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现代商务谈判理论与实务主讲贾书章第一章商务谈判概论•本章要点•1．商务谈判的概念、特点与种类•2．商务谈判的原则与作用•3．商务谈判的价值评价标准•4．商务谈判的基本内容和模式•5．商务谈判的产生和发展第一节商务谈判的概念、特点与种类•一、谈判的定义•谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要，通过磋商协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。二、商务谈判的概念•（一）什么是商务•商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。•（二）什么是商务谈判•商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。围绕交易进行协商和讨价还价，它是各经济主体实现各自经济目标的方法和手段。三、商务谈判的特点•1.谈判主体的经济独立性•2.目标所指具有显明的经济性特征•3.谈判主体间互惠互利性•4.谈判过程的合法性•5.谈判主体间的趋同性•6.谈判对象的广泛性•7.商务谈判必须遵循市场规律•8.价格——商务谈判的核心四、商务谈判的种类（1）•（一）按谈判地域划分为国际商务谈判与国内商务谈判•（二）按谈判规模划分可分为小型谈判、中型谈判与大型谈判•（三）按谈判主体的多少划分可分为双边谈判和多边谈判•（四）按谈判的地点划分可分主场谈判、客场谈判和第三地谈判•（五）按谈判内容的透明度划分可分为公开谈判与秘密谈判四、商务谈判的种类（2）•（六）按谈判时间的长短划分可分闪电式谈判和马拉松式谈判•（七）按谈判者接触的方式划分可分为面谈、电话交谈和书面交谈•（八）按谈判性质划分可分为实质性谈判与非实质性谈判•（九）按谈判进展程度划分可分为正式谈判与非正式谈判第二节商务谈判的原则与作用•一、商务谈判的原则•（一）互利原则•（二）灵活原则•（三）利益原则•（四）客观原则•（五）合法原则第三节商务谈判的价值评价标准•一、商务谈判价值的评价标准•（一）预期的实现•（二）效率的高低•（三）精神的满足•（四）关系的维系二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系•（一）既得利益与长远利益的关系•（二）单赢与双赢的关系•（三）精神满足与物质利益的关系•（四）矛盾与冲突的关系•（五）谦逊与实力展示的关系•（六）规则的遵守与礼仪遵循的关系三、影响商务谈判结果的主要因素•（一）谈判者的自身素养与组织授权•（二）现实的社会条件和双方的物质基础•（三）谈判持续的时间和信息容量第四节商务谈判的基本内容与模式•一、商务谈判的基本内容•（一）商品买卖谈判内容•商品买卖的谈判包括商品的品质、数量、包装、价格、运输方式、交货时间和地点及运输费用、结算方式、保险、商品检验与索赔、争议的协商解决和仲裁。（二）技术贸易型的商务谈判的内容•技术作为商品主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等•谈判的主要内容包括：技术类别、名称、规格，即技术的标的；技术经济要求；转让期限；交换的形式，包括所有权的转移和使用权的许可两个方面；技术贸易的计价和结算方式；责任和义务等。（三）服务项目谈判的内容•1．劳务合作项目：劳动力的供求层次、职业、工种、素质、技术水平、数量、劳动条件、劳动地点、劳动工资、教育培训、劳动保护、劳动保险和福利等。•2．旅游服务项目：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。•3．教育服务项目：教育层次、培养目标、教学内容、师资状况、教学设施、食宿条件、学习时间、学费标准、杂费项目、安全管理、退学管理、证书性质、违约责任等。•4．会务服务项目：会务地点、会务内容、人员层次、会务档次、会务时间、会费标准、交通服务（接送站、预定返程票)、食宿条件、文化娱乐、旅游服务、安全保障、违约责任等。•5．咨询服务项目：咨询什么、向谁咨询、收费标准、完成时间、质量要求等。