掌控全局--商务谈判宝典：第五章商务谈判素养(下)

掌控全局－－商务谈判宝典：第五章．商务谈判素养（下）7.积累人脉人脉一词早已是商业人士成功法宝之一，海尔老总张瑞敏曾经说过这样一句话：在中国FromEMKT.com.cn做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。这不仅是中国的写照，这也是亚洲文化的一个缩影，对于儒家文化影响很深的区域来说，人脉关系是生意兴隆的基石。欧美人做生意，首先研究法律问题，对于合作伙伴的关系，并不在意，只要具备资格就可以坐下来谈。亚洲人做生意，首先考虑与身边的朋友合作，有钱大家赚，和气生财，另外，与朋友一起做事，相互能够包容、体谅，摩擦也小，而且最为重要的一点是，通过不断地相互帮助，结实更多的生意伙伴，大家共同成长。可见，人脉在亚洲商务环境中，扮演了重要角色。那么人脉怎么建立呢？有些人认为，人脉是随着年龄的增长自然积累的。这个想法是错误的，而且也是幼稚的。看看我们身边，有些人年龄也挺大，但是人脉资源却少的可怜。可见，积累人脉是需要一定的方法技巧，不能寄托于上天的恩赐。而且，这也是一项长期积累的过程，除了灵活的头脑，更要有滴水穿石的毅力。这里作者结合经验给出积累人脉的几条建议：1、志同道合。社会上人才太多了，每个人都有自己的性格、志向，我们不可能与每个人都成为朋友，时间上不允许，人际交往规律也不允许。所以，对于年轻人来说，多结交志同道合的朋友，一来大家兴趣相投，有共同语言；二来能够很快地建立友谊，给予你事业发展有力帮助。2、将心比心。我们听说过一个寓言故事，讲的是一个小孩子没有朋友，感觉到很伤心，他的妈妈给了他一面镜子，告诉他：镜子里有你的朋友，你对他什么样，他自然对你也什么样！小孩子发现，要是对这镜子里的朋友高兴，他也对你高兴，要是对朋友扮个鬼脸，朋友也回一个鬼脸。后来，小孩子明白了与朋友相处的道理，他结交了很多很多朋友。这个寓言告诉我们，人与人之间交流要将心比心，己所不欲勿施于人。有些人总是认为朋友就是应该利用，不断地损害朋友的利益来满足个人的需求，结果可想而知，这样的人将失去所有朋友。要想真心结交朋友，积累人脉，你就要真心对待你的朋友关系，不要耍小聪明，去欺骗朋友。要知道，人脉是你闯荡社会的靠山，而不是你随意攫取利益的金矿。3、日久见人心。这句话不是让你去检验朋友的，而是对你的严格要求。中国人结交朋友很随意，看看每个人手里握有的名片就知道。但是真心相处，成为我们所说的“贵人”有几位？这里要提到中国人坦诚交心的一个规则，就是：非常谨慎。也许表面上看大家像是朋友，但从内心来讲，还远未到能够一起做事的地步。即使讲到利益驱动，人们也愿意跟信任的朋友一起合作。除非是诈骗，那就另当别论了。所以，你为了结交一个朋友，可以表演一时，但不可能长期瞒住对方。为此，我们前面讲的品行修养至关重要，品行修养的高低，直接影响了你朋友的数量和质量，拓展人脉的速度和范围。积累人脉不止以上三点，各位要从自身着手，改造自身的不良习惯、不雅行为，更要提升思想。我们都听过一个测验，你要想知道你的身价，把你最好的5位朋友的薪水加在一起，除以五，得到的数字就是你的身价。这个小测试强调的是你的朋友，导致很多人都想着攀上高薪朋友，自己的身价自然就能上去。但显然大家都忽略了一个重要的因素，那就是你自身的品行素质决定了你交往的朋友，说白了，你自身的品行素质决定了你的身价。不要被这个测验模糊了视角，迷失了方向！我们来看看乔治波特是如何获得贵人相助成为希尔顿饭店首任经理的！一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇走进一间旅馆的大厅，想要住宿一晚。无奈饭店的夜班服务生说：“十分抱歉，今天的房间已经被早上来开会的团体订满了。若是在平常，我会送二位到没有空房的情况下，用来支持的旅馆，可是我无法想象你们要再一次的置身于风雨中，你们何不待在我的房间呢？它虽然不是豪华的套房，但是还是蛮干净的，因为我必需值班，我可以待在办公室休息。”这位年轻人很诚恳的提出这个建议。