成功谈判

成功谈判擎联王振自我发展导航资源带来力量资源改变营销成功谈判wanghzhenQinglian自我发展导航自我发展导航1谈判得失合作关系预期目的长远眼光我是否具备谈判技巧？如何提高谈判能力？我用何种谈判方式？为什么需要谈判技巧你是否曾感到困惑：为什么有的人做事能达到他预期的效果，而有些人则不能呢？这些人看起来好像具备与人打交道的诀窍，容易行动对方的心，使双方的合作变得非常愉快，做事比较得心应手，这就是谈判的技巧。日益重要的谈判技巧由于业务的性质不同，工作的作用阐述得越来越广，成本的控制更加严格，与客户和供应商直接联系的可能性日益增大。即使在公司内部，与同事协商以达到预期标准和结果的需要也愈来愈大。这导致了有关如何进行有效谈判的信息需求的增加。低效谈判成本许多人总是带着惶恐的心情去谈判，担心……尤其是你经验不足的情况下，在谈判过程中你可能会被别人牵着鼻子走，处于“有招架之功，没有还手之力”。有效谈判成功的谈判是一种很重要的交流技巧。双方基本上请妥时，方可签订协议。无论谈判的结果如何，你都要遵循谈判的原则，认真地对待谈判过程；无论你是代表公司还是代表个人，这样做都会产生良好的影响。你应该为你今后同其他人业务上的往来打下良好的基础。为什么需要谈判技巧结果不论在日常生活中还是在工作中，谈判随时随地可能发生，包括个人与个人的谈判，团队与团队的谈判。根据双方是否有一方或两方都得到了满意的结局，谈判的结果不外乎四种可能，分类如下。成功谈判的目的总是取得胜利：达到预定目标。为什么需要谈判技巧我赢：你输一方决定了怎么做、要得到什么样的结果后，就不惜一切代价，甚至损害他人的利益，去实现自己的目标。本着这种原则去做事，常常会给对方造成巨大的损失。这样做的结果就眼前来说，你是获胜者，可是从长远利益看你却是失败者，下一次你想再同他打交道就很难了。在他的心目中，早就给你打个极差的印象分。这种谈判的方式往往以自我为中心，而忽视了对方的感受。为什么需要谈判技巧——谈判入门我输：你输如果这类人抱有消极的心态，他们可能也不想让别人好过，总是希望别人的处境和他一样，以寻求心理上的平衡。这些人会挖空心思去捕捉有争议的问题并将它公布于众，使别人尴尬。他们做事喜欢墨守成规，经常排斥可能解决问题的创造性方案。我赢：你赢在某一问题的处理上，如果双方都能受益，他们就极有可能全力以赴去寻求合理的解决方案。当然，这是于人于己都有好处的事。在此前提下，其他的事完全可以折衷处理。显然，这样的结果是一个双赢的结果。我赢：你赢如果你事先对任一情况进行了分析，分析的结果表明你没有机会取胜，这可能成为自我履行的预言。这种思想状态产生消极后果，经常成为人们失败推诿的借口。这有时被指作“牺牲品”综合症，它的拥护者看起来就不像是对后果负责任的人。着手提高谈判技巧为了取得成功，谈判之前你应该提高了解谈判过程的理解力，构思谈判全过程，使你的头脑中对谈判有一个基本框架，这将有助于你谈判成功。回顾谈判的过程努力回想谈判当中发生的一些情况。最好不要去想表面上的情形，比如协商合同等。你可能曾经雇了一名管工，买过一辆车，为了家务协商勤务轮值表，或要求你的老板给你加薪等。每一次回想都要自问以下几个问题：•结果如何，谈判属于上述四种情况当中的哪一种？•谈判当中最初的观点对于谈判的全局有多大影响？•你是否考虑到对方想得到什么？•你从谈判中学到了什么？•下一次谈判需要改进什么地方？谈判就是双方达成协议，实现各自利益的过程。只要有谈判发生，以下条件就必然存在。•谈判至少涉及两方。•双方在谈判都会有所得。只有谈判双方的根本利益能够协调一致，谈判才可能成功。•谈判中，双方一定会有失有得。•谈判双方都要有充分的心理准备，并在适当的时候做出一些让步。为了谈判的最后胜利，努力去克服最后协议中可能遇到的各种障碍。•谈判双方都应具备决策权力，这样，当事人中的一方一定有能力同另一方就某事进行磋商。•双方都应有强烈的愿望达成协议。