二、商务谈判的基本模式•（一）传统自利型谈判模式甲方乙方采取立场妥协或破裂让步维护立场维护立场采取立场让步图1-1传统自利型谈判模式（二）现代互惠型谈判模式甲方乙方自身需要合作或破裂寻求合作途径对方需要对方需要自身需要寻求合作途径图1-2现代互惠型谈判模式现代互惠型谈判模式的特点：•1．谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增加谈判中的友好合作气氛；•2．能促进谈判目标尽快达成；•3．能促进人际关系的改善与发展；•4．有助于自身需要的满足。（三）现代商务谈判成功模式——PRAM模式•PRAM模式：•制定计划（Plan）•建立关系（Relationship）•达成协议（Agreement）•维持关系（Maintenance）图1-3PRAM谈判模式的组成PRAM谈判模式实施的前提：•（1）谈判是一种协商与协调活动，而不是要判别输赢的“竞技比赛”；•（2）谈判双方的利益关系应该是互利合作关系，而不是“敌对”关系；•（3）在谈判中除了谈判双方的利益关系还有人际关系，后者是实现前者的基础和保证；•（4）谈判者要有一定的战略眼光，不仅要关注眼前利益，还要放眼未来的长远利益。•（5）谈判的重心应该是避虚就实，在本质上下功夫，将精力集中在双方的需求上；•（6）谈判的结果应该是“双赢”，谈判的最终协议要满足双方利益需求。2019/9/2WPUEM-JSZ第三章现代商务谈判的准备•本章要点•1．现代商务谈判的组织人事准备•2．现代商务谈判的信息准备•3．现代商务谈判的环境分析•4．现代商务谈判者的心理及心理准备•5．商务谈判的其他准备•6．商务谈判方案制定第一节现代商务谈判的组织人事准备•一、谈判小组的结构和规模•（一）谈判团队的组成•1．谈判决策者。•2．谈判执行者。•3．谈判关联者。（二）谈判小组人员构成的原则•1．知识具有互补性•2．性格具有互补性•3．社会地位对等•4．专业分工，协调配合二、商务谈判小组负责人的能力要求和职责•（一）谈判小组负责人的能力要求•1．知识结构•2．决策能力•3．管理能力•4．权力赋予三、商务谈判团队的职能要求•（一）谈判的决策者——领导•1．排兵布阵•2．关注谈判进展•3．扶危解困（二）谈判的执行者•1．分离职责的谈判者•（1）主谈人。•（2）谈判组长。•（3）两职分离时的配合：2．两职合一的谈判者•1、应该随时保待头脑清醒，切忌主观偏面，力求客观；•2、要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。3．角色的选择•（1）主谈人•职位：角色相当、地位相同•年龄：小型年轻；中大型年长•性别：男性主谈居多•风度：包含外表与内涵•（2）谈判组长•身居管理位置，有一定的权力；其它同主谈人。（三）二线人员•资料翻译、查阅、分析等——后方的军工厂，为前方制造“弹药、武器”，（四）单兵谈判的谈判人及其要求•要求：•1．诚实守信，忠于职责；•2．业务精炼，独挡一面；•3．加强监控，防微杜渐四、商务谈判团队的配合•（一）主辅配合•（二）台上台下配合•（三）不同性格人员的配合第二节现代商务谈判的信息准备•一、现代商务谈判信息的作用•（一）谈判信息是谈判计划和策略制定的依据•（二）谈判信息是谈判过程控制的手段•（三）谈判信息是谈判双方寻找机会、规避风险的保证二、商务谈判信息资料收集的要求•（一）全面性•（二）准确性•（三）适用性•（四）时效性三、商务谈判信息收集的内容•（一）宏观商务环境信息•1．人口环境•2．经济环境•3．自然环境•4．政治法律环境•5．科学技术环境•6．社会文化环境•7．市场需求状况（二）微观商务环境信息•1．谈判企业内部•2．谈判企业市场网络状况•3．谈判对象的顾客群•4．竞争者•5．公众四、商务谈判信息资料收集的途径•（一）统计资料•（二）纸质媒介•（三）网络途径•（四）媒体途径•（五）驻外机构•（六）其它可视媒介•（七）适合于信息交流与收集的场所•（八）其它途径五、信息资料收集的方法•（一）直接观察收集法(ObservationalMethod)•（二）访谈收集法（VisitedMethod）•（三）问卷收集法(SurveyMethod)•（四）统计分析收集法（StatisticsandAnalysisMethod）•（五）德尔菲方法（DelphisurveyMethod）•（六）头脑风暴法（BrainstormingMethod）•（七）现代化的经济谍报方式六、商务谈判信息资料的分析处理•（一）信息资料的分析步骤•1．