老夫妇大方的接受了他的建议，并对造成服务生的不便致歉。隔天雨过天青，老先生要前去结帐时，柜台仍是昨晚的这位服务生，这位服务生依然亲切的表示：“昨天您住的房间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人昨晚睡得安稳！”老先生点头称赞：“你是每个旅馆老板梦寐以求的员工，或许改天我可以帮你盖栋旅馆。”几年后，他收到一位先生寄来的挂号信，信中说了那个风雨夜晚所发生的事，另外还附一张邀请函和一张纽约的来回机票，邀请他到纽约一游。在抵达曼哈顿几天后，服务生在第5街及34街的路口遇到了这位当年的旅客，这个路口正矗立着一栋华丽的新大楼，老先生说：“这是我为你盖的旅馆，希望你来为我经营，记得吗？”这位服务生惊奇莫名，说话突然变得结结巴巴：“你是不是有什么条件？你为什么选择我呢？你到底是谁？”“我叫做威廉．阿斯特，我没有任何条件，我说过，你正是我梦寐以求的员工。”这旅馆就是纽约最知名的希尔顿饭店，这家饭店在1931年启用，是纽约极致尊荣的地位象征，也是各国的高层政要造访纽约下榻的首选。当时接下这份工作的服务生就是乔治波特，一位奠定希尔顿饭店世纪地位的推手。8.御人术——用间首先要强调的是御人术跟管理是不一样的，完全两回事。管理讲究的是科学化，整体化，强调的是对效益的控制，而御人术强调的是对人的控制，两者有着本质的不同。所以不可将御人术作为管理来看待。我们这里主要强调御人术在商务谈判中用间环节的应用。什么叫“御”，我们从字面来看，意为人握辔行于道中，御的本义为驾驶车马。再来看看和御相关的组词有：御天(控御天道)，御气(制御血气)，御物(驾驭万物)，御世(治理天下)，御民(统治人民)，御宇(统治天下)。可见“御”有控制、驾驭的意思，御人即是控制人，让对方按照我们的意图做事。而御人术，之所以不能运用在企业内部管理上，因为御人本身强调控制人，若主管用这种方法施加给员工，将失去团队的力量，员工各自为阵，工作效率低下，最后只能是主管的个人权力欲得到满足而已，所以企业管理人员要使用科学的管理的方法，以利润、效益为目标，而不要以驾驭员工为目标。孙子兵法将用间作为独立一章来讲述，可见其重要性，以及操作的复杂性。商务谈判中，我们前面提到，用间分为两类，主动线人和无意识线人。对于无意识的线人，我们大可用沟通技巧、关系维护等方法解决。但是对于主动线人，就要谨慎行事，操作起来也比较复杂。由于主动线人是冲着利益而来，既然今天可以为你服务，也许会为更高出价者服务，或者接受了利益却未提供有价值的情报、行为，所以御人术在控制主动线人这个环节显得极为重要。作者通过多年的经验总结出御人术的关键要领，如果读者用心体会，并加以练习，在“用间”这一环节，运用起来将从容不迫、游刃有余。1、面相——细节判断人性。我们引用一个“旁门左道”——面相学，我们这里不去研究面相到底是否迷信。中国人讲究相由心生，确实有一番道理。面相学有一句警言：性格决定命运，气度左右格局。这也表明了人们内在的特点暗示了人生轨迹。我们知道曾国藩潜心研究面相学并很有见地，曾国藩会见陌生客人时，目不转睛地打量客人，不仅通过面向来观察此人，更是通过气质、行为、言谈来进行定位。不止曾国藩，我们熟悉的诸葛亮，在三国演义中也是面相高手，通过魏延的反骨判断出了魏延将来的变节行为，暗中设计杀掉魏延，其实魏延死在自己的手里，诸葛亮虽然设计，但是如果魏延内心不那样猖狂，也不会说出那样的话，也就不可能命赴黄泉。面相学，是中国历史上众多人士经过长期经验总结出来的，通过人的性格来分析面向，再由此方法测验其他人，反反复复，不断修正，最终成为了一门学问。不过既然面相学的发展采用的是归纳法，所以不可能百分百准确，这一点也是告诫过于痴迷面相学的朋友。面相学最重要的作用就是，对于初次见面的客人，透过面相、言谈举止等细节快速定位出此人的性格、脾气、喜好等，争取先机，快速解决问题。我们要运用面相方法，还要透过细节来判断这个人是否可以用间，是否是这块料，难道用间还要分料？当然，这类人有着特别的人性弱点，就是下面所讲的。2、挖掘弱点，投其所好。