模块七谈判

商务礼仪与口才实训授课——王慕卓2012.06.04模块七谈判口才教学目的：通过本章学习让学生了解谈判的定义、特征，掌握谈判语言的特征。教学重点：谈判语言的特征教学难点：谈判语言的基本技巧教学方法：讲解法与提问法教学内容：谈判的准备——174页谈判各阶段策略——182页学习目标：知识目标—了解谈判的定义和特征，掌握谈判的语言技巧技能目标—学会应用谈判语言技巧来说服对方，引发对方接纳自己的意见能力目标—灵活运用谈判的各种技巧，学会谈判引入新课我们生活在一个充满了谈判的世界里。从销毁核武器到两伊战争；从边界谈判到奥林匹克运动会举办地点的争夺；从中东的水资源分配到交易市场的讨价还价；从欧盟的农产品配额到几个孩子所争论的游戏规则，都需要谈判。“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商，他们就是在进行谈判。”——（美）尼尔伦伯格1.谈判的定义指在社会生活中，人们为了满足各自需要，为了维护各自利益，双方为妥善地解决某一个问题而进行的协商。谈判包括：政治谈判，军事谈判，科技谈判，文化谈判，经济谈判，调解谈判等等。2.经济谈判的定义指谈判双方为解决经济利益的分歧，谋求经济利益的一致而进行的协商活动。经济谈判也称为商务谈判，它是指一切商品形态的交易洽谈，如：产品交易谈判，工程项目谈判，机器设备谈判，服务协议谈判，技术贸易谈判，资金谈判等等。一、谈判的准备请大家一起朗读以下的名人名言，并在小组内进行问题的讨论：“聪明的谈判者善于把生活中具有丰富表现力的语言融入自己谈判中；愚蠢的人语言枯燥，固执己见。掌握谈判中的说话艺术，在谈判中处于优势，就如高明的乒乓球手观察对方球的来势而果断地挥拍迎击一样，往往一击成功。”———〔美〕戴尔·卡耐基问题:1、你觉得谈判在生活中常用吗？在什么时候需要谈判来解决问题？2、谈判的作用有哪些？作用3、斗智过程1、互惠过程2、合作过程4、应变过程1.人员准备：分组选择好谈判课题,然后请分别写出你们小组参加谈判的人员及所扮演的角色，并说明原因2.信息准备：参加谈判的人员准备好后，各小组将各人信息收集的任务及分工安排列出来3.计划制定：各组请制定出谈判的计划：（这是谈判的具体准备，内容包括谈判主题和目标的确定、谈判的时间、地点安排、谈判议题的确定、谈判对策的选择）模拟谈判的准备内容模拟谈判主题：1.电脑的购销谈判2.学习用品采购谈判3.参加全院运动会，购买班服，班徽和拉拉队道具等，与经销商的谈判4.承办元旦晚会的策划，与广告公司的谈判5.某工厂员工为提高工资待遇与厂方的谈判从以上谈判的主题中按抽签的结果，决定谁是买卖双方进行模拟谈判1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。谈判人员的条件收集重点简述对方的谈判目标可通过电话、会议等各种渠道去收集；对手的谈判风格与专业才能了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。要求口才好，根据人的惯性来预测人的行为；双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点；探知对方的主要意愿要探知对方最在乎的是什么；预测对方的底线要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线；谈判时机ＳＷＯＴ分析规划最有利的谈判时机；项目准备内容确定谈判主题结合己方以及对方需求，整合出一个统一的主题；确定底线及弹性目标（授权范围）底线变化很多，互动性因素也很多，所以要另外设立一个弹性目标，以防变故谈判具体时间安排1、开局时间；2、间隔时间；3、截止时间谈判谈判有利地点选择对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分尊重我方办公室：有利于造势，增强压迫感项目准备内容选择谈判座位选择谈判座位居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，大空间还是小空间，豪华还是简陋；座位的选择要有利于放松心情，发挥所长；即使对位置不满意，也要设法反客为主谈判议题选择1、凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题；2、安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的，应根据具体情况来选择采用哪一种程序：3、每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。