模块五_商务谈判过程及各阶段的策略

模块五商务谈判的过程及各阶段的策略【本章内容】一、开局阶段的策略二、磋商阶段的策略三、成交阶段的策略开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。第一节、开局阶段的策略开局流程径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前握手简短的问候致意介绍相识人员就座开场白交换意见开场陈述一、谈判气氛的创造（一）高调气氛（二）低调气氛（三）自然气氛（一）营造高调气氛的方法高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。•(1)己方占有较大优势。•(2)双方企业有过业务往来，关系很好。•(3)双方谈判人员个人之间的关系。•(4)己方希望尽早与对方达成协议。适用情况：1、感情攻击法这是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个值得庆贺的事件，告诉对方某个令人愉快的消息等。2、幽默法这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还要做到收发有度。3、称赞法这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对方的积极情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点：（１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。（２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。（３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反感。东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从××君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进行得十分顺利，那家华人企业终于如愿以偿取得了销售代理权。（二）营造低调气氛的方法低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成谈判主导因素的一种谈判气氛。通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。1、指责法这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。2、沉默法这是指利用沉默的方式来给对方施加某种压力或令对方心中无底，从而达到抑制对方过盛气焰，使谈判气氛降温的目的。采用沉默法营造低调开局气氛并不是要谈判人员一言不发地“沉默”，而是要在恰当的时候以恰当的理由选择沉默。案例美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“这样吧，600元．”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．（三）营造自然气氛的方法自然气氛是指一种不冷不热、双方情绪平和自然的谈判气氛。这种气氛无须刻意去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。•(1)谈判双方势均力敌或实力相差不多。在开局阶段谈判人员要保持沉稳大方，语言和姿态要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信。•(2)双方企业有过业务往来，关系一般。•(3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触。适用条件：可用的中性话题①谈论气候、季节及适应性。②双方互聊个人状况、互致私人问候。③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划。④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事。⑤双方个人的爱好和兴趣。⑥体育新闻、文娱消息。⑦家庭状况。⑧双方都熟悉的人员及经历。⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等。⑩开些较轻松的玩笑。1、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。2、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。二、交换意见上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？”这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。三、开场陈述1、开场陈述：在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。•2、陈述内容：•（1）我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的问题；（2）我方的利益，即我方希望通过洽谈取得的利益；（3）我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是至关重要的：（4）我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；（5）我方的立场包括：双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中又能出现的好机会或障碍；3、陈述时间：双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。4、陈述结尾：语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。••是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。1、一致式开局策略四、开局策略案例：河北省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽2、保留式开局策略“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。•保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。•保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。3、坦诚式开局策略•••总结：坦诚式开局策略是指以开诚布公方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。•坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。案例：某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”4、进攻式开局策略••总结：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。•5、挑剔式开局策略•挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。五、开局阶段策略选择应考虑的因素1、谈判双方之间的关系（1）有良好的合作基础：开局气氛应热烈、真诚、放松、亲切。（2）有过业务往来，但关系一般：开局目标就是创造良好和谐的谈判气氛。（3）有过业务往来，但印象不佳：开局气氛应严肃、凝重、严谨，保持一定距离感。（4）初次结识：努力营造真诚、友好气氛，消除双方陌生感。2、双方的实力：不卑不亢，自信谦和（1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，在开局阶段仍然要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。己方人员的言语和姿态要严谨、沉稳、礼貌又不失自信。（2）如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，可适度通过己方的气势和对未来的信心显示一些威慑作用，但又不能将对方吓跑。（3）如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，应在开局阶段的语言和姿态上，既友好也要充满自信，使对方不能轻视己方。TheEnd•第二节磋商阶段的策略•引例•有一对夫妇想买一个古玩钟，这是他们多年的心愿。夫妻合计了很长时间，终于确定钟的价格不能超过500美元。他们找了很久，终于在一家钟表店里看到了这种钟，标价750美元。妻子说：“算了吧，这么贵，我们说过不能超过500美元的。”丈夫说：“我们找了这么久，怎么能轻易放过呢？先问问能不能便宜点再说。”他们小声商量了一下，决定试一试，尽管他们认为成交的可能性不大。丈夫对店员说：“我看了那只旧式的小钟，上面有很多灰尘，颇有几分古董的气氛，但我觉得价格太高了，我想给你的钟出个价，只出一个价。我敢肯定你会震惊，你准备好了吗？”店员微笑着回答：“你说吧。”“250美元！”丈夫费了好大的劲才说出来。•“