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竞争情报对大型企业的战略价值及CIS的建立陶庆久战略管理学博士美国理海大学商学院LehighUniversity621TaylorStreetBethlehem,PA18015Phone:610-7583438Fax:610-7583438Email:qit3@lehigh.edu国际知名企业的竞争情报最新案例空中客车公司与波音间的龙虎相争一条新闻：2008年十月空中客车对波音787的内部评估报告流出，其内容之详尽，评估之深入令人吃惊。也让人对空中客车的竞争情报运作得以管窥。对这次事件空中客车的反应是报告的所有信息来源均为合法，是竞争情报的成果。波音的反应波音公司的竞争情报1。KC767对KC302008年，初选中诺斯罗普和空中客车的合作机型中标，但波音有针对性的搜集相关情报，并向政府提出抗议，成功地阻击了竞争对手。2。波音对洛克希德的失败案例1998年在美国空军火箭项目的招标过程中，波音通过洛克希德的员工拿到投标文件被发现，投标失败，并被罚款5亿美元。竞争情报的特点1。竞争性和对抗性2。合法性和正当性3。搜集过程的系统性和连续性4。强时效性竞争情报与战略管理企业战略管理的目的是使企业能够在市场竞争中获得可持续的竞争优势。成功的战略管理必须建立在对企业内外部环境的准确了解的基础之上。竞争情报是关于竞争环境，竞争对手，竞争态势和竞争策略的信息和研究，是成功决策的基础和前提。竞争优势是相对的和动态的，竞争情报是后来者实现赶超的利器。竞争情报的功能和作用企业环境监视市场预警技术跟踪促进组织学习对手分析竞争战略的制订，为决策提供依据促进组织学习商业秘密保护核心内容是对竞争对手信息的收集和分析对企业决策领域的支持哪些经营决策最经常得到竞争情报的支持集团公司发展战略市场进入兼并与收购新产品发展/企业研发销售和服务竞争情报的来源没有任何公司或组织是在真空之中运作的竞争对手竞争对手批发商经销商供应商用户媒体销售员投资者航展网络政府COMAC供应商美国企业获取情报的基本手段使用频率99%98%95%88%88%88%85%85%81%79%71%59%44%40%6%3%1%1%0%获取竞争情报的手段查阅财经报导分析财务报告分析对手广告战略，执行情况获取股票经纪人或投资银行报告联机检索，查看第三方数据库以公开身份参加交易会展览会分析对手招聘广告雇用竞争情报专家顾问与本公司和对手的供应商面谈反求工程或逆向技术询问对手的前雇员以不公开身份参加交易会展览会招聘对手的现雇员以非公开身分参观对手工厂搜集对手的垃圾和废弃物未经许可取得对方计划，图表，样品用电子手段窃听派雇员到对手企业威胁，利诱等大型企业CIS的建立和管理1。竞争情报系统(CIS)的定义2。竞争情报系统的演进3。竞争情报系统建设要注意的问题4。竞争情报系统的四大组成部分5。竞争情报课题一例6。情报产生流程7。建立CIS的九个决策领域8。CIS整体结构与其他信息系统的关系9.设计CIS的过程竞争情报系统定义1：一个持续演进中的正规和非正规操作流程相结合的企业管理子系统，其主要功能是为组织成员评估行业关键发展趋势，跟踪正在出现的非连续性变化，把握行业结构的演化以及分析现有和潜在竞争对手的能力和动向，从而协助企业创造和保持可持续性的竞争优势。--JohnPrescott竞争情报系统定义2：以人的智能为主导，信息网络为手段，增强企业竞争力为目标的人机结合的竞争战略决策支持和咨询系统。竞争情报系统可以为企业赢得竞争优势提供强有力的智力支持和情报保障，是企业领导集团在制订经营战略和竞争决策过程中的“中央情报局”。