无边界+高级谈判技巧

1高级谈判技巧讲师：王奕2007／03/162无边界咨询是国内在市场营销领域、特别是销售管理领域最好的咨询培训公司之一资深讲师顾问队伍销售团队研发团队无边界团队服务团队行业专家服务客户、服务内部员工，保障培训和咨询项目顺利进行服务客户、服务内部员工，保障培训和咨询项目顺利进行10余位全职讲师和50余位兼职讲师，传播着行业的最新理念和实践经验10余位全职讲师和50余位兼职讲师，传播着行业的最新理念和实践经验10余位的全职、兼职的研发团队，保证无边界能够把国际视野与国内需求相结合10余位的全职、兼职的研发团队，保证无边界能够把国际视野与国内需求相结合20余位不同领域的行业专家，引领着研究与实践的正确方向20余位不同领域的行业专家，引领着研究与实践的正确方向近20位优秀的咨询顾问，为客户提供专业的服务近20位优秀的咨询顾问，为客户提供专业的服务准确地了解客户需求，在讲师/顾问和客户之间架起一座桥梁准确地了解客户需求，在讲师/顾问和客户之间架起一座桥梁23无边界销售管理竞争力模型组织发展战略合作终端管理销售与关系管理市场理解4课堂规则态度„公开讨论——开放思维„听别人讲完——不要打断„挑战——对事不对人„不要吝惜贡献，也不要害怕挑战、犯错——课堂提供安全环境„Glendinning将挑战现状——开放思维„不是每一个新点子都100％灵验„如需休息——请提问„不断提问——不要掩藏问题„开放思维，挑战与接受挑战，接受新思维与新点子EnjoyandHaveFun!35谈判技巧课程能帮助您：„理解什么是谈判，及谈判的流程„高效谈判计划——双赢„如何辩论——理解它们要什么„如何给出建议或回应对方建议„如何有效的讨价还价，及如何应对讨价还价„何时及如何同意„如何利用不同的谈判风格„在谈判中运用策略与战术致胜你将成为谈判专家！6谈判就像开车„学起来很复杂„但一旦你掌握了其中窍门，实际中你会自然而然的运用„当然，不坚持练习是达不到这点的47讨论：„对您来讲，谈判是什么？„哪个技巧对您更重要，销售技巧或谈判技巧？8谈判之前先做销售的重要性„任何销售过程的目的就是强化买手的“购买欲望”，减低他们的“谈判需求”„买手接受您的销售建议越多，极有可能谈判就越简单59今天你需要一个模式转变„从这些……10今天你需要一个模式转变„到这些……611向世界级销售发展计划销售谈判谈判销售计划传统的销售世界级销售12何时谈判客户需求你的需求和提议销售处理异议谈判不成交达成协议满足需求？打中要害？解决冲突？NoNoNoYesYesYes713谈判者的责任1.达到你的目的2.代表您的公司，使投资的钱获得价值——然而很难量化3.积极地维系客户关系“把它当作您自己的生意看待”14谈判的流程计划辩论建议讨价还价同意对方的建议对方我方我们的建议815谈判的流程计划¾4要点测试¾实力分析¾愿望清单¾底线¾让步¾成本利益分析谈判准备谈判准备谈判策略及人际风格辩论¾僵局¾信号¾体会建议¾如何¾接受讨价还价¾如何¾接受¾如果......那么......同意¾何时¾如何谈判执行谈判执行谈判的策略与战术16但是，在您计划之前……1.了解您是和谁谈判？2.他/她是否决策者3.他的需求有哪些，他的指标是什么，什么对他重要？计划辩论建议讨价还价同意917零售商业绩衡量指标职位相应指标（产出）资源（投入）生产力指标CEO（整个公司的指标）净销售净利润销售、利润增长门店空间平方米雇员数量库存广告支出资产收益率资产周转每个员工平均销量每平方米销量产出买手（一个品类的指标）净销售毛利销售增长库存水平减价广告支出商品成本投资的毛利产出（GMROI）库存周转广告占销量百分比减价占销量百分比门店经理门店运作（衡量门店或部门的点内表现）净销售毛利销售增长销售区域的面积设施的花费合作的销售人员数每平方米销量产出每个销售合作关系或每小时的净销量设施占销量百分比18谈判计划——五个步骤Step2Step3Step4Step5第一步谈判4要点测试实力分析愿望清单让步投入/利益分析1019谈判的4要点测试1.