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营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导【课程背景】在3G时代，因服务和产品日趋同质，3G客户成了三家运营商又一轮移动客户的争夺重点，竞争手段白热化，3G流量增长，数据业务营销，移动互联网业务，合约套餐，这一切的前提都是承载在3G终端上实现的，3G制式的不同终端不同，拥有谁家的终端就是谁家的3G客户。营业厅主动营销中存在一些问题:1、只关注指标忽视聚焦客户2、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?3、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差4、门口人流量大而店内客流量小5、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受6、体验台花了很多钱而营销作用很小7、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力8、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效9、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉10、店内主动营销流程看似专业但无效基于以上理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出【营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导】的培训项目，该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化陈列、终端销售技能及销售脚本等的关键内容，帮助一线人员提升厅内营销的成功率。【课程对象】卖场厅经理，营业厅主任，班长，店长/营业员,【培训课时】2天(培训)+1天(辅导)【课程大纲】时间大纲课程单元课程目标第一天上午3G时代下的终端市场发展1、3G时代下，全业务竞争形势分析－三网融合的形势发展－移动互联网的产业链竞争，网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户2、3G时代下定制终端策略选择：-选择一：用户稳步迁移？-选择二：用户快速发展？3、定制终端未来的发展之路在哪里？-单独销售手机终端？-手机捆绑业务？-定制终端=中国移动？4、3G时代，终端销售先行，抢占终端销售渠道是抢占3G市场份额的基石5、全业务时代背景下，产品同质、普及率高、市场饱和，如何实现收入的可持续增长-提供终端平台方便客户体验新业务-培养客户使用新业务习惯-融合合约机进行数据业务的发展6、客户选择手机终端考虑要素分析了解全业务竞争的形势了解3G时代定制终端的策略学习未来终端市场的发展之路第一天上午卖场现场管理—营销认知及/门店销售管理1、困惑分享与收集－困惑分享互动－因素探讨与总结2、门店管理的四大核心目标－品牌强化、服务感知、促销宣传、终端展陈3、门店营销之惑－案例研讨：客户的一次真实体验－研讨：门店营销方面的困惑4、影响营销效率因素分析－营销氛围布置－营销关键时刻－客户行走路线图－人员营销技能5、门店销售管理的基本方法－门店管理的三流管理（人流－客流－业务流）－厅店管理的点线面管理（路线管理－触点管理－互动管理）了解门店营销的基础知识学习掌握门店销售管理的目标和方法第一天下午卖场现场管理—卖场现场营销氛围营造及产品陈列1、什么是客户路径管理－经典案例：零售行业的客户路径管理（沃尔玛超市的CPM）－应用案例：服装行业的客户路径管理2、卖场生动化陈列－厅店布局规划－卖场规划设计七原则－卖场动线规划－小练习：卖场功能区域优化建议3、卖场布局规划实战－卖场终端销售区域的布局－卖场促销活动的现场设计4、卖场销售触点－促销活动－研讨：哪些营销时机适合促销－成功促销的四条法则掌握客户路径管理的基本方法和原则学习了解卖场布局的规划原则和实战经验掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计思路和方法－店内促销宣传和陈列的四项注意事项－练习：五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计5