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金融产品设计陈伟民2014.8企业家•大部分是第一代的财富创造者，增长潜力最大特点：需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道管理人员、专业人士专业投资者•规模相对较小，教育水平较高，收入主要来自自己的工作特点：自身工作繁忙对理财产品较为了解依靠银行、投资顾问提供投资建议或财务规划要求高品质的服务•占比较小，通过投资房地产、股票等积累财富特点：要求高回报积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断使用私人银行、投资公司的服务，以期获得市场信息和复杂型产品富二代/三代•财富源于父母资产继承或家庭成员赠予特点：背景多种多样，需求各异通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求客户分层传统型服务导向型产品导向型综合型主要特点•选择的主要标准是效率和渠道体验。•要求获得优先服务，尤其是在传统网点。主要特点•往往主要基于客户经理的素质来选择机构。•希望享受贵宾、增值服务主要特点•兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。•在总客户群中占比不多。主要特点•希望获得市场实时信息和产品信息。•更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。•以产品和投资能力选择财富机构。•需求基础银行业务•主要投资自身业务•偏好持有流动性资产•以财富保值和稳健的资产增长为目标•几乎不需要复杂的投资产品，但需要优质的咨询服务•对产品多元化和回报感兴趣，也希望获得专业的定制化建议。•倾向于追求投资多样化和回报最大化。客户分层产品开发原则：风险可控、收益更高主要类别：房地产信托、房地产基金股票质押融资、矿产能源类工商企业融资、并购融资类证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募）私募股权基金类（PE）产品设计-工具工具篇产品设计-工具工具1234结构化技术超额抵押强担保回购安排技术对赌协议夹层融资安排股权层面控制手段股债混合型技术经营层面控制手段实际控制人个人担保强制执行公证！收益混合型技术收益分档安排募集期收益安排募集期保证金方式保证金安排特定人约见法指定账户摆账主体转换思想结构化结构化技术优先级受益权次级受益权高净值客户/合格投资者融资方/交易对手最常用的产品内部增信措施基本结构偿付顺序偿付顺序：本金收益保证型：优先本金优先收益次级本金次级收益本金保证型：优先本金次级本金优先收益次级收益本金及固定收益保证型：优先本金优先固定收益次级本金次级固定收益优先浮动收益收益次级浮动收益收益结构化案例出资方出资金额受让或出让股权（按10元/股计算）部分收益权利益A类（优先收益人）7500万元受让750万股股权部分收益权750万股股权部分收益权的转让价款×（1+12%／365×n）B类（劣后收益人）2500万元受让250万股股权部分收益权所有股票变现金额－A类利益－信托方利益某信托公司不出资出让1000万股股权部分收益权全部标的股权收益权转让价款总额×2%优先：劣后=3：1劣后的有限本金担保机制目前公司股票价格为12元/股定向增发参与价格10元/股产品期限12个月，预期固定收益12%/年，认购起点100万定向增发：强担保•指担保一方有雄厚的实力，不用担心贷款的回收问题。•大型央企及金融集团具备最强的担保能力。•考虑到金融产品刚性的到期支付，强担保并不能替代项目本身现金流的自偿性。•担保能力的量化工具：经营性净现金流、可供出售金融资产、银行授信额度等。回购、对赌5种常见对赌BECDA第三方对赌协议（担保人和接盘人角色）业绩对赌协议分红补足协议违反约定的公司治理结构关于IPO时间的约定风控类工具-股权层面示例：某股权投资集合资金信托计划交易方式：增资并取得项目公司控股权合作期限：12个月交易结构：投入：a)项目公司首先将已投入的总计约3亿元的成本转为公司净资产；b)发行总规模6亿元的集合信托股权投资计划，其中优先级3亿元，次级3亿元；次级由母公司以项目公司股权认购；c)信托计划以3亿元收购项目公司股权，并支付股权转让款；d)母公司以项目公司3亿元股权折价认购信托计划的次级受益权；e)信托以3亿元单方面增资项目公司；增资完成后，项目公司净资产达到6亿元。双方约定，信托持有项目公司85%股权。交易类技术退出方式：a)母公司有权利在合作期限期1年届满之日，回购信托计划持有的股权（股权收购权）；b)如母公司不予受让信托持有的股权，则信托有权对该部分股权予以处置，以保证信托投资的退出。优点：符合监管要求母公司不得不回购信托层面清算即可实现退出交易类技术股债混合型技术•一般为“小股+大债”模式•主要目的是将偿付顺序提前，极端情况下先以债权方式优先退出大部分资金收益安排收益安排收益混合型技术固定+浮动随基准利率调整（同比例/同幅度）挂钩指数型本质是一种价格歧视与产品的监管限制相匹配刺激大额成交的需要收益分档安排收益安排-募集期•募集期收益安排•募集期保证金方式•时间优先、金额优先的原则•产品设计基于人性•金融没有文化，只有技术！