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房地产客户谈判十大步骤看点开场白：拉关系；洗脑；造势探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不漏）；狠（引导性煽动性）一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求（1）善于捕捉客户身上的闪光点目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想多大面积的啊？总价计划是多少左右呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁19.直接提出自己的要求（有些时候）20.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！（2）唉呀！这样子啊！15平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。二、沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。2.小环境，项目周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、物流、发展空间。用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3．四到：c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、探寻客户需求（详细探寻）目的是为推房型打下坚实基础。要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。四、推荐户型：要会吊房源无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐1、原则（1）根据客户的需求；（2）资金实力为准；（3）销控表为准。总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。2、语言表达生活化，懂得扬长避短业态分区、功能齐全；从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位（1）原则只选一套。（2）除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。（3）吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定例如：向您推荐一套最适合您的房子：您看的这套是您要的电梯口的位置，面积XX平方米，人流必经之处…相信我，这绝对是您的首选户型！五、看房1、现房（1）指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。（2）以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。（3）回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。2、期房：（1）一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。（2）实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。（3）快看、快回。取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底进入室内前，先灌输客户的位置、亮点、重点、然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机还钥匙、进行算价六、算价（中度逼定）算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。（1）计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧！—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧！（2）要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期（咱可提议让客户提前还款）。（3）假如算利息，可试打擦边球，（将来钱不值钱了，贬值了）用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。A.肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。B.对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，（放大手头资金）用于其它安排。C.这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。D.买房贷款利率跟别的利率比是最低的（汽车、商业、装修）。E.80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。a.房子可以出租，租金可以回报（十年租金一套房），前六七年回本，后面净赚。b.可以转让获取差价（低开高走）c.货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？七、三板斧培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。1.升值保值为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。（1）几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。（2）通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。A.房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。（可供开发住宅用地有限）。B.房价上涨速度与供求的幅度有关：a.城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。b.人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。c.现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。（3）买房是个保障既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障（出租、抵押、转让）可随时变现，应对突发事件。靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。（4）地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。2.入市良机（晚买不如现在买，买了就是有眼光）启示语：（引导性的语言）您现在买还不不晚，今后房价会上涨。（1）大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：A.房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。B.取消福利分房，老百姓积极地入市买房子；C.公房上市，以小换大，以旧换新。D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。E.农业人口城市化，扩大城市住宅的需求F.银行利率下调，鼓励老百姓消费G.公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。H.银行贷款支持，更多的人买的起房子（2）国人意识的转变“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。3.价格合理买我们的房子是最合适（还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快）(1)成本分析法：土地成本（由于拍卖，使土地上涨），经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调控，不断更新，使房价上涨。