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第一节商务谈判磋商阶段原则第二节商务谈判讨价还价艺术第三节商务谈判沟通技巧第四节磋商阶段的僵局制造与突破第五节商务谈判让步技巧第六章商务谈判磋商阶段及技巧控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。3第一节商务谈判磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协4需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展第二节商务谈判讨价还价的艺术一、双人买卖时买卖方价格二、商务谈判讨价还价技巧6一、买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。7买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价558（一）讨价还价基本原理（二）商务谈判报价技巧（三）商务谈判讨价原则（四）商务谈判还价原则（五）讨价还价常用技巧商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。10（一）讨价还价基本原理讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。11（二）报价技巧报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。12报价艺术在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。报价的标准–影响报价标准的内部因素。–影响报价标准的外部因素。报价方式报价的方法书面报价口头报价14报价的方法卖方、买方1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价2、开盘价必须合情理3、不报整数4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰5、不解释、利用计量单位15抢先报价优劣抢先报价优势−能先列示出自己的需求……抢先报价弊处−先列示报价易暴露自己的底细……16推后报价后报价的优势−可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整……后报价弊端‐后报价在场上的影响较小，声音较弱……。17各种报价出牌方法−软式出牌−硬式出牌−垂直出牌−水平出牌−无厘头出牌−原则性出牌18（三）讨价原则讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。191、以理服人2、见好就收3、揣摸心理4、掌握次数20锚定对方的保留价原价400优惠价299.99建议零售价79.95现价39.9921（四）还价技巧还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。1、还价的原则2、还价的起点3、还价的时机4、还价的方法22还价技巧还价的原则−摸清报价的内容、意图、优先条件、排序−核对报价条件……还价的起点−影响还价起点三因素−还价在预定成交价内……23还价方法1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应3、列表还价法：不能让步、可让步、条件4、条件还价法：让步换让步24议价议价：指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。25议价探明对方讨价、还价的依据1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。26判断双方分歧类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析让步或中止谈判27常用讨价还价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧……28第三节商务谈判沟通一、商务谈判有效的沟通二、商务谈判说服的技巧29一、商务谈判有效沟通1、为什么要沟通？2、什么是商务谈判沟通？3、商务谈判中的有效沟通?1.为什么要沟通？沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是商务谈判关键的关键。因此，研究沟通问题。不仅是认识它，更重要的是利用它为谈判服务。31什么是沟通？沟通：是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。1、成功人士良好的沟通占XX%2、智慧、技术、经验占XX％33信息源编码通道解码接受者反馈信息信息信息信息噪声噪声噪声噪声34顺畅的沟通•沟通是意思转换或交换的过程。•沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和意见分享。352.什么是商务谈判沟通？商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上。指买卖双方为达成某项协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此理解，增进交流所使用的方法手段。36商务谈判沟通意义1、谈判成功，沟通先行2、排除障碍，赢得胜利3、长期合作，沟通伴行4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用373.商务谈判有效沟通沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。38商务谈判沟通的关键1、商务谈判中的如何问？“善问”2、商务谈判中的怎样听？“倾听”3、商务谈判中的如何答？“巧答”4、加强有效沟通的技巧39商务谈判中的“善问”四种善问“要诀”1、注意提问对象2、明确提问内容3、选择提问时机4、巧用提问方式40善问：探寻以对方需求有关的话题去澄清对方的需求，并且以答话来开始双向沟通。发问的态度要真，确实让人觉得很想知道。41探寻的主要方式类型特点适宜范围启发式提问开放性适合于畅所欲言的议题选择式提问限制性适合于需要对方明确回答的议题证实式提问证明性适合于需要证实我方理解准确与否的议题延伸式提问扩散性适合于需要进一步探求对方信息的议题引导式提问可控性适合于需要对方认同的议题42提问四个技巧1、同感法：取得信任2、意见支持法：理解3、引导式提问：提示重点4、证实式提问：确认43商务谈判中的“倾听”为什么要“倾听”影响倾听的因素怎样倾听？1、多听2、全听3、恭听4、记录5、适时复述与提问44倾听的层次1、听而不闻，虚应的听2、选择的听，专注的听3、设身处地的听45积极聆听的技巧1、倾听回应2、提示问题3、重复内容4、归纳总结5、表达感受46倾听反馈【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！”爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？”【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样？”爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，却卖得了10万元，为什么？试分析。【分析提示】爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。50商务谈判中的“巧答”1、顺应前提答复法2、更正前提答复法3、更换前提答复法4、否定前提答复法51商务谈判中“巧答”1、让自己获得充分思考时间2、恰当运用模糊语言3、以反问形式回答异议4、以美化方式回答难题5、不要彻底回答所提问题6、有时可利用沟通中误解将错就错7、适当沉默52加强沟通的有效途径1、记住名字2、有效公关私下接触1、酒席宴请。2、娱乐活动。3、旅游观光。4、家庭拜访。5、赠送礼物。53加强沟通的有效途径1.引发好奇心2.提供服务3.建议创意4.戏剧化的表演5.第三者的影响6.……第四节僵局制造与突破一、正确看待商务谈判中的僵局二、制造僵局的技巧三、突破僵局的技巧55商务谈判阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段56由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。57僵持阶段：指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。58僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉正确看待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。60分析谈判僵局产生原因1、谈判一方故意制造僵局2、双方观点对立，争执导致僵局3、沟通障碍、环境改变导致僵局4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采用强迫手段导致僵局6、利益合理要求差距导致僵局61制造僵局的技巧小题大作增加议题结盟闷62结盟A4票B3票C2票63数量价格价：108...量:10万12万.........增加议题回款......64如何制造僵局？案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。分析：运用大寓若智迷惑对手制造僵局65价格数量回款运输交集法分割法价格数量回款运输共同点我让你让66谈判僵局处理原则1、冷静理性的思考，符合人之常情2、协调好双方的利益，双方不丢面子3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵4、正确认识谈判僵局67僵局处理技巧1环境改变谋略改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。3最后通牒谋略一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4休会谋略使双方冷静析，缓和紧张气氛5换将谋略更换主谈人6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略68僵局制造与突破实训商务谈判僵局制造与突破实训任务书商务谈判学生实训手册说明书69第五节商务谈判让步技巧一、商务谈判让步阶段二、商务谈判让步基本原则三、商务谈判让步实施步骤与方式70一.商务谈判让步阶段让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质，是使谈判持续进行下去的一种手段。商务谈判让步阶段1.确定让步的条件。2.列出让步的清单。3.制造出一种和谐的洽谈气氛。4.制定新的磋商方案。5.确定让