客户有条件的承诺2.我们提出的建议3.客户提出了一个或多个销售技巧不能解决的异议4.确认客户所有的异议已经明白无误计划辩论建议讨价还价同意20谈判计划——五个步骤Step1Step3Step4Step5谈判4要点测试第二步实力分析愿望清单让步投入/利益分析1121什么是实力？实力既是物质的，也是精神及口头的实力会强烈地影响谈判的结果计划辩论建议讨价还价同意22实力…必须被重视的事实„实力在意识中¾如果您相信它，您就拥有它¾信心是有原因的——不是自大或假设的¾研究表明——越渴望成功的团队更容易成功„记住…实力¾您不能公开自大地展示它¾必须被另一方感知¾如果您在某些问题、某些地方断然拒绝——你会赢¾您希望做成生意——而你不是依赖这个生意计划辩论建议讨价还价同意1223讨论在谈判中我们拥有哪些实力？24实力分析自己的实力所在„...实力的平衡所在„...客户的实力所在我们需要做的„...„...1325计划谈判——五个步骤Step1Step2Step4Step5谈判4要点测试实力分析第三步愿望清单让步投入/利益分析26愿望清单„愿望清单列出了您或您客户想要达到的目的„您金额您客户在清单上都有：¾想要——想要达到/最佳情形¾期望——协议的最佳设想要点¾最低——您在可以接受的交易中获得的最起码条件如果结果低于您的底线，准备离开吧…停止谈判！„关键点：列出一份详细的清单„关键点：您了解客户的详细清单„通过彻底的评估与分析掌握双方的清单计划辩论建议讨价还价同意1427客户的愿望清单可能包含：„您是否有权作决定满足这些需求？„哪些是想要、期望、最低要求、底线？„您是否真正清楚对方的详细清单？计划辩论建议讨价还价同意28您的愿望清单可能包含：„对方是否被授权可以作决定？„哪些是想要、期望、底线？„您了解自己详细的清单吗？计划辩论建议讨价还价同意1529您的底线是什么？30谈判计划——五个步骤Step1Step2Step3Step5谈判4要点测试实力分析愿望清单第四步让步投入/利益分析1631让步的定义让步或变量是在一个谈判过程中可以用来交易的任何项目，这在某些程度上是对原来提出的建议的一个改变。计划辩论建议讨价还价同意32让步及愿望清单„您可以交换的让步在您的客户的愿望清单内例如：•折扣、促销、送货„客户可以交换的让步在您的愿望清单内例如：•分销、陈列、促销位置计划辩论建议讨价还价同意1733让步/变量的类型„某些变量是不可进行交换的-某些因素你不可能在谈判期间作出改变，例如产品的成分；„其他条件都可以进行交换-你可以改变某些条件来换取对方的有利条件，如货运时间等„你手上的哪些条件是可以交换的，哪些是不可以交换的？„客户手上的哪些条件是可以交换的，哪些是不可以交换的？„哪些变量在您的控制下？„哪些在您客户的控制下？计划辩论建议讨价还价同意34客户的变量清单价格津贴（一次付清）其他1.数量折扣2.长期折扣3.短期折扣4.协议定价5.新品折扣6.产品线折扣7.特别数量折扣8.Trucker/pallet折扣9.单独定价10.排他定价11.递延加价12.提货折扣13.提前付款折扣14.预付折扣15.展延信用16.仓储递送17.直接递送1.广告津贴2.展示津贴3.展览保证4.单列保证5.单列津贴6.忠诚度报酬7.代理佣金8.配置津贴9.承诺津贴10.展览津贴11.对应折扣12.现货信用1.剩货包退2.存货交换3.损坏信用4.优特券5.库存免费6.印刷品7.工艺品/特色产品8.陈列支持9.展示10.联合促销11.关联促销12.全国促销13.定制促销14.架子/展示单位/设备15.免费抽奖16.员工激励17.员工条款18.仓储19.递送安排20.慈善捐款21.