、卖场展陈之终端陈列生动化－终端陈列的四大功能－营业厅终端陈列的客户消费心理要点6、如何生动运用营销陈列工具－产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧7、门店销售触点－POP海报－手绘POP海报的优点与功能－手绘POP海报的5P原则－手绘POP海报的步骤－手绘POP海报的主题与创意－手绘POP海报的构图原理－手绘POP海报版面编排经验－练习：小组绘制技巧大比拼第二天上午合约机销售技能提升—识别客户与需求挖掘8、顾问式销售模式分析-一句话销售背后的玄机-顾问式销售思维转型-顾问式销售的特点和精髓-体验教学：“多米诺骨牌”效应9、客户购买合约机行为分析-如何与潜在客户搭话，迅速切入，引发兴趣-如何把握不同时机下的迅速开场情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入10、如何挖掘潜在客户的需求挖掘潜在客户需求的SPIN法11、提问技巧分解1第一步—询问现状问题的技巧和话术围绕客户前往营卖场的具体需求和目的，以情景实战训练的方式设计开发，让学员通过不同情景的错误或恰当的思路研讨，然后分别提炼出终端销售的最佳销售时机和三种快速切入的开场白；2第二步—问题询问的技巧和话术3第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题4第四步—需求满足询问12、实战训练不同类型G3定制终端的销售步骤和话术运用－场景一：G3定制终端的陈列管理和销售脚本－G3定制终端热销机型的促销话术通过一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各个问题的提问技巧；通过影像情景的再现，让学员深入掌握SPIN法在不同场景下的应用；第二天下午合约机销售技能提升—合约机营销话术介绍与拒绝应对1、认识合约机的卖点2、业务表达“三句半”法1、有效推荐合约机的“三句半”法3、各种合约机营销话术演练和整理4、拒绝应对——对终端功能产生疑虑的客户应对5、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对1、四种价格表达法的技巧和话术2、拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练6、缔结成交1、缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术以案例呈现的方式，帮助学员理解客户拒绝背后的心理，从而找到客户疑虑应对的方法；通过两种疑虑应对的技巧和话术演练，帮助学员辨别在实际场景中客户拒绝的真相并有效的应对。学员了解缔结成交的关键时机，并熟练掌握“二选一、附加法、时限法等”的落单技巧和有效话术【现场辅导内容】厅店外客流类型动线动机分析，厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传辅导现场营销话术的辅导，客户沟通技巧的辅导现场炒店活动设计的辅导，现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，现场促销互动体验式营销方法的辅导【讲师简介】王陆鸣王陆鸣，原名王洪军，职业培训师，专注于通信运营商社会渠道管理与全渠道协同营销的培训与咨询。东南大学MBA；国家注册管理顾问师；电焊工、销售员，渠道管理员出身；曾任浙江邮电职业技术学院、浙江电信培训中心讲师；通信运营商培训主管，客户经理、渠道总监；山东新矿集团钎具厂副厂长兼书记。【核心课程】《通信运营商社会渠道转型管理与销量提升》《通信运营商渠道营销策划与落地执行》《提升代理商合作度与全业务营销力》《集团客户移动互联网行业应用顾问式营销》《营业厅转型管理与销量提升》《营业厅炒店技能技巧培训》【课程特色】课程源于在运营商工作过岗位的实践心得与理论的结合，融合了咨询项目的核心内容，职业讲师几年来，课程体系经历实践-理论-实践结合理论理性提升-回归实践的反复过程，结合运营商竞争策略发展趋势一直与时俱进，讲授贴近学员实际工作；讨论案例可现场提取于学员实际工作中的业务，现场剖析，现场点评，辅助工具表格；每个课都可现场辅导部分。授课习惯把深奥的理论通俗化，复杂的事物简单化，然后由简入繁。善于把握问题关键通过表象揭示本质，把复杂的，理论的，专业的语言用通俗易懂且贴切的朴素语言呈现，风格象说单口相声.再通俗的讲就是王陆鸣讲课靠谱不玩虚的，内容都是干货。