项目准备内容谈判对策选择1、确定谈判初期布局：明确摆出阵势，表明态度；2、确定展开谈判的策略：可以使谈判富有针对性；谈判应变准备1、双方争执不下的问题点，立场、观点、利益；2、冲突产生的原因：主观还是客观，理性还是非理性；3、双方有何共同点：共同立场、共同见解、共同利益；4、双方有何差异点：差异立场、差异见解、利益冲突；5、提出各种对策：解决方案；6、预测未来的可能性发展：有利的发展还是不利的发展。按照准备的内容双方决定主谈方；并共同进行谈判会场的布置。对各组布置的谈判会场按以下标准进行评价，并按要求整改。评价项目评价标准谈判会场的安排谈判会场面积要符合谈判人员的要求；谈判会场与双方住宿的距离远近；谈判会场的布置谈判会场的光线设置；谈判会场桌椅摆设；谈判会场物品陈列布置；谈判座位的安排谈判座位安排的顺序；谈判座位摆放的位置；谈判会场整体布置谈判会场整体的布置适合性、整洁性及配套性。•请各小组根据小组抽到的谈判内容，制定出以下谈判各阶段的策略：——谈判开局策略——谈判磋商策略——谈判收尾策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。1.和谐的谈判气氛（A）心平气和，坦诚相见（B）不要在一开始就涉及有分歧的议题（C）不要刚一见面就提出要求2.理想开局阶段的“破冰期（A）行为、举止和言语不要太生硬,（B）不要紧张（C）说话不要唠叨，不要急于时入正题；（D）不要与谈判对方较劲，不要举止轻狂。二.谈判各阶段的策略（一）谈判开局的策略3.在谈判开局阶段，探测对方情況，了解对方虚实4.为了处理好谈判的开局，还要注意防止两种傾向：（A）切忌保守（B）切忌激进1.合理地报价、还价或提出条件a.投石问路b.制造竞争c.调查法d.沉默法2.在谈判磋商阶段，双方发生对峙、激烈竞争时，应正确驾驭谈判的议程：a.对谈判有一个正确的评估和调整b.把握谈判局面c.寻找方案打破僵局d.适当让步促成谈判的达成（二）谈判磋商策略（三）谈判让步策略1.目标价值最大化原则2.刚性原则3.时机原则4.清晰原则5.弥补原则谈判收尾策略三、当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。一、谈判结束方式可据时间、内容及气氛来定。四、最后，应将所有谈判的结果形成文字，即包括技术附件和合同文本。二、整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂；一种是达成协议而成交。合同签字要点3、选择恰当签字仪式1、签字人的选择2、签字前切莫遗漏审核这一关谈判的九大技巧1.学会倾听2.充分准备3.有高目标4.增强耐力5.双方满意6.让对手先说7.讨价还价8.不轻易让步9.适时离开谈判语言的基本技巧1.重复法：葛罗米柯的例子2.激将法：“升”不逢时的例子3.赞美法：戴高乐例子4.暗示法：萨克斯说服罗斯福的例子5.刚柔法：广东玻璃厂的例子期末考试*考试时间：2012年6月19日（十八周星期二下午）*考试地点：人力（1）班—1516室、人力（2）班—A606室*考试内容：各组播放自拍的视频向全班同学展示，老师现场评分*视频拍摄要求：1.长度在5－8分钟之内2.内容为本学期所学的《商务礼仪与沟通》的礼仪知识3.视频第一页的内容要求有题目、班级、组名和成员的内容4.视频第二页要求有节目策划、导演、主持、服装和化妆等内容5.不得在宿舍拍摄，不得穿背心拖鞋拍摄，要使用标准普通话6.小组的每一个成员必须都在视频中出现，否则没有该考试分*考试题目以抽签形式分配，具体题目内容如下：1.五彩缤纷时装秀（着装、化妆）2.人力资源秘书招聘（面试技巧）3.“站坐走”仪态面面观（站、坐、走姿）4.中餐宴请礼仪DOREMI（中餐礼仪）5.Lucy生日派对（西餐礼仪）6.一次性用品的环保演讲（演讲技能）7.正方：金钱不是万能的。反方：金钱是万能的。（辩论技能）