设计和编制信息资料整理方案•2．对原始信息资料进行审核•3．综合汇总项目，对原始信息资料进行分组、汇总和计算。•4．对整理好的信息资料再进行一次审核，然后编制成一个统计表，以表示各种数据及社会经济现象在数量上的联系，并对所有信息资料进行分析，编制撰写出综合信息报告。（二）信息资料内容的审查•1．信息资料的审核必须遵守资料整理的一般要求：•（1）信息资料的真实性。•（2）信息资料的准确性。•（3）信息资料的完整性。•2．信息资料归纳和筛选的方法•（1）查重法。•（2）时序法。•（3）类比法。•（4）评估法。（四）撰写信息资料综合报告•商务信息调查报告是信息收集工作的最终结果，对谈判有着直接的指导作用。报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。第三节现代商务谈判的环境分析•一、宏观环境分析•（一）政治环境•（二）法律制度环境•（三）商业习惯•（四）社会文化环境•（五）财政金融环境•（六）市场需求环境•（七）科技水平分析二、微观环境分析•（一）谈判对手基本情况分析•1．参与商务谈判对手的企业类型及其资格确认•2．谈判对手资信情况的分析•3．对方的真正需求•4．对方谈判人员的资格与权限•5．对方谈判的时限•6．对方的谈判作风和个人情况（二）对谈判双方谈判实力的分析预测•1．双向重要性评估•2．双向满足度评估•3．市场竞争态势评估•4．商业行情信息保有度评估•5．企业信誉度和实力评估•6．谈判时机的选择评估•7．谈判策略和技巧的运用第四节商务谈判者的心理及心理准备•一、商务谈判者的心理•（一）谈判者的气质与心理•1．气质与心理的概念•气质（temperament）是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程的生理特点所决定的。•2．气质的分类（见比较表）•3．高级神经活动类型与气质分类（见比较表）气质的分类与高级神经活动类型序号气质的分类高级神经活动类型气质类型气质特征活动类型特点1胆汁质直率热情，精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。兴奋型兴奋型人的神经素质反应性较强，但不平衡，容易兴奋而难于抑制。2多血质活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力，具有外倾性。活泼型活泼型人的神经素质反应较强，而且平衡，灵活性也较强。3黏液质安静，稳重，沉着，反应缓慢，沉默寡言，三思而后行不容易外露，注意力稳定而较难转移，善于忍耐，具有内倾性。安静型安静型人的神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速度较慢。4抑郁质情绪体验深刻，行动迟缓，具有较高的感受性，善于观察他人不易注意的细节，富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。抑制型抑制型人的神经素质反应迟钝，但较平衡，灵活性较低，抑制过程强于兴奋过程。4．气质与心理•不同气质类型的谈判者的谈判表现：•1）胆汁质（兴奋型）：谈判行为表现出情绪激烈。脾气暴躁、表情丰富、行动迅速等特征的谈判者；•2）抑郁质（抑制型）：谈判行为表现出情感变化缓慢、体验深刻、反映迟钝、多疑怯懦、言行谨慎等特征的谈判者；•3）多血质（活泼型）：谈判行为表现出情感易于变换、反应灵敏、活泼好动、热情奔放、言行快速等特征的谈判者；•4）黏液质（安静型）：谈判行为表现出情绪稳定不外露、反应迟钝、沉默寡言、动作不多、冷漠拘谨、稳重固执、自制力很强、耐性较明显等特征的谈判者。（二）马斯洛的需要层次理论•1．需要的含义•需要是人类对客观事物的某种欲望。•2．马斯洛的需要层次理论自我实现的需要（自我发展和实现）尊重的需要（自尊、承认、地位）社会的需要（归属意识、友谊、爱情）安全的需要（人身安全、健康