且没有什么特色，这就不可能吸引采购商来购买他的产品。(10:26:39)主持人说：你的意思就是说展位上布置要给人家简单、简洁、突出重点的感觉，墙上太多文字这样很乱？(10:26:46)蔡勇强说：对，按我布置的话会非常清新、简单，简单不失高雅，把展台在重要位置上突出，比如说射光灯射到产品上，还有不要说得多好，把一些证书放上去，比如行业的证书，证书是可以一些字样，这是我的建议。第三个我觉得播放音乐也很关键，我觉得在一个展位上播放一些轻音乐，很多的展位播放的音乐是很繁重、繁杂的音乐，这样会把别人吓跑，比如说我在上海去参展，我旁边一个展位上放的音乐音量很大，喇叭也不好，我呆两三天发现没有人去那个展位。(10:29:00)主持人说：您这边展台布置的话可以说一些点吗？你们展台是自己布置的还是专业请展台设计公司布置的？(10:29:07)蔡勇强说：最好请展台设计公司布置，这样更专业一点，如果条件不允许的话自己可以布置，这样可以节省成本，同时的话还是我说的这样子，尽量做到简洁美观。(10:29:14)主持人说：展会上的灯能在展会上起到什么好的作用？(10:29:23)蔡勇强说：应该说灯也是一个道具而已，我举个例子音乐、灯之类的，很多厂家也用灯的，灯最主要的作用是把展品体现给客户，因为大家从展位旁边走过去的时候，如果有灯射在展品上，人家眼前一亮，一下知道你是做什么产品的，很清楚。(10:29:30)主持人说：你们在展会的布置上还有哪些点呢？(10:30:41)蔡勇强说：展会出于成本考虑我们都是自己布置的，我们展位布置最主要突出产品，把正式摆上去，证书说明一切，这是我们的卖点，还有在展位旁边放一些花、植物作为装饰，我们还是吸引不少客户来我们的展位参观。第二个我觉得比较重要的除了展台布置以外事先跟潜在客户预约好告诉他们展台号，这是很关键的，事实上有时候我参加展会真正达成交易的是事先预约的客户，(10:32:56)蔡勇强说：因为事先预约的客户有几个好处，第一个你可以在没有见到客户之前非常清楚这个客户是做什么的，他的底细非常清楚，在你未来的谈判当中占优势。第二你把展位号告诉客户，客户很短时间内找到展位并与你洽谈，这样排除其它方面因素的影响，我觉得在我去广州一个展会当中，两个客户跟我事先预约，两个客户都成交了，所以说我觉得事先预约是非常重要的。(10:33:05)主持人说：我可不可以这样理解，在展会上可能一共就只有几天时间，这几天时间碰到一个新客户要成交的话难度非常大的，要有一个认识和认知的过程，如果老客户跟你预先沟通，那促进他们成交，对比一下他们觉得同行差不多，经过以前的了解之后更容易下单给你。(10:33:13)蔡勇强说：但这不能说是老客户，应该也算是新客户，我们事先预约的是新客户，不一定是老客户，比如说新客户在网上已经了解了，德国这家公司TPS，在国内大量采购，我给他们发一份邀请函，告诉他们我们要参加德国堵塞而展会，告诉我的展会号是什么，他看到传真会直接跑到展台上，这是促进新客户的方法。(10:33:22)主持人说：我还以为你说的是老客户预约，实际上是新客户预约，这是展会前的充分准备，比如去德国参加展会的话，那你会把德国的客户搜索，找到相关客户发邮件或者传真过去让他们来看，如果他跟中国有贸易往来，有这方面需求直接过来？(10:33:29)蔡勇强说：对，这样节省很多的时间，展会之前跟他进行沟通，沟通之后两者都有相互的了解，其实到展会会面的话会很但时间促成合作，展会上实际上一下子下单的机会并不很高，展会的目的是通过你认识客户，跟客户建立彼此之间的沟通，建立长期合作的关系。(10:33:37)主持人说：蔡经理，发邀请函过去邀请客户过来，参加的百分比有多少，你发一百份过去，有多少真正会过来？(10:35:17)蔡勇强说：我觉得有10%就不错了，因为我觉得现在在开发客户过程当中我们成功机会只有1%左右，比如说我们在阿里巴巴上面做很多广告，客户也会来找我们，真正成交的统计数据是1%，但是即使是1%的话那定单也是很大的，这个金额已经很大了，所以业务员要坚持不懈地去努力。(10:35:24)主持人说：你们去参加展会要提前一个月？(10:35:30)蔡勇强说：对，预约客户很重要。(10:35:39)主持人说：蔡经理讲了展会前准备工作，第一点谈到展会布置工作，第二点是展会前的客户预约工作，你客户预约有没有包括一些老客户邀约他们参展？(10:35:48)蔡勇强说：也有，邀约老客户是增进感情，其它方面没有很大的作用，老客户要来参加展会，那我们和他们进一步的沟通，问他前一但时间下单情况，最近一但时间的计划，还有定单为什么少，产品要什么改进，展会之后很他们吃饭增进一下感情。(10:35:54)主持人说：你刚才谈到两项准备，展会前还要做什么准备呢？