--包昌火，谢新洲竞争情报系统的建立:不同发展阶段的关键活动建立前初创正式成型世界一流CI工作人员准备CI示范项目成型的信息技术平台成为交互工具竞争情报文化的确立对信息技术的定位情报系统网络设计以项目为基础的CI充足的资源保障CI推介计划员工情报意识的培训成熟的产品线战略和战术情报的整合决策者的支持发展信息技术平台CI分析框架的熟练应用实现CI远景的进化战略初步管理框架临时性情报需求为主全公司所有CI活动的协调一致竞争态势的建模和模拟竞争可确定的机会目标关键情报课题的选择-排定优先次序正式的评估反馈过程独立第三方咨询非正式的反馈各级决策人的支持网络CI道德行为规范成熟的CI用户NOTE:BoldactivitiesareessentialtobeinaparticularstageofdevelopmentItalicizedactivitiesrepresenttransitionpoints竞争情报系统建设要关注的问题我们在什么程度上能够知道并理解我们与竞争对手间的战略互动以及其他非市场力量对本公司竞争位置的影响？竞争情报在何种程度上能够及时传递到相应的管理决策人员手中？竞争情报在何种程度上以何种方式融入企业决策过程中？竞争环境感知信息有效流动决策影响竞争情报系统情报技能的增强CI文化TAP-INCI系统的四大组成部分四大部分是紧密相关的，相辅相成的管理及组织结构的设计CI工作人员的特征和培训CI成果，效益和可能出现的问题核心项目，任务的确立竞争情报课题一例IBM正在发展一项编码技术，我们是否能以此占据足够的市场份额？如果成功，我们在这个细分市场上将据有__%的份额，销售额将达__$。有三个竞争对手(大中小)正在开发类似的产品对此三家进行全面监测他们的产品将于__投入市场，将拥有__特点，针对__顾客群，价格将可能是__$对IBM的影响是__IBM的对策是(收购/联合/加速发展/放弃等等)关键问题：CI单位如何急用户所急，想用户所想？情报产生流程管理人员的情报需求情报研究与分析情报的获取--一次资源情报的获取--二次资源双方确定对情报的具体要求建议和传播建立竞争情报系统的九个关键决策领域1。CI系统的主要使命2。CI系统在公司中的位置和结构3。信息技术的作用以及与CI的关系4。职业道德规范和知识产权5。核心工作流程6。CI人员和技术能力7。CI的产品和服务8。CI项目管理9。评估，进化和质量提高1。CI系统的主要使命(一)CI系统能够为公司做什么？对市场机会和危机的预警企业战略决策支持企业战术决策支持竞争对手的监测与评估企业战略规划制订与支持1。CI系统的主要使命(二)(1)。情报审计(管理与决策人员和其他用户)我现在已经在进行哪些CI活动？哪些情报可以促进我的工作？有组织的情报系统如何能促进我的工作？我在这个有组织的情报系统中可以起什么作用？在本公司建立CI系统会有哪些需要克服的障碍和哪些有利因素？1。CI系统的主要使命(二)(2)分析情报审计报告，建立关键情报课题确立情报搜集和分析的优先次序确定对情报技术和人员的要求可能有三种类型的课题•战略和战术决策相关•预警指标•学习和监测对手企业，单位和个人各层次的关键情报课题2。CI系统在公司中的位置和结构类型公司范例面向企业主管直接向总经理报告，参与决策层工作，PacificEnterprises设在职能部门在企业销售，生产和研发等关键部门,MerckandFord信息服务部门提供基本图书资料服务,SouthwestAirlines与职能部门并列与法律，财务等部门并列，为战略决策服务,GM计划部门在计划部门内参与战略规划，向决策者提供支持和建议,SkandiaandPfizer独立部门情报部门从其他部门得到项目,Dow—technologycenterandChevron协调/分布式企业总公司有CI协调单位，在子公司有相应的情报人员,Kodak—7industries混合型总公司一级主要负责交流培训，各个行业有各自的CI组织方式,FidelityandJ&J2。CI系统在公司中的位置和结构结构设计考虑相关因素•人员•CI产品•经费•与其他CI单位和职能部门的协调决策参考指标•企业的最有价值的利润来源在哪里？