春光明媚优势谈判

——春光明媚优势谈判优势谈判赚了对方的钱，还能让对方有赢的感觉！真正的谈判高手，总是得了便宜学让对方偷着乐，这是谈判的至高境界！案例分析有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”案例分析他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”案例分析居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。问题与分析：问题：（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？分析：（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。开局1.大胆开价--开出高于预期的条件2.永远不要—绝不接受第一次报价3.装做大吃一惊--学会感到意外4.避免对抗性谈判5.扮演--不情愿的卖家和买家6.钳子策略1.大胆开价--开出高于预期的条件原因：1.对方可能会立刻接受；2.它可以让你有一些谈判空间；3.它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值；4.它可以有效避免谈判双方的“自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局；5.只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。无数事实案例证明：你开出的条件越高，你最后得到的也就越多！应对策略：当客户用这一策略时，你应当立刻作出判断，告诉对方你希望双方能够保持公平立场，然后用更高权威和白脸-黑脸策略来加以应对。你可以告诉对方：“当然，你完全可以随心所欲地开条件，我也可以来个狮子大开口。可问题是，这样对我们双方都没有好处。所以为什么不干脆告诉我你所能承受最高价格呢？我会征求上司的意见，看看我们能为你做些什么。”2.永远不要—绝不接受第一次报价一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应：1.我本来可以做得更好；2.一定是哪里出了问题。应对策略：要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”策略。3.装做大吃一惊--学会感到意外装做大吃一惊非常重要，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于大多数人来说，眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。应对策略：最好的应对办法就是冲着对方微笑，立刻识破对方的策略：“你是从哪里学会这一招的啊？”4.避免对抗性谈判反驳在通常情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”的方式来表达自己的意见。--YES,YES,BESIDE…应对策略：你可以首先同意对方的说法，然后使用钳子策略：“我明白你的意思，但按照你所提出的价格，我们根本连一点利润都没有，希望你能提出一个更合适的价格。”5.扮演--不情愿的卖家和买家买家通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少，所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。应对策略：当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级（中场-诉诸更高权威），然后用白脸-黑脸策略结束谈判。6.钳子策略在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后闭上嘴巴应对策略：不妨立刻反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。中场1.诉诸更高权威--应对没有决定权的对手2.永远--绝对不要折中3.应对僵局4.应对困境5.应对死胡同6.一定要索取回报：不要提出具体的要求1.诉诸更高权威--应对没有决定权的对手任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。应对策略：先发制人--“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”不要放弃--当无法阻止对方诉诸更高权威时，谈判高手通常会采取以下3个步骤。1.激发对方的自我意识——他们通常都会听从你的推荐，是吗？2.要让对方保证自己地在委员会面前积极推荐你的产品要求对方作出承诺，两种可能：1.答应；2.拒绝—拒绝本身就是打算购买的信号。事实上，“爱”的反义词是“漠不关心”3.使用“取决于”策略2.永远--绝对不要折中千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。应对策略：当客户试图上你对价格进行折中时，不妨使用更高权威或白脸-黑脸策略。“这听起来似乎非常合理，但我没有决定权。我想先跟我的同事们商量一下，看看他们能否接受这个价格。”通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。6.一定要索取回报：不要提出具体的要求第一次使用这种策略所带给你的回报将数倍于本书的定价，而且从此以后，它每年都会带给你成千上万美元的回报。“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？”应对策略--以下有3种应对方案可供选择：1.问对方要什么，如果要求合理，不妨满足；2.告诉对方你已作最大让步，责任推最高权威；3.首先拒绝对方要求，然后作出一个象征性让步，让对方感觉自己赢得了谈判，从而把对方置于一个有利于你的位置，让他只好欣然接受你的方案。终局1.白脸-黑脸策略2.蚕食策略3.让步模式--如何减少让步的幅度4.收回条件--报价5.欣然接受商务谈判具体策略一、投石问路策略二、沉默寡言策略三、声东击西策略四、欲擒故纵策略五、针锋相对策略六、以退为进策略七、最后通牒策略商务谈判具体策略一、投石问路策略投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。反击投石问路策略：1.立刻要求对方订货为条件；2.反问对方；3.并不是每个问题都值得回答。商务谈判具体策略二、沉默寡言策略在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。采用沉默寡言策略应注意：1.事先准备2.耐心等待3.利用行为语言，搅乱对手的思维商务谈判具体策略三、声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。采用声东击西策略的目的：1.作为一种障眼法，转移对方视线2.为以后真正会谈铺平道路3.拖延时间商务谈判具体策略四、欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。采用欲擒故纵策略应注意：1.立点在“擒”2.冷漠之中有意给对方机会3.注意言谈与分寸商务谈判具体策略五、针锋相对策略针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法采用针锋相对策略应注意：1.针对性强2.理由要充分3.既坚持原则又力主灵活4.注意场合商务谈判具体策略六、以退为进策略先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。采用以退为进策略表现为：1.替己方留下讨价还价的余地2.不要让步太快3.让对方先开口说话4.不做无谓的让步商务谈判具体策略七、最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。商务谈判具体策略采用最后通牒策略表现为：1.谈判者自知处于强有力的地位2.其他方法都无效3.己方将条件降到最低限度4.对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失成功采用最后通牒策略的必备条件：1.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当2.言辞要委婉3.让事实说话4.送给对方最后通牒内容应有弹性5.给对方留有考虑或请示的时间商务谈判中的行为语言谈判风格的类型1、合作型——红色性格2、妥协型——蓝色性格3、顺从型——绿色性格4、控制型——黄色性格谈判是一门艺术谈判技巧只有在实践中才能掌握灵活运用技巧比掌握技巧更重要优势谈判？永远让对手觉得赢了，在谈判中树立良好的形象并且让对手心服口服；由自己做引导，让对手得出结论。