模块二商务谈判的要素、原则及职业素质

模块二商务谈判的要素、原则及职业素质第一节商务谈判的要素和原则一、商务谈判的要素•谈判主体•谈判客体（谈判议题）•谈判的环境•谈判时间•谈判地点谈判主体是指有资格参加谈判并能承担谈判后果的当事人。关系主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。行为主体（一）、谈判的主体•关系主体与行为主体的联系与区别？思考：关系主体与行为主体的关系二者的联系：•①关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行。•②当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者是完全吻合一致的。•③当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。区别：•①谈判的行为主体必须是有意识、有行为能力的自然人，而谈判的关系主体则不然。它可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体。••②承担谈判后果的是谈判的关系主体。在谈判关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只出席谈判活动，不承担谈判后果。•（二）、谈判客体（谈判议题）：谈判双方共同关心并希望解决的问题，是谈判者利益要求的体现。“一切都可谈判”，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议题。（三）、谈判环境主要包括政治环境、经济环境和人际关系环境（四）、谈判时间谈判时间的选择可从三个方面理解：1．规定谈判期限2．选择有利的谈判时机3．选择适当的谈判时间选择什么时间谈判最合适？•心理导读：又一冷研究表明，你要找人谈判下午3点可能是最佳时间。不过在中国，应该是吃饭时间最佳吧！中国大多数谈判都喜欢在酒席上进行。•人体生物钟不仅能够影响你的生活起居，还能帮你决定在什么时间做什么活动最好。美国MSNBC网站报道称，有研究发现，下午3—6点是最适合人们会面谈心的时间。•心理学家保罗·努斯鲍姆说，虽然这个时间人们的身体会比较疲惫，但密歇根大学的科学家发现，这个时间人体内的皮质醇水平（一种压力激素）也会下降。这意味着，尽管你的大脑不像之前那么灵敏，但你会更加随和，很适合安排一个悠闲的会面，与同事讨论些问题。（五）、谈判地点•谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有：1．主座2．客座3．第三地4．主客座轮流二、商务谈判的基本原则合作原则立场与利益互惠互利，将心比心人事分开坚持客观标准突出优势，扬长避短沉着冷静，富有耐心合作原则•谈判中的对手不是敌人、对手，而是朋友、合作者。•从满足双方的实际利益出发，•发展长期的贸易关系，创造•更多的合作机会个人与问题一.把人与问题分开——“对事不对人”二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1)把自己放在别人的位置上考虑问题2)尽量多阐述客观情况，避免责备对方3)保全对方面子不伤感情2.保持适当的情绪谈判的其他原则•突出优势、扬长避短•沉着冷静少讲多听o倾听时要专注o不应以貌取人o不可半路中断倾听o不可疏忽大意或不懂装懂o边倾听，边思考如何回答第二节谈判者的能力与素质•在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。•当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？一.良好的形象气质1、迎来送往2、守时守约3、注意仪表4、谈吐得体5、举止文雅6、树立良好的第一印象7、包装形象1、鞋擦过了没有？2、裤管有没有线？3、衬衫的扣子统统扣好了没？4、剃了胡子没有？5、梳好头发没有？6、衣服的皱折是否注意到了？CASE小王的口头表达能力不错,对公司产品的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业务人员中学历又最高,老总对他抱有很大希望,可是做销售代表半年多了,业绩总是上不去,问题出在哪里呢?原来他是个不爱修边幅的人.双手拇指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味的重要性….案例•点评：给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。小案例联想公司在其革创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判，但到快接近谈判地点时，就赶紧下公共汽车去找一辆出租车去谈判地。在谈判对手回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。二.良好的职业道德•这是谈判人员必须具备的首要条件。•谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。CASE胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646万余元•为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息”•胡士泰重视“调查”的价值，更晓得“内鬼”的作用。在中国区主政期间，非常关心如何利用“金元”手段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其“金元战略”的猎物。•胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。三.健全的心理素质•自信心•足够的耐心•合作的诚心•果断的决心如何控制和处理自己的情绪?CASE巴西一家公司到美国去采购设备,巴西谈判小组成员因为上街耽误了时间,当他们到达时,比预定时间晚了45分钟,美方代表极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,如果这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间,浪费资源,浪费金钱.巴西代表不停道歉,谈判开始之后,美方依然对迟到一事耿耿于怀,一时间弄得巴西十分被动,无心讨价还价.四.文化素质（基础知识+专业知识）•熟悉国家相关政策法规•熟悉交易标的相关知识,比如商品的原料,运输,包装等•熟悉与交易有关的商务金融等知识•熟悉文化,心理,沟通等知识•涉外谈判人员,还应熟练掌握外语谈判人员应具有的知识结构商务知识：国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关、国际商法等方面的知识。技术知识：商品学、工程技术知识、各类工业材料学知识、计量标准、食品检验、环境保护知识等。人文知识：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯。案例《中国的罗密欧和朱丽叶》•为了利用日内瓦会议记者云集的机会，增加外国人士对新中国的了解，我国代表团开始举行电影招待会，电影招待会放的是被周总理称为“中国的《罗密欧与朱丽叶》”的《梁山伯与祝英台》。由于场地不大，只发了250张请柬，结果剧场的座位全都坐满，晚来的只好站着，连未被邀请的美国记者也前来观看。放映过程中，有的记者竟感动得频频拭泪。电影放完以后，记者们无论对故事情节、拍摄技巧和丰富的色彩都反响热烈，有的说简直忘了是在看电影，仿佛置身画中。后来，我们驻瑞士使馆在日内瓦圣彼得广场剧院又放映了一场《梁祝》，招待日内瓦州的•官员、名流和与我建交国的使馆人员，•四百多个座位的剧场仍然爆满。五.业务素养观察判断能力团队沟通能力决断能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力•谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。观察能力：•善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。应变能力：•1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。•珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1．2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。决断能力第三节商务谈判中的个性利用•气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。•气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。•人的气质有四种类型：•胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。一．兴奋型气质（胆汁质型）心理活动特征：典型外向•情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气；•对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率；•自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；•自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。•性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。•优点：积极进取，不怕困难，热情高涨，直率豪爽，有魄力•缺点：急噪、暴躁和焦躁，行事鲁莽，易因小事而大发脾气，产生对立情绪，萌生报复心理，办事不考虑后果，事后又后悔，但“虚心接受，坚决不改”。在遇到不如意时，甚至会欺负无辜来发泄不满。一般表现特点：•说话很快•声音很大•语句简短，喜欢直入主题•态度不够友好，喜欢用质问的语气身体特征：肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。代表人物：张飞•在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。•在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。CASE由胆汁质气质形成的谈判个性是权力型•与权力型谈判者谈判的危险是：•如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；•如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到的结果。对付策略：1、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。•例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的尊敬；•“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人