新采购管理实务--采购谈判能力（PPT 71页）(1)

新采购管理实务……PRICESIt’sunwisetopaytoomuch.Butit’sworsetopaytoolittle.Whenyoupaytoomuch,youlosealittlemoney,thatisall.Whenyoupaytoolittle,yousometimesloseeverything,becausethethingyouboughtwasincapableofdoingthingitwasboughttodo.Thecommonlawofbusinessbalanceprohibitspayingalittleandgettingalot.Itcant’bedone.Ifyoudealwiththelowestbidder,itiswelltoaddsomethingfortheriskyourun.Andifyoudothat,youwillhaveenoughtopayforsomethingbetter.Thereishardlyanythingintheworldthatsomeonecan’tmakealittleworseandsellalittlecheaper---andpeoplewhoconsiderpricealonearethisman’slawfulprey.英國思想家JohnRuskin(1819-1900)新采购管理实务利潤Profit供應商的報價中必須要有足夠的利潤，方能促使其樂於配合供應供應商對風險(Risk)承擔，及生產效率(Productivity)的基本報酬利潤通常以總成本固定百分比的計算方式並不恰當生產效率好的供應商應享有較高的利潤率新采购管理实务採購談判能力買方的優勢採購數量大標準化﹑無差異化產品低的轉換成品低的利潤可能向上整合充分掌握商機新采购管理实务採購談判力量賣方的優勢獨家或寡頭壟斷對客戶而言是重要的原料﹑零組件高的轉換成本可能向下整合複雜﹑差異性高的產品替代性差新采购管理实务優質的談判㊣優於替代方案（BATNA）滿足利益需求沒有浪費；優質選擇符合法、理、情睿智的承諾過程效率高；良好的溝通互動過程促進關係的改善新采购管理实务六、貨商搜尋與評選新采购管理实务供應商由誰負責評選？Buyeralone(採購人員)Cross-FunctionTeams(跨功能小組)SourcingteamSupplierperformanceevaluationteamSuppliercertificationteamNewproductdevelopmentteamCommodityTeams(商品小組)新采购管理实务供應商評選的項目執行合約能力Abilitytoperform財務狀況Financialstatus成本系統Costsystem品質系統Qualityassurance,qualitycontrol,andrelatedsystems組織與管理Organizationandmanagement勞工狀況Laborstatus新采购管理实务執行合約能力Abilitytoperform對買方訂單金額及採購數量是否有興趣Frequencyand/orvolumeoforders供應商處理訂單的時間Lengthoftimetoprocessorders交貨能力(產能是否足夠或不足)Delivery符合品質要求的能力Quality採購項目是否為其核心能力Product/serviceexpertise訂單積壓狀況Orderbacklog自製與外包的狀況Contractor'smakeorbuyprogram循環/前置時間Cycle/leadtime生產力Productivity彈性，配合度如何(對暴增訂單的回應能力)Flexibility業界口碑References電子化能力Electroniccapabilities產品線廣度Breadthofproductline可利用的產能Availablecapacity新采购管理实务財務狀況FinancialStatus資產負債表Balancesheets企業體質損益表Incomestatements經營能力各種財務比率FinancialRatio成本控制紀錄Costcontrolhistory信用評等Creditratings公司年度報告Certifiedannualreports鄧白氏報告Dun&Bradstreetreports觀察供應商是否有倒閉危機的「Z積分(ZScore)」新采购管理实务財務比率FinancialRatio平均應收帳款週轉率＝銷貨淨額／應收帳款平均數平均應收帳款收現天數＝365天／應收帳款週轉率存貨週轉率＝銷貨成本／平均存貨平均銷貨日數＝360/存貨週轉率+360/應收帳款週轉率固定資產週轉率＝銷貨淨額／固定資產淨額總資產週轉率＝銷貨淨額／資產總額年度分析項目1996年度1997年度1998年度1999年度2000年度50.8149.4249.3343.953.24115.67158.36133.69153.86120.54118.11175.99128.53171.03100.275.39144.9288.33145.857.06-3.75-6.58-2.651.352.893.0959.7310.687.544.8711863448750.121.883.944.23.423,0421949387107-0.190.30.290.31-0.090.190.150.2-4.18-4.4-5.553.992.97-10.6-11.93-15.385.233.69營業利益-8.6-11.41-23.832.124.75稅前純益-10.01-28.01-23.171.442.07-1,310.33-49.67-45.4513.7110.15-1.09-1.