【选择的动力】为什么【通信运营商培训】要选择【王陆鸣】老师？一：王老师有过运营商渠道总监与集团总监的工作经历，对渠道成员熟悉，专注于通信行业渠道的研究，经历了运营商的渠道发展过程，主持过运营商渠道管理体系的建立；二：课程理论与实践结合。落地到每一个操作流程，落地到每一句话，可现场提取学员当前主推的业务为案例，进行解析，策略布局、宣传广告，销售话术现场点评提升。三：人生体验丰富，30岁前在制造业工作，从电焊工销售员，销售部主管，采购部主管，到主管市场的副厂长，而立之年，从头再来，南京东南大学MBA，进入培训行业，后从上海杠杆企业管理咨询公司以人才引进方式进入运营商企业，从事培训工作8年，授课累计800天以上，授课经验老道，幽默风趣，控场能力强，互动性强；四：从事过一年半运营商大区培训主管岗位，对三家运营商的企业文化，部门设置，岗位职责工作内容，学员学习心态，工作状态，职业技能工作现状及问题了如指掌。王陆鸣老师开发运营商渠道系列课程的原因是：从事培训主管时就发现渠道培训老师很难找，即使找到大多也都是讲快速消费品或家电，汽车渠道的，与运营商渠道实际的相差甚远，后从事渠道管理工作后，感触更加深刻，因此花了4年的时间潜心研究并完善了通信行业渠道管理的系列课程。渠道课程可做现场辅导。【服务过的客户】2013年授课记录重庆移动《移动互联网时代的3G行业应用推广》授课对象：集团客户经理广东电信研究院《通信运营商社会渠道转型管理与销量提升》授课对象：产品开发人员阿克苏移动《社会渠道转型管理与掌控》授课对象：渠道管理人员库车移动《社会渠道转型与掌控》授课对象：渠道管理人员成都电信《分局长的执行营销策划能力培训》授课对象：分局长成都移动《社区经理综合营销能力提升》授课对象：社区经理焦作移动《渠道营销策划与执行》授课对象：区域经理山东联通《社会渠道转型管理》2期授课对象：地市县渠道主管成都移动《社会渠道转型管理与销量提升》授课对象：渠道管理人员德阳移动《集团3G行业应用推广》授课对象：集团客户经理吉林联通《网格团队建设与管理》授课对象：网格经理焦作移动《营业厅主动营销能力提升培训与辅导》授课对象：营业骨干郑州移动《社会渠道转型管理与销量提升》授课对象：渠道管理人员中卫移动《营业厅主动营销策划与执行》授课对象：片区经理厅主任昌平联通《社会渠道转型管理》授课对象：渠道管理人员广西电信《县分公司副总经理的实战交流培训》授课对象：县分副总济宁移动《营业厅主动营销策划与执行》２期授课对象：营业骨干临沂移动《社会渠道转型管理与销量提升》授课对象：渠道管理人员泸州电信《社会渠道转型管理与销量提升》授课对象：渠道管理人员泰安联通《社会渠道转型管理与销量提升》授课对象：渠道管理人员惠州电信《门店销售管理》３期授课对象：厅店主任经理盐城移动《社区经理营销能力提升培训》授课对象：社区经理广西电信《县分总经理实战交流培训》授课对象：县分总经理新疆电信《社会渠道管理转型与销量提升》授课对象：全疆渠道主管2012年授课记录广州移动《渠道粘性与营销力提升》授课对象：渠道管理员广州移动《渠道粘性与精细化管理》授课对象：渠道管理员河北电信《渠道为王—社会渠道建设与管理》授课对象：后备干部北京联通三个分区8期《3G时代的社会渠道建设》授课对象：渠道管理员宁夏中卫《新时期移动社会渠道转型与优化》授课对象：渠道管理员四川电信《新时期社会渠道建设与优化》授课对象：渠道主管郑州电信《渠道管理与区域市场营销》授课对象：渠道管理员成都移动3期《微网格经理营销能力提升》授课对象：微网格经理盐城电信《支局长营销管理能力提升》授课对象：支局长江西联通《社会渠道管理与区域市场营销》授课对象：县分老总级合肥电信《社会渠道建设与管理》授课对象：渠道管理员东营移动《新时期社会渠道转型与优化管理》授课对象：渠道管理员大连电信《社会渠道管理》授课对象：县分老总湖北联通《社会渠道建设与管理》授课对象：渠道内训师四川移动《移动集团行业信息化营销实战能力》授课对象：高级客户经理泸州电信《社会渠道营销落地策划与管理》授课对象：市场部及渠道管理员红河电信3期《乡镇营销经理营销能力提升培训》授课对象：乡镇营销经理凉山州电信《营业厅主动营销能力提升》授课对象：店长，营业员绍兴移动《新时期渠道转型与优化管理》授课对象：渠道管理员甘肃移动《片区经理的三项技能修炼》3期授课对象：渠道管理员株洲移动《社会渠道转型管理与营销》株洲移动《营业厅主动营销技巧》沧州电信《社会渠道拓展与运营技巧》北京联通《集团客户顾问式营销》2期北京联通《营业厅服务技能》湖北联通《固网营销落地营