谈判的要素是什么谈判过程示意图你掌握了哪些谈判技巧决定你要达到的目标权衡你对“公平”的理解，以及应付出什么价值。以此为基础，决定为达到目的所要付出的代价。谈判接受拒绝积极接触谈判前准备充分，在谈判时你就能表现得底气十足，在与对方处理事情，你就会信心十足、语气坚定。谈判入门蹩脚的谈判者优秀的谈判者•缺乏准备工作•没有明确目标•不了解对方的立场•抱有不切实际的目标•试图快速结束谈判•双方应负的责任不清晰•徘徊于未达成协议的领域•避开可能引起争论的领域•准备充分•有明确的目标•仔细倾听对方的谈判要求•谈判时表现得游刃有余，积极寻找富有新意的问题解决方案•全面考虑对方的合理要求•仔细斟酌协议的具体细节•引导对方从有争议之处转移到有可能达成协议的地方•确保谈判中所有出现的问题最终会得到圆满的解决战争形式这种谈判的方式，没有（或很少）能兼顾双方的共同利益。谈判的对方被看做是敌人，谈判实质上就是一场战争，他们所信仰的“爱和战争就是公平”可以证实他们的行为。一次博弈这种谈判，双方彼此接触的机会很少，只是在这次谈判中，在那短暂的时间里，让双方认识。下一次你死我活的谈判在你的心目中已经留下了深深的烙印。如果上次失败了，将激发你在下次谈判中超过对方的决心和斗志。传统谈判•合作的重要•建立合作关系•考虑长期成本•战略联盟的重要性（任何一桩成功的买卖都必须认识到，利益是同双方长期、共同协作的结果分不开的。频繁地寻找新客户/供应商，会造成金钱和时间的浪费。）合作关系和战略联盟都是基于共同的利益。现代谈判传统方式：职权谈判、对抗谈判、单方利益、短期利益、既得利益、达到预期目的、希望结果证明手段的共平关系、希望别人很惨。现代方式：原则谈判、折衷与合作、长期利益、长期回报、考虑别人的感受、过分的行为可能伤害合作关系、希望别人更好。你的谈判方式得分得分说明说明1谈判之前我喜欢看看谈论的焦点问题为了保持双方的合作关系，我觉得某些问题上做出一些让步。234我善于咨询别人去发现他真正想要的东西。我不惜任何代价以避免冲突。我尽量避开那些容易引发争论的问题。我经常保持中立。567我从不愿意使别人感到有不案的情绪。我努力用各种方法说服与我有共同利益的对方。8得分得分说明说明9我喜欢当众把那些有争议的问题尽可能地解决掉。我希望双方对此协议都满意。101112我认为，如果你着力于主要的问题，次我喜欢以友好的、非敌意的方式进行谈判。我不喜欢同那种盛气凌人的人打交道。我有时感到自己说不出真正关心的事情。1314我感到如果我自己很诚实，会给别人增加诚实的勇气。我相信，我明白对方所关心的问题。你的谈判方式1615你的谈判方式得分得分说明说明17我认为这次让我就某些问题做出一些让步，下一次谈判会相对容易些。我最关心的问题不是别人是否喜欢我，而旬我能不能把事情尽可能地做得更好。1819我相信，当我对某一问题做出一些让步之后，我将得到别人相应的回报。人们不去评价做不成某事将会带来多大的损失。我喜欢有充足的时间去考虑某一决定的含意。202122如果你给别人太多的时间去考虑事情的话，他们有可能有改变主意。你的谈判方式得分得分说明说明在谈判之前我喜欢先了解对方。你不得不把个人的友情同业务分开对待。总计：A_____B_______C_______D_______1—B7—D13—C19—A2—D8—B14—C20—A3—B9—A15—B21—B4—C10—D16—D22—A5—C11—A17—D23—D6—D12—C18—A24—B2324大部分是答案A的你可能是一个非常倔强的谈判者，并且可能以此为骄傲。你清楚自己想要得到什么，并做好充足的准备去争取你想得到的一切。你很善于结束交易，从来不考虑对方的要求和感受，迫使对方不得不随着你走。你最可能的结局是“我赢、你输”。如果这种关系继续下去，将会有矛盾产生。需要改进的地方谈判之前，注意考察对方的需求和期望。初始阶段，多问一些开放式问题（即这些问题不会仅用“是”或“不是”就能敷衍过去）。试着去领会对方的身体语言，以便于你真正明白对方的心里感受和态度。