•新产品在哪里研发？•企业所面临的最大威胁何在？3。信息技术的作用以及与CI的关系工作流程管理工具扩散和传播情报信息的可获得性储存--促进分享和用户使用信息整合过滤和包装信息搜索与收集外部咨询服务与软件提供商外部内部被动服务主动服务临时搜集要求情报报告要闻简报分析预警内部情报报告会主要决策领域：集中化或分散化的信息收集使用和传播？如何使用知识库？标准化或专门订制？CI产品服务的提供--主动或是被动？与外部服务商的关系--长期短期？职责划分？安全考虑？如何降低临时性(零星)搜集要求？4。职业道德规范和知识产权CI道德规范在两个领域内的“灰色”部分•收集情报的种类•收集情报的方法中国--反不正当竞争法美国--1996年经济间谍法案CI道德规范的建立和遵循•应由CI，法律，安全等部门共同建立•简单明了•全员培训•要求所有外部供应商和咨询人员遵守4。职业道德规范和知识产权CI职业道德规范的原则•不可用欺骗，误导，偷窃，伪装等手段美国竞争情报专业人员协会道德规范•不断促进社会各界承认和尊重本地区，本州和本国各级竞争情报工作•在保持最高水准的职业作风和避免任何不道德行为的同时，热情积极地履行自己的职责•切实遵守自己公司的制度，目标和准则•按照本国及国际现行法律行事•在所有采访前，向被采访者准确无误地介绍所有相关信息，包括采访人员及其所属机构的身分•完全尊重对信息保密性的要求•在本公司，所有合同第三方及全行业范围内，促进并鼓励充分遵守以上道德规范5。核心工作流程(一)核心工作流程的标准化(1)。如何接受,处理情报请求(2)。如何评估优先次序和发放工作•以上两项工作流程可以使情报工作人员控制用户期望值和培植未来用户(3)。情报分析框架(概念，分析和沟通)•思考过程的结构•方法公开透明(4)。计算机信息系统的使用(包括沟通)(5)。评估反馈流程5。核心工作流程(二)(6)。培训和情报意识(7)。人际情报网络的发展(8)。建立信任和可信度(9)。产品和服务--速度和质量(10)。外部服务商的关系与协调(11)。反竞争情报流程6。CI人员和技术能力决策领域：岗位职责，相应待遇，技能培养CI人员类型相应职责与要求支持CI的决策者将CI融入企业决策过程中，为CI提供资源支持和保障CI主管/经理建立CI产品服务业务，绩效评估，绩效改进流程；建立与各级用户沟通渠道情报收集，人际情报网络人际沟通能力；简洁，明晰的书面写作能力；发展企业内外部情报源信息服务--二次信息源为主选择使用第三方服务，外包；建立计算机信息系统信息分析认真，深入，客观的信息分析能力；行业相关经验；良好书面及口头表达能力；7。CI的产品和服务(一)情报需求类产品•情报通讯/简报--覆盖多种情报课题•信息检索--二次信息源/文献服务•情报专题报告--一次信息源为主•情报评析--对重要课题的深入分析•特别快报--对热点问题的及时分析•CI网站--与用户的日常界面7。CI的产品和服务(二)情报服务类产品•人员培训及CI意识推广•为专项团队提出情报支持•数据库管理，知识管理，软件选择•企业形势论坛•外部服务提供商的选择和评估•定标比超•人际情报源建设7。CI的产品和服务(三)以行动为导向的CI产品和服务的特点•及时，准确和相关(TAR)•为用户订制特点形式•有分析有建议•指明信息来源，是否有缺失，以及情报不意味什么8。CI项目管理以专题项目为基础的CI运作•有针对性的项目可以系统化地融入战略和战术决策过程中•对手，问题和事宜因项目而异•比全面系统性价比更高•高效的情报收集•产生可行动性情报，因为项目与决策需求紧密相连可能会出现的问题•目标不明确•忽略某些对手和非市场力量9。评估，进化和质量提高评估过程•CIS的意义总结其对企业的贡献，决定下年度的经费分配评估其服务水平以促进进步•CIS的管理•衡量的指标在不同服务层次上指标不同(个人，项目组，CIS单位，对企业的影响)指标应