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三商务谈判影响因素2（一）商务谈判实力和心理（二）商务谈判人员的素质和能力3●影响谈判因素—实力实力：就是“交易地位”谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交易地位”的问题。（一）商务谈判实力和心理4增强谈判实力方1、培养（正视现实、超越自我提高认识，热爱职业积累知识，循序渐进理论指导，勤奋实践）2、寻找3、整合5●商务谈判心理1、什么是商务谈判心理2、商务谈判需要与动机3、商务谈判中的个性利用4、商务谈判心理的实用技巧61.什么是商务谈判心理？商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。2.商务谈判需要与动机●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要——动机——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。需要★生理的需要★安全的需要★社交的需要★尊重的需要★自我实现的需要★认识与理解的需要影响动机的因素★嗜好、兴趣★价值观念★抱负水准激发动机的谈判谋略★常规式谋略（老客户）★利导式谋略（投其所好、将计就计）★迂回式谋略（货比三家、存货不多，欲购从速、买一送一）★冲激式谋略（最后通牒、最终价格、规定期限）■气质-是人生来就具有的稳定的心理特征,人的气质是具有个体差异的。■心理学气质类型:●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。3.商务谈判中的个性利用代表人物：“郭芙蓉”●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。代表人物：“白展堂”●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。代表人物：佟香玉●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。代表人物：吕轻侯以气质取胜的明星-张曼玉最有气质的男人—周总理女特警的气质网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残谈判能力–是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征商务谈判人员应具备的能力–观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力4.商务谈判心理实用技巧运用商务谈判的感知觉商务谈判情绪的调控商务谈判中心理挫折的防范与应对正确理解身体语言■运用商务谈判的感知觉商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。知觉的选择性1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯23第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。24近因效应–指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。首因效应与近因效应的不同–时间不同–人群不同25晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。晕轮效应的具体表现：心理定势……1）情绪调控原则（1）保持冷静、清醒的头脑。（2）保持正确的谈判动机。（3）将人与事分开。2）情绪策略：攻心术，红白脸■商务谈判情绪的调控心理挫折：是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。1）心理挫折的行为表现（1）攻击（2）退化（3）病态的固执、畏缩■商务谈判中心理挫折的防范与应对2）心理挫折的预防（1）消除引起客观挫折的因素（2）提高心理素质3）心理挫折的应对（1）勇于面对挫折（2）摆脱挫折（3）情绪渲泄面部表情–眼睛–脸色–嘴–眨眼–……■正确理解身体语言身体姿态–手–腿脚–其他31运用心理解决谈判冲突①通过协商，合理合情地来解决②第三者调解③暂时回避④以强硬的态度对待谈判32(二)商务谈判人员素质能力1、商务谈判人员素质2、商务谈判人员能力1、商务谈判人员素质较高的政治思想素质–政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致–法制观念：懂法、遵法、守法–良好的职业操守综合知识−语言、经济、法律、公共关系、人际关系、……等人际关系人际层次人际关系种类：血缘、地缘……等。专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判……等涉及到某个特殊性行业的知识‐合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策……”等。2、商务谈判人员能力1.逻辑判断能力2.评价能力3.直觉能力4.决策能力5.观察分析能力谢谢Zhwx@qtech.edu.cn