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在开发新市场、面对新客户时，我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实，嫌货才是买货人，客户有异议并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提，因此，我们需要正确地对待这些异议，合理地化解这些异议。那么，到底存在哪些异议呢？我们应该如何去见招拆招？产品异议“你们的产品质量有保障吗”，“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品效果如何”，这是我们常见的客户关于产品的异议，对此，我们可以运用以下方法来进行沟通。一、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。“我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。这种方法，简便易行，较易说服客户。二、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。比如，如果是一款啤酒产品，销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品，通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等，来说明自己的产品优秀。通过示范的方式，很容易让客户现场感受产品的优劣，从而来让客户信服。三、体验法：对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。价格异议“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”，这是一些客户在谈到价格时，经常说的两句话。如何应对价格异议呢？一、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。如果是耐用品，还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等，消除客户对于价格的敏感度。二、对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。三、突出品牌：品牌，意味着安全；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时，总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。四、彰显服务：高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。五、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。六、故意说的不高。这是侃价的艺术了，销售人员可以在与客户沟通当中，故意将价格说的不高，比如，“这款产品才30元”，一个“才”字，就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。关于作者：崔自三：资深培训师，十余年市场一线成功历练的本土实战营销专家，中国品牌研究院研究员，原金星啤酒集团营销总监，《销售与市场》培训联盟讲师资源中心专家讲师，中国总裁培训网特聘金牌讲师，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。现任上海联纵智达营销咨询机构项目总监、高级咨询师。查看崔自三详细介绍浏览崔自三所有文章进入崔自三的博客财务异议财务异议，也是最常见的客户异议之一。比如，我们经常遇到的，“资金紧张，没钱进货”，“我们不能现款，能否赊欠”，“是否可以上打下，能否给予一定的铺底金”等等。对于以上异议，我们可以用下列方式化解。一、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠，是对销售人员的最大保护。赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳，因此，能不赊欠的，尽量不要赊欠。二、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品发布会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境，三、少进多次。对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式，采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾。四、抵押融资。对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货。五、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式，来集中资金经营，从而通过种掏东墙补西墙的方式，来规避资金上的差距。促销异议促销异议，是销售人员与客户交锋当中，必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有：“你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能多给点政策吗”、“你们促销形式太单一了”等等，诸如此类。以下是破解的几个方法。一、坚持原则：无论是价格政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不，才能在以后的合作当中，游刃有余，而不受客户摆布。二、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商，一定不会等靠要的，对于促销方面，向市场要资源，才是真正的高手。因此，在客户无止境地要政策时，销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。三、给促销要用加法：销售人员在跟客户沟通促销政策时，要学会拆分，即将促销政策肢解的越细越好，比如，如果你手中有8个点的政策支配权，你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等，在形式上，除了返利外，还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等，形式越多，越有助于控制客户。四、给政策要学会创造困难。解决客户异议，给客户促销政策，要学会创造困难。我们都知道，容易得到的，往往都不珍惜，这也是人性的弱点。因此，销售人员要给客户政策时，要学会创造困难，要让客户懂得政策来之不易，从而倍加珍惜，让好钢用到刀刃上。总之，面对客户的各种异议，销售人员一定要能够正确对待，我们既不能盲目妥协，同时也不能贸然一口回绝，而要通过合适的处理方式，在既不违反企业整体利益的前提下，巧妙化解，从而打造双赢的厂商合作伙伴关系，把市场做强、做大。