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业务员行为规范业务员日常工作行为规范业务员日常生活行为规范业务员行为规范业务员日常工作行为规范业务员日常生活行为规范销售拜访的步骤业务员的职责业务员的职责1、视销售额为己任2、完成每日、每周、每月的销售指标3、货款回收4、努力将公司的所有产品根据不同卖点卖进所有售点5、使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面6、保持产品的先进先出，维持产品的新鲜7、随时了解和掌握竞争对手的信息和活动8、有效的执行公司的销售政策和促销活动9、有良好的仪表仪容和行为，维护公司的良好声誉10、诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系业务员每日工作司机公司商店(客户)业务员业务循环业务员典型的一天是怎么样的？早晨6—7点起床上班上午：8：00公司报到8：00—8：30晨会8：30—9：00准备工作9：00离开公司开始拜访12：00—13：00午饭下午：13：00—17：00客户拜访17：00下班整理定单和总结工作业务员如何做好一天的拜访？准备需用工具记录/报告计划实际拜访工作内容我们怎样准备销售拜访1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标我们怎样准备销售拜访2、每天早上你必须为实际拜访作好物质和心理上的准备制定目标1、需达成的指标2、客户存货水平及可能进货数量3、新商店开发数量指标4、新产品推广5、促销/广告制定计划1.计划每日每店的销售数量2.依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售3.实际的准备事项清点销售工具出发前需准备：常用表格－零售店客户资料卡\行程表－每日工作报告－产品铺市跟踪表销售工具－产品目录－价格表－零售店订货单清点销售工具参考资料－本月销售目标－产品知识－产品铺市标准－零售点划分规则－陈列、理货手册随身工具笔、抹布、胶带、裁纸刀、计算器、宣传品等如何做有组织的销售拜访在你的小组内，讨论在对你的客户作销售拜访时需要进行哪几个步骤客户拜访：七个步骤一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼进店之前1、检查户外海报注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整进店之前2、检查客户拜访记录产品价格上次定单上次记录的库存进店之前3、做好计划怎样及如何与客户交谈进店之后打招呼表示友好对客户表示尊敬使客户感到轻松二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列检查货架、贴牌及整理陈列价格位置质量机会检查货架,贴牌及整理陈列店内检查练习在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中仅有两种出现在货架上3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上三、整理仓库、补充货架说服客户让你检查仓库库存数量库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）竞争对手商品的库存库存条件安全防火产品堆放稳固性仓库说服客户让你检查仓库•先进先出是基本•及时处理有问题的产品•帮助客户计算销量，为合理进货做准备四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动•观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等•了解市场情况。如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等•监控竞争对手的促销活动如何了解竞争对手五、记录库存及销售状况，填写客户卡1、正确填写客户卡2、计算销量六、分析销售状况及建议订货数量如何建议订货数量店内检查会提供给你良好的建议机会分析客户资料卡蒙牛优势之处七、提示悬帐，收款、道谢并告知下次拜访日期•收款的几个要点•为什么要告之客户下次拜访时间，而不是预约时间收款、道谢并告知下次拜访日期收款的几个要点了解商店的经营规则了解商店的结款规律了解商店的财务规定为什么要告之客户下次拜访时间而不是预约时间树立有计划工作的专业形象使自己能按计划拜访商店通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你写报告/回顾拜访•写报告并填写所要表格•回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异•与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题•与经销商联系供货等客户服务问题客户拜访的步骤1.检查户外海报、客户卡，进店打招呼2.协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列3.整理仓库、补充货架4.听取、观察与记录竞争对手的信息和活动客户拜访的步骤5.记录库存及销售状况，填写客户卡6.分析销售状况及建议订货数量7.提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期有计划地工作才能事半功倍业务员行为规范业务员日常工作行为规范业务员日常生活行为规范业务员日常生活行为规范有“礼”走遍天下公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界顾客喜欢谁？•LadiesandGentlemen一、仪容、穿着与姿势头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型。男性不留长发，女性不留披肩发，也不用华丽头饰眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜或有色眼镜。女性不画眼影，不用人造睫毛。脸：洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕迹。脖子：不戴项链或其他饰物。手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油，不戴结婚戒指以外的戒指。帽子：整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与身份。耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。