多花些时间去讨论，发现对方在此谈判中的需求。你的谈判方式大部分答案是B的谈判前你可能准能准备得很好。你能分清问题的主次，而且你注重分析对方的处境，采取灵活方式，圆满完成协议的签署。然而，人们会觉得你处理问题太正式，有点形式主义。他会感觉到被你牵着鼻子走，以至于不愿意说出他真正关心的事情。需要改进的地方初次打交道，多花点时间培养一下与对方的个人感情。留意你的身体语言，确保它能准确地表现你在处事方面的性格以及谈判跤涉的能力。如果你认为对方有点心口不一，要直接提出疑问。放松！让对方明白你对目前的谈判十分满意。你的谈判方式大部分答案是C的为了避免在谈判中发生冲突，你可能会做出许多让步，而且在交涉中你习惯使用试探性的语言或者是不坚定的口气讲话。其结果往往不尽人意：“你赢：我输。”需要改进的地方在谈判之前，应明确谈判的主要内容是什么；在谈判中运筹帷幄，使谈判达到预期目的。彻底考虑谈判过程中提出的焦点话题是什么，为什么它对你如此重要，清楚了这些问题，你才能有条不紊地同对方交涉。事先对谈判议题做到心中有数，这将保证你在谈判中不会漏掉任何问题。注意你的身体语言以及它与你在谈判中的言辞是否一致，否则结果会适得其反。昼在未达成协议之前，找出双方利益冲突的根源。你的谈判方式大部分答案是D的许多人可能愿意同这种性格的人打交道，因为这种人在同别人接触时，总是很友好，很随和。然而，这种性格也同样存在着一些弊端，你很可能为了双方的关系而牺牲太多，甚至放弃了原则性的问题。需要改进的地方构建你的谈判结构，确保不遗漏任何一个细节问题。坚持原则性问题。记住，一种良好的业务合作关系是在互利互惠的基础上建立的。不要害怕反对对方的要求。提出异议是对事而不对人。你的谈判方式2做好充分准备了解合作对象考虑潜在障碍对发生的问题给予救助我有哪些受限条件？将使用哪种语言？我们获得了多少时间？历史人的第一印象很重要,当你初次与别人接触时,一定要尽量给对方留下美好的印象.二手资料戒备心理的存在,使得彼此在谈判前就产生了各种障碍,想要完全摆脱这种客观条件对你产生的困扰也是十分困难的,别人的话总在乐的脑海中留下痕迹.聪明的人应该自己去了解对方,要有十足的信心同面对你的人相处.勇于承认以前的矛盾如果你知道从前的同时对方打交道时产生了一些矛盾的话,那么在谈判前要勇于承认客观事实,接着要让对方明白,从前的恩怨不会影响到现在,一切应从头开始.这样,彼此的合作一定会是友好的合作.无论什么样的谈判,谈判的双方不一定完全不具备决断的权力.举例来说,谈判的双方都从事某一领域的工作,涉及到合同其他领域的工作,涉及到合同其他领域的知识,你就要虚心向别人请教.一个人不可能具备各行各业的知识,出现这种情况不必隐讳,要尽量让对方表露骨自己,但是如果事情并不是如此,你感到这确实会引起问题,不要耻于发问,或者是不好意思承认此事,你需要请示他人.权限仔细考虑权限下面的这些陈述可能有一些符合你本人的情况就与对方的情况相符.没有最后决策权,必须请示上一级才能做出最终决定.不清楚协议被认可的界限.不能接受协议中某些衡量事物的标准(比如)产品的质量、数量、交付日期），但这些规定已由不在谈判现场的人事先决定。不具备技术性问题的专业知识吗？展望谈判，取得“分数”。谈判中防止陷入僵局.谈判过程中涉及协议的某些方面，因为你平时根本没有涉及这些领域而无法领会对方的意思.权限领会对方的意思应具备以下两个要素：1、语言相通；2、字斟句酌、仔细体会。谈判中应有疑必问！术语：从事不同行业的人使用不同的语言，这就是所谓的术语。（其使用范围在同行这间，否则双方都自以为明白，更不去证实，问题自然就产生了。）模糊语言：另一个易出问题的方面是由于话语的含糊不清或是不确切所致。含糊的语言在谈判中是没有价值的。常会造成对方的误解。语言说了什么出现的问题A、S、A、P你什么时候有时间。到周末的时候。我觉得没问题。我要就此给你反馈。这事相当重要。这通常指现在，但对方并不这样认为。确定具体的截止日期。这样要求别人做某