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双赢谈判谈判的要领•谈判的三个层次•阵地式谈判与理性谈判•双赢谈判“金三角”谈判的三个层次•竞争型谈判•合作型谈判•双赢型谈判阵地式谈判和理想谈判•阵地式谈判类型：软磨型和硬泡型；•理性谈判：人、利益、选择、标准；两者区别•阵地式谈判•对方是对手•不信任对方•目标在于胜利•给对方施加压力•对人、事采取强硬态度•寻找自己单方面接受解决方案•把单方面优惠作为协议条件•理性谈判•对方是解决问题者•谈判与信任无关•目标在于得到结果•向道理低头不向压力低头•对人软、对事硬•寻找有利于双方方案再决定•为共同利益寻求解决谈判的准备阶段•谈判的类型•成功谈判者的核心技能•如何确定谈判的目标？•怎样评估谈判对手？•谈判中脚色定位和策略选择•如何设定谈判底线？•怎样制订谈判议程？•如何营造良好的谈判氛围？谈判的类型•日常管理型谈判•商业型谈判•法律谈判成功谈判者的核心技能•善于界定目标范围和变通•善于扩大选择范围可能性•有充分的准备能力•有很强的沟通能力•分清楚轻重缓急的能力如何确定谈判的目标？•分清重要目标和次要目标：–把目标写下来、–留有余地；•分清哪些可以让步！哪些不能让步！•设定谈判对手的需求：•明确自己想要什么？明确谈判对手想要什么？怎样评估谈判对手？•给充分的时间准备：–了解他的生活习惯、–知道他的需求、–最好知道他的弱点、–还要知道他的喜好和特点；•调查和了解对方公司的情况•谈判者的个人情况及谈判风格•评估对方的实力•猜测对手的目标、分析对手弱点谈判中角色定位和策略选择•谈判策略的选择•谈判中的角色：–首席代表–白脸–红脸–强硬派–清道夫：走出僵局；防止离题太远；指出对方论据中自相矛盾点；如何设定谈判底线？•达到底线前要让对方知道•不要轻易更改自己的底线怎样制订谈判议程？•通则议程——给对方看的•细则议程——自己看的•时间控制在4H以内•灵活划分难易问题如何营造良好的谈判氛围？•备好所需的设备和工具•谈判地点的选择–主场–客场•谈判的时间和现场温度谈判的开始阶段•专业的行为表现•专业形象帮助你取得谈判优势•开始谈判应注意的问题•如何辨别谈判气氛？•怎样解读对方的身体语言?•怎样提出建议?•怎样回应对方的提议?专业的行为表现•注意第一印象的重要性–外表–身体语言–表情礼仪专业形象帮助取得谈判优势•男、女士的专业形象•身体语言•礼仪开始谈判应注意的问题•目的•建立信心•培养信任•证明能力•表达善意应注意的问题•扫除误解和谣言•避免感情用事•设想一个理想结果•重视共同目标•困难•不信任、没信心•不相信我方能力•缺乏诚意•解决方法•开放的态度•介绍自己及目的•注意语言和身体语言•注意观察如何辨别谈判气氛?•仔细考虑开场白，营造积极基调–技巧：从不引起争议的话题开始•作最坏的打算，制定最好目标•察言观色怎样解读对方的身体语言?•了解身体语言•对症下药怎样提出建议?•原则–尽量客观–给对方留余地，不逼对方进死胡同–选择时机–注意措辞•谈判中应该做的–仔细倾听–提议留有余地–坦然拒绝第一个提议–试探对方态度•谈判中不应该做的–早期不作太多让步–开场提议不太极端–不说“绝不”–不只用“可以”和“不可以”回答怎样回答对方的提议?•避免马上给出意见•澄清提议，作出答复•缓兵之计（不想马上作出答复时）•提出选择•利用沉默、冷场谈判的展开阶段•最重要的内容•障碍和对策•如何破解对方的战术?如何破解对方战术•威胁——不在威胁下谈判•侮辱——保持冷静、重述立场•虚张声势——设法诱惑对方摊牌•胁迫——保持冷静、始终坚持•分而治之•攻心术•测试边界线如何对不同类型的谈判者•困惑型•优柔寡断型•挑衅型•情绪化型如何建立自身的谈判优势?•痛苦地抉择•独特商业价值•坚定自己的立场•进行辩论，不怕冲突谈判的评估调整阶段•将面临的困难和解决方法•如何强化自身的优势•如何削弱对方的优势•掌握适当让步策略面临的困难和解决的方法•苦难–对方看不到自己的需求–对方不认同我们的方案–不接受某些条款•解决方法–从掌握客户资料入手–重新考虑谁是决策人–我方能帮什么忙–将共同利益放在分歧之前–明确需求的目标如何情话自身的优势•保持优势•保持控制•达成共识如何削弱对方的优势•削弱对手•攻心术掌握适当让步的策略•次要问题上作让步•假设性提议•一揽子谈判•避免对最后提议的拒绝谈判达成协议阶段•达成协议阶段应注意的问题•目的•困难和对策•结束谈判的方式达成协议应注意的问题•不要单方面的让步•认真回顾双方达成的协议或共识•澄清摸棱两可的事情•避免时间不够带来的被动目的•达成具体行动方案•促成对方做决定•使对方消除不必马上做决定的想法苦难和对策•总结以前所作的决定•建立良好的气氛•注意态度和感情的影响因素结束谈判的方式•做出各方都可以接受的让步•在各方案相互之间折中•让对方从两个都可以接受的条件中选择一个•引入新激励或附加限制•僵局时建议暂时停止谈判成功谈判的技巧•有效地处理对方的拒绝•如何有效地拒绝对方•探测技巧•语言技巧•电话谈判技巧•对付不同谈判者的技巧有效处理对方的拒绝•准备工作•处理工作–态度上–行动上如何有效地拒绝对方•千万不要说“抱歉”•真诚表达探测技巧•火力侦察法•迂回询问法•聚焦深入法•试探印证法语言技巧•要有针对性•表达方式婉转•灵活应变•无声语言•不说不可以说的话对付不同谈判者的技巧•态度蛮横者•大声大叫者•专家级人物•有成见的买主•心理上作好准备•让他自己把情绪平息下来•看成与自己一样的人•态度坦诚、平静如何判别谈判者的风格•支配型•表达型•亲切型•分析型支配型•特点•需求和恐惧•相处的窍门•喜发表讲话、发号施令，一般是决策者，是冒险家•务实、单刀直入•准备充分、实话实说表达型•特点•需求和恐惧•相处的窍门•情感度非常高、表达能力强•公众认可•我们要充满活力、以书面方式与其确认•注意：他说到不一定可以做到！亲切型•特点•需求和恐惧•相处的窍门•表达能力差、感情度高•一种安全感、一种真诚的赞赏•放慢语速、多讨论涉及个人问题分析型•特点•需求和恐惧•相处窍门•表达能力查、感情也低•需要安全感、希望被人重视•尊重他的私人空间、交流摆事实、语速放慢、不和他搞关系学会为感情开设帐户•多了解别人，少表现自己•把希望的内容说清楚•注意细节•感情存款，诚恳、正直•信守承诺•敢于承认错误优秀谈判人员的特质•进行有效沟通，赢得他人信任•了解产品和游戏规则•有良好的商业判断能力•容得下冲突和矛盾•富于进取和冒险精神•训练有素、沉稳内敛•富于对内对外的沟通能力•诚恳、廉洁，不好私利•胸襟开阔，不主观臆断•能看清个人因素的能力•知识规划的能力•善于运用专家（借力）•情绪稳定，情商很好谢谢！