35-1.660.740.68-7.54-46.568.17-4.58-4.544.43-2.16-9.381.820.31-1.45-1.2516.6512.830.80.760.79-2.282.5槓桿度營運槓桿度財務槓桿度現金流量(%)現金流量比率(%)現金流量允當比率(%)現金再投資比率(%)獲利能力(%)資產報酬率(%)股東權益報酬率(%)佔實收資本比率(%)純益率(%)每股盈餘(元)經營能力應收款項週轉率(次)應收款項收現日數存貨週轉率(次)平均銷貨日數固定資產週轉率(次)總資產週轉率(次)償債能力(%)流動比率速動比率利息保障倍數(倍)最近五年度財務分析財務結構(%)負債佔資產比率長期資金佔固定資產比率新采购管理实务Z積分(ZScore)Z=（1.2×X1）+（1.4×X2）+（3.3×X3）+（0.6×X4）+（0.999×X5）X1=WorkingCapital/TotalAssets淨流動資產÷總資產X2=RetainedEarnings/TotalAssets保留盈餘÷總資產X3=EarningBeforeInterest&Tax（EBIT）/TotalAssets利息支付前及稅前盈餘÷總資產X4=MarketValueofEquity/BookValueofDebt資本總額÷總負債X5=Sales$/TotalAssets銷售金額÷總資產如果供應商的「Z積分」為3.0或更高，則可以判定此供應商體質健全，其財務狀況為相對穩定。如果供應商的「Z積分」為2.99或更低，則顯示出公司可能有倒閉的危機，。新采购管理实务成本系統CostSystem是否有能力依照產生成本的特定作業活動為基準，來分攤間接成本Capabilityofsegregatingcostsbytask對成本項目的處理是否一致Consistenttreatmentofcost是否符合成本會計原則Compliancewithcostaccountingstandards是否有任何成本降低的計劃Whatstepshasthesuppliertaken,ifany,toreducecosts新采购管理实务品質系統QC,QA,&RelatedSystems接受與退貨的紀錄Acceptance/rejectionhistory測試的能力Testingcapability-作業員Workers/機器設備Machines製程控制Processcontrol-統計製程管制SPC/統計品質管制SQC-六個標準差SixSigma/製程能力CpKProcessBands品管(保)組織Organizationandmanagementofqualitysystems品管(保)文件與程序Documentedsystems/procedures品質系統認證/驗證Systemcertification/validation製程認證Processcertification(ISO)新采购管理实务全面品質管理TQM品質是每一個人的責任(Everybody’sresponsibility)組織內的每一個人都要實行並積極的參與所有品質相關的活動(CommitmentandActiveparticipation)達到品質的持續改善(ContinuousImprovement)滿足客戶的需求(CustomerSatisfaction)新采购管理实务INSPECTProcessBProcessAINPUT•Rework•ScrapOUTPUTProcessBProcessAINPUTSPCOUTPUTSPC品保系統QualityAssuranceDefectDetectionSystem(不良品偵測的系統)會有一些重複性的檢驗(inspection)產生。檢驗樣品的數量一般都很大。不良品只能在檢驗後被發現。DefectPreventionSystem(不良品預防的系統)利用統計製程管制SPC製程可透過反饋方式進行自我校正新采购管理实务製程能力指數Cp,CpkCp-衡量製程能力的品質，就是將規格上下界限的差異(規格上限USL-規格下限LSL)與製程變異(6σ)作比較，這個指標只有考慮到製程變異的範圍是否有落在規格公差之內。一般要求為1.0以上，計算方式為Cp=(USL-LSL)/6σ。Cpk-製程能力的品質量測指數，除了考量了製程變異之外還考慮到製程中心是否有偏移。一般要求為1.33以上，計算方式為Cpk就是取Cpu與Cpl的最小值，亦即Cpk=min(Cpu，Cpl)，其中Cpu為將規格上限(USL)減掉製程平均(mean)之後除以3σ；Cpl為將製程平均(mean)減掉規格下限(LSL)之後除以3σ。新采购管理实务製程能力分析ProcessCapabilityAnalysisCp=CpkVariation-GoodCentering-GoodCp,Cpk1.33CpCpkVariation-GoodCentering-PoorCp1.33Cpk=0Cp=CpkVariation-PoorCentering-GoodCp,Cpk1CpCpkVariation-PoorCentering-PoorCp,Cpk1LSLUSLLSLUSL新采购管理实务SIXSIGMA六標準差SIXSIGMA-Aprogramthatpermitsonlythree(3)defectspermillionpartsandreflectsanoutstandingcommitmenttoquality.六標準差-在每百萬件中只允許三個不良品，是對品質最高的承諾。#207:Developmeasurementsforqualityimprovementandtargetsetting(e.g.,bestinclassbenchmarks).;C.P.M.Module:2#111:Conductsuppliervisits/eva