(10:38:03)蔡勇强说：第三个要准备好参展的材料，这是很重要的一部分，包括名片、产品资料、技术资料、证书、目录、价格表，还有一个是运费表，运费表我指的是在展会当中有一些客户问价格运费是你支付的，那你报价当中报是到巴塞罗那或者或者是马德里的，这样就很方便。还有名片、产品资料、证书等产品证书会带，单位技术标准和运费表可能不一定带。技术标准很重要，如果他看到你这份技术标准的话他觉得你很专业，促进达成。(10:38:11)主持人说：有的行业不一定需要技术标准。(10:38:17)蔡勇强说：基本上每个行业都有技术标准。(10:38:24)蔡勇强说：还有纸杯、标签、档案袋、礼品的准备，这些都是很重要的，比如说我在阿里巴巴一样发现这个杯子印有阿里巴巴标志的，旁边配上便签纸，还有一些信奉、手提袋，这样客户感觉非常的专业，就像阿里巴巴的墙、桌布都印有阿里巴巴标志，这感觉形象很好。(10:38:35)主持人说：有时候不要小看纸杯、便签纸，要给客户感觉比较的专业。(10:39:52)蔡勇强说：第五个是参展人员的着装问题，很多人参加展会着装很随便，公司如果派出业务员参加展会，统一着装会给人家很好的印象。(10:39:58)主持人说：你们参展基本上两三个人吧？(10:40:05)蔡勇强说：我们现在参展基本上三到四个人左右。(10:40:20)蔡勇强说：对。(10:40:25)主持人说：你们统一着装？(10:40:31)蔡勇强说：对。(10:40:37)主持人说：公司固定服装吗？(10:40:43)蔡勇强说：对，公司平时为这些业务员定一些统一的服装、使用统一笔记本、文件夹、便签，如果都很统一的话觉得档次稍微高一点。(10:40:49)主持人说：这一点我觉得很多公司没有注意这方面。(10:40:54)蔡勇强说：很多公司没有注意。(10:41:01)主持人说：可能一方面展位比较大也是一个原因，三四个人统一着装感觉比较好，有的很小半个人就一两个人参加。(10:41:08)蔡勇强说：如果一两个人统一着装也感觉比较好，至少不会穿一些牛仔裤、无袖衬衫，展会业务员有很多是刚刚大学毕业的，他们不知道怎么着装适合参加展会，穿的随便一点，这些是细节方面的东西，其它企业没有注意这些，你注意到了更可能在这么多企业当中脱颖而出。(10:42:58)主持人说：刚刚蔡经理谈了展会前的准备工作，从人员着装到公司的礼品、信纸、名片、还有展台布置等五方面做了阐述。谈到参展人员，您认为在相同产品的条件下业务员在吸引客户上面起到多大作用？(10:43:14)蔡勇强说：我觉得业务员在吸引客户并达成交易的过程当中起到非常重要的作用，一个很自信、沟通能力很强的业务员在竞争当中取得优势。(10:43:20)主持人说：是，因为很多的产品都同质化，特别一个展会上产品是大同小异的，很多是在于业务员的沟通能力和沟通技巧，它会起到非常大的作用，作为专业业务员，他应该具备哪些素质，在跟客户谈判过程中如何运用这些专业素质呢？(10:43:26)蔡勇强说：我觉得第一个业务员要有自信心，要熟悉自己的产品，要熟悉同行业产品的质量、价格水平，知己知彼才能赢得客户，如果业务员参展之前对自身的产品有所了解，同时对同行的产品有所了解，他才知道自己的卖点，他才有底气跟客户说服他购买产品，广交会当中有很多客户拿同行做比较，同行价格比你低、质量比你好，如果你一点都不知道的话就可能被他吓倒了。(10:43:32)主持人说：业务员广交会之前要对同行的价格水平有充分的了解，这样才不会对客户吓倒，甚至他报价可以报在基准的价格，如果报的太高可能觉得偏高，偏低也可能失去客户，包括知己知彼这些东西实际上都是展会前的准备工作，包括对这个行业的了解和熟悉程度。(10:45:56)蔡勇强说：第二个还要熟悉自己的工厂，很多业务员在工作当中注重往外贸方面发展，他们很注重外贸方面的学习，对工厂却没有深入了解，对工厂的深入了解是非常重要的，因为对工厂的了解就知道我们自己能生产出什么样的水平，我们的交货期多长的时间，很多我们的业务员在广交会期间有客户问他这个产品的交货期的话，那他打电话给工厂问交货期多长，如果你很清楚的话就可以准备地报给他交货期，交货期在贸易过程当中是非常重要的。(10:46:02)蔡勇强说：另外我觉得一个业务员的沟通能力很重要的，业务员的沟通能力当然是英语方面的水平，但是英语只是沟通的一个方面，沟通还要包括我们替客户考虑一些问题，知道客户想要什么，我们能提供什么，这个是综合方面的东西，沟通方面主要是在跟客户谈判的过程中根据不同的客户做不同的判断。(10:46:08)主持人说：首先你要了解客户，希望他想得到什么，这个客户刚刚到展台上来，怎么了解他需要什么？(10:46:16)蔡勇强说：展位很简单，产品摆在上面，客户过来的时候他的眼光放在哪里，他把样品拿出来看的时候，你基本上知道他要什么东西，当然要了解更深层次的需要，当然要通过询问他需要什么样子的产品。(10:48:57)主持人说：这是根据双方沟通的，还