每个人都有弱点，但先要明白的是有些人做事是有原则的，而主动线人做事是没有原则的，这类人可以为了利益六亲不认，也能为了利益出卖自己的灵魂。当你发现了这样的人，意味着不是你御他，就是他御你，所以不必与之交心，也没必要真诚对待，就是要驾驭他的想法，并能控制线人的行为，不能让其逃出你的手掌。主动线人就好比豺狼虎豹，只盯着好处，没有好处，根本别想通过谈判桌获取结果。所以，以利驱之这一点大家都明白，关键是分寸，也就是下面所讲的恩威并重。3、恩威并重。美国人曾为其发明的黄油加大棒策略引以为豪，没想到中国几千年前就有了类似的成语，叫做恩威并重。美国人之所以把大棒策略糅合进来，就是因为，只有黄油是不能带来希望的效果。没有点特别手段，只是一味地送上黄油，到底是你驾驭他，还是他在驾驭你？恩威并重也好，黄油加大棒也好，都在强调一个道理，御人讲究的是在安抚和强制之间不断变换。4、摸准穴位。这是御人术最为关键的一步，也是较为惊险的一步。中国古代有很多帝王将相崇拜御人术，这些人握有下面人的生杀大权，通过控制生命来控制人们的思想和行为。现在已处于文明社会，没有了血腥的封建制度，也不存在握有他人生命这样的特权，现在我们所谈的穴位，不能跟古代御人术里的生死穴相提并论。我们所讲的穴位，是为了不让主动线人跑出我们的控制范围，是为了确保之前的付出不会竹篮子打水一场空。在紧急关头，适当地点击穴位，可以对线人起到一定的警示作用。9.分析判断本人有次去辽宁公事出差，认识了几位当地的商界人士，会议开完当天晚上，大家一起聚餐，跟我同坐一桌都是企业老总和高管。其中有一位是当地比较知名的汽车代理商胡总。胡总是一名经验非常丰富的谈判高手，从底层摸爬滚打，白手起家，吃了不少苦头，成就了今天的事业。最出色的一点是，胡总培养出了一个高效团队，手下拥有好几位谈判高手，大部分商务谈判都已不用胡总亲自出马，他的几位下属能够出色地完成任务。这一点让在座的其他人羡慕不已，当时有一位锦州的朋友向胡总讨教，问道：要做好商务谈判，最重要的一点是什么？胡总很简短地回答了两个字：判断！讲完之后，大家纷纷点头表示赞同。这时，胡总慢条斯理地讲道：别小看“判断”这两字，其中包含的本领可复杂多了，做出正确的判断，既不是靠天生聪慧，也不是完全靠经验。而是需要具备一定的哲学思想，缜密的思维，必须的一些经验，再加上自信。这得花费较为长的时间，才能磨练出一名优秀人才。不容易啊！胡总讲的很好，至少我认为对于谈判人员来说，要想步步为营，就得每一步都要能做出正确的判断。通过大量的信息，判断事态的发展，判断对方的权力关系，判断对方下一步计划。谈判是一个动态过程，可能发生很多我们无法预料的事情，这就需要我们提前要对每个事态的发展做出正确的判断。在古代，无论元帅将军还是军师，打赢一场战争，关键在于从战争准备到战争后期都能做出准确的判断和预计，并部署针对性的方案。同样，在英雄辈出的现代商界，出现了很多传奇般的领袖企业，我们看看柳传志、任正非、马云、马化腾、李彦宏等等一个又一个企业的崛起，创造一个又一个商界神话。我们不禁感慨，当初我怎么没有想到这个商机？与其说这个眼光的问题，不如科学地讲这是一个人的判断能力。这是一个不寻常的本领，不仅是谈判人员必备能力，我想，很多职位都需要具备这样的能力。我们接下来看看如何培养分析判断的能力。1、逻辑思维能力。逻辑思维能力是运用概念、判断、推理来得出结论，以认识和反映现实事物的能力。在现实生活中，人们要完全地反映整个事物，反映事物的本质，反映事物的内部规律性以及事物发展的归路，就必须经过思考的作用，将丰富的感觉材料、信息材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的加工处理，形成概念和理论的系统，即从感性认识跃进到理性认识。因此，逻辑思维能力是保证我们的认识活动得以正常地、有效地进行的一种重要能力。关于逻辑思维训练的方法有很多，市场上也有很多关于这个领域的著作，不少专家也有效果显著的提升训练。读者们可以寻找适合自己的方式进行学习和实践。2、70%的信息+30%的经验。在判断这方面，经验到底占多大比重？根据法国科学