鼻毛不外露。胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或艳丽口红。衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。质地、款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的个性。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。胸饰与女性服装：胸卡、徽章佩带端正，不要佩带与工作无关的胸饰。胸部不宜袒露。服装整洁无皱。穿职业化服装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。皮带：高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带头。鞋袜：鞋袜搭配得当。系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不宜过高、过厚和怪异。袜子干净无异味，不露出腿毛。女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。站立男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员走来时应起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。女性站姿:双脚要靠拢,膝盖打直，双手握于腹前。就座男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。行走男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间手势（1）指引：需要用手指引某样物品或接引顾客和客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。招手：向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手手势（2）•握手：手要洁净、干燥和温暖。先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。掌心向上，以示谦虚和尊重，切忌掌心向下。•为表示格外尊重和亲密，可以双手与对方握手。要按顺序握手，不可越过其他人正在相握的手去同另外一个人握手。鞠躬与客户交错而过时，面带微笑，行15度鞠躬礼，头和身体自然前倾，低头比抬头慢。接送客户时，行30度鞠躬礼。初见或感谢客户时，行45度鞠躬礼。与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。视线距离70至80厘米（熟悉）1米至1米2（陌生）2个手臂长（站立）一个手臂长（坐着）一个半手臂长（一站一坐）二、介绍、称呼、致意自我介绍•在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。•介绍的内容：公司名称、职位、姓名。•给对方一个自我介绍的机会。•您好！我是蒙牛集团XX分公司的业务代表，我叫XXX。•请问，我应该怎样称呼您呢？介绍他人顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。国际惯例敬语（姓名和职位）。如：王小姐，请允许我向您介绍仵志忠总监。介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候如：您好！很高兴认识您！避免对某个人特别是女性的过分赞扬。坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点示意即可。称呼•国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。•中国特色：同志、大爷、大叔、大妈、大娘、大哥、大姐（内地与北方）。•根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。如：陈总、吴局长、王教授、刘工、陈博士、曹律师、龚医生。•称呼随时代而变化。服务业（酒店、餐饮）人员过去称服务员，现在大都称先生、小姐。致意•点头：适合于肃静场合（图书馆、音乐厅、电影院）和特定场合（酒会、舞会）。经常见面的人相遇时，可点头相互致意，而不必用有声语言来问候。在社交场合遇见仅有一面之交者，也可相互点头致意。•点头的方式：面带微笑，头部微微向下一点即可。微笑•自然、真诚、不露牙，不出声。切忌做作和皮笑肉不笑。鼓掌两臂抬起，张开左掌，用合拢的右手四指（拇指除外）轻拍左掌中部，节奏要平稳，频率要一致。鼓掌时，姿态要端正，并伴以微笑。三、与女性交往的礼仪•绅士风度•女士优先原则行路并肩：女士在右（考虑安全。下同）前后：女士在前（除非前面有障碍物或危险）上楼：女士在前下楼：女士在后乘车•给女士让座。•乘坐火车和巴士时，如不拥挤，男士应先上车，接应女士或为女士找座位。到站后，男士先下，接应女士。•乘出租车时，男士后上先下，拉开和关闭车门，协助女士上下车。男士坐在女士旁边，或坐在司机旁边。社交•先向女主人问候。•女主人走来时，应当起立。•与站着的女士交谈时不能坐着。•与陌生女士交谈要有分寸。餐饮•在餐馆约会，男士不能迟到。•同时到餐馆时，女士先进门、入坐，男士在旁协助。•点菜应先征求女士意见，但叫菜、卖单由男士负责（女士做东除外）。•用餐时照顾身边的女士。•用完餐后，协助女士拿东西，并走在前面开门。四、交换名片的礼仪名片放在什么地方？•衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。•口袋不要因为放置名片而鼓起来。•不要将名片放在裤袋里。养成一个基本的习惯：会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片如何递交名片？右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。如何接拿名片？外行的表现•无意识地玩弄对方的名片。•把对方名片放入裤兜里。•当场在对方名片上写备忘事情。•先于上司向客人递交名片。五、会客室入座的礼仪您该坐哪个位置？A为上座，其次B、C、D。图1图2D座B座C座A座门A座C座B座D座门六、共同乘车或电梯的礼仪如何共同乘车？共同乘车的礼仪（按职位高低①②③④）图1：自行开车图2：乘坐出租车主人①③④②司机④③②①如何共乘电梯？•先按电梯，让客人先进。若客人不止一人时，可先进电梯，一手按“开”，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地说：“请进！”•