员工培训1835更多可能用于交换的变量•总部/全国/区域折扣/返利•交易/平价折扣/返利•基于百分比的折扣（数量）•温和业务折扣（特价等）•基本条款及业务环境（基本加值链）•货架空间/冰柜/岛柜/二次陈列等•产品线津贴/核心产品线•营业额目标•销售数量目标•新店开业/扩张/革新•进场费/产品线扩张/保留产品•地板空间•贩卖机销售•数量折扣－营业额达成•促销资金•奖励返利•公开交易津贴•每日低价返利•用电费用（例如冰柜）•品类排外费•免费产品交易•陈列竞赛/条款竞赛•提前订单返利•门店奖券（设立）•门店销售数据•店内媒体－客户广告某体费用分摊•介绍性价格交易的进场费•情景促销折扣•广告支持•业务发展基金/市场营销预算•特殊事件/门店/社区•与第三方的合作（客户差异）•手推车广告（机场内）•品牌礼物•不包含交易的竞争•优惠券活动•门店示范/试用•手提袋津贴•被用作POS的伞36更多可能用于交换的变量•抽奖/竞赛－客户•门店奖券（返现）•店内演示费用（非零售商）•提前付款奖励•店内POS广告•订单折扣/老品折扣•数量折扣－送货数量•陈列/补货津贴/费用•ECR奖励•货盘折扣•通讯网络维护条款•数码图象费•赔偿费（送货迟到等）•二级销售数据/原始数据购买•单点送货折扣津贴•无销售拜访返利•每一个约定时间付款支票奖励•再进场费用•给养批发折扣•断货管理奖金•被损货物补贴•信用但保费－财务没有付钱给客户•交易刊物的补贴（缺货）•会见费用/客户人员的时间•区域计划/活动费用•购物袋补贴（不带商标）•促销优先补贴•销量提升活动补贴•优先权奖金•全球推广奖励•控股公司奖金•周年庆•交货检测•优先供应商费用•品类管理伙伴费用•合作奖金（如合并等）•新开总仓费（设立1个）•毛利提升奖励•专业项目采购费用分摊•培训/研讨会/大会费1937谈判计划——五个步骤Step1Step2Step3Step4谈判4要点测试实力分析愿望清单让步第五步投入/利益分析38投入产品分析„对交易让步的计划好的步骤-“如果我给出这些，我投入多少，获得产出多少”„为每一个让步标明一个价钱„避免在谈判中给出让步而不清楚让步的代价„重要的是：清清楚楚明白您正在做什么？„帮助您明白作出变量交易后得到了什么利益？-对您的成本/价值（直接与间接费用）-对客户的成本/价值（短、中、长期价值）„在谈判中能加强您的力量计划辩论建议讨价还价同意2039投入产品分析：计划表你方客户方愿望清单需求让步付出成本对客户价值愿望清单需求让步付出成本对你价值40谈判计划要点„坚持你的愿望清单„尽量多的列出变量-你无法交换定量„不要轻易给出让步——要作交换„强化且最大化的让对方感知你的让步„贬低对方的让步„尽量用你低成本的让步满足对方高价值的愿望2141谈判的流程计划¾4要点测试¾实力分析¾愿望清单¾底线¾让步¾成本利益分析谈判准备谈判准备谈判策略及人际风格辩论¾僵局¾信号¾体会建议¾如何¾接受讨价还价¾如何¾接受¾如果......那么......同意¾何时¾如何谈判执行谈判执行谈判的策略与战术42辩论阶段的5个主要目的„发现对方要什么，让对方知道你要什么„检测其他的观点„探测对方的优先重点„测试假设„测试对方诚意计划辩论建议讨价还价同意22433个辩论阶段„决定谈判内容的先后次序„描述你想要的„通过建设性的谈话了解对方想要什么计划辩论建议讨价还价同意44正确的问题„也许您能解释一下您的原因？„让我理解一下您的优先重点是什么？„还有其他我可以为您做的吗？„为什么这个重要?„如果我为您做这些，您将为我做哪些？„在什么情形下您会按照我要求的做？„仅仅假设如果我同意那个……„我建议的哪个部分你不同意？„我需要做些什么能使你同意这个建议？„您认为我还有哪些需要了解的？„您认为我还需要做哪些才能达成更好的协议？计划辩论建议讨价还价同意2345在辩论阶段您可能遇到的事情„破坏性的论调„僵局„信号„休会计划辩论建议讨价还价同意46破坏性的论调„常见问题中的针锋相对„就一个问题攻击或责怪某人„挖苦等种种不尊敬的形式„个人侮辱„捕风捉影„别人的话听不进去„挑起争端当人被攻击时他会本能的作出防卫这通常会导致……计划辩论建议讨价还价同意2447僵局„通常发生在双方都坚持己见而期望对方