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百事中国区现代渠道-GZPEPSI百事中国区现代渠道-GZPEPSI谈判是什么？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI谈判的特征1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣2。双方将需要作出妥协以达成协议3。销售谈判是销售过程的最后部分4。双方有本身的底线/定位管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI谈判中面对问题/困难是什么？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI如果要谈判成功，需要做些什么？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI有助成功谈判的一些条件1。谈判的风格2。准备的步骤3。谈判的战略管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI1。谈判的风格管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI柔性或硬性谈判？应当从哪个立场出发呢？柔顺式1.以友相待2.以达成一致为目标3.互相让步以保持良好关系4.柔顺地处理人和问题5.信任对方6.灵活地改变立场7.提供方案8.说明目的9.接受不利于已的要求以便得到共识10.找出对方能接受的方案11.坚持全面认同12.避免主观的战斗强硬式1.不重视朋友关系2.以胜利为目标3.要求对方退步方能保持良好关系4.强硬地处理人和问题5.不信任对方6.以个人意见为中心7.作出威胁8.不透露目的9.要求好处才能达成一致10.寻找自己要求的方案11.坚持地保持原有立场12.赢得主观的胜利13.施加压力管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI现有风格强项弱点改善机会管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI重点：不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点；相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI2。准备的步骤管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI准备工作充分的准备工作能促进谈判的成功•这包括:•谈判目标/目的•了解对方的目标/目的•阶段性目的•竞争对手的分析•建立战术•双方的谈判队伍管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI谈判前准备记清单1。确定谈判的基本条件2。回顾以前谈判的经验3。我们的态度/设定4。对方的起点5。当前是谈判的什么阶段6。资料，技术上与合同的准备7。是否需要专家在场8。策略与战术的设计管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI案例练习一你和你的销售团队将要进行一次非常重要的末年CDA谈判，这次谈判的主要目的和对象为：对象：一位连锁超市客户，占现代销售部门销量10%(或100万标箱)，2002年销量增长25%。客户销量毛利为2.5%，CDA费用为3%。谈判目标：客户增长20%，或20万标箱。确保来年主要促销时段陈列堆位。CDA费用不可超过2.85%。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI准备一个双赢的策略•着重双方的利益，而不只是我们的立场•找出对方的需求，利益和问题•准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事•由共同立场出发(已达成的协议与共同利益)•准备开场白强调•我们的关系•以往的成功•双方未来可获致的益处•我方想达成协议的意念/我们想化解冲突的决心•准备公开型的问题以针对需要•尽可能获取更多的资料•想想什么对双方来说都是合理和公平•记住什么是该做的，和什么是不该做的•创造双方都能获得的方案•认出单方面的让步(一方大让步，一方较少)•问：如果….就….•创造替代方案管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI重点：充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI3。谈判的战略管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI谈判战术•从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。•控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。•沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。•要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论•永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。•避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。•小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。•不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。•记录下所同意之要点，回避重新谈判。•澄清每一项同意之要点，不作假设。•事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。•如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。•在目的达成之后，即时离开会谈场所管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI谈判中的注意事项：1。冷静，不要太快出招2。积极倾听，了解对方立场3。避免采用你的观点4。对你无权处理的事项不要做出让步5。不要低估对手6。明确坚持你提出的完整方案7。不要让对方丢面子KEY：永远不要在没有获得对方的回报承诺前做出让步管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI案例练习二背景资料客户来年计划及主要业务主要业务目前：15家大卖场及50家中型超市。末年：扩展大卖场至20家，及发展60家便利店。需要支持百事为主要供应商之一，在CSD占超过50%销量，2002年促销活动都非常成功。客户总费用目标为8%，与去年+1%。百事总费用比其他品牌为低(低2-3%)。没有运作便利店经验，希望透过拓展大卖场及发展便利店增加市场份额(主要目标)。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI百事计划主要业务：来年确保20%增长，或20万标箱。新品上市计划：茶(100%分销)。主要活动：七喜FidoDido百事音乐需要客户支持：现时情况：全品分销、促销堆头：大-4/中-2、50%货架陈列。新品全分销。支持七喜、FidoDido，重点店内陈列。增加百事份额及协助新品推销(茶)。维持陈列，在旺季增加NCB陈列。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI案例练习二分成两组：零售商组(三人)-谈判经理-门店促销经理-谈判代表销售组(三人)-KA经理-KA主任-市场经理管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI一位专业采购员所使用之技巧专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示大部分采购员得到以下之提示：1.做正面之开场,总结共同利益。2.如果卖方有竞争对手,尽早告知。3.销售员在谈判初期会面临最有压力,所以提早集中于重要之可变式成分。4.制造疑惑使销售员思路不清。5.切忌提早制定指标.公开式之压力最有效用。6.用积极之问题.如:“您会给我多少折扣?”而非“您不可能给我折扣对吗?”7.把各项优惠逐个串连起来。8.提出选择性之问题,例如:“您打算给于%%7天摊还期或5%一个月摊还期?”9.当您提出一个难题时,避免在对方回答前又问一个较容易之问题。10.避开本身弱点不谈,专注于本身之优点并猛政对方之弱点。11.不必回答所有问题,沉默以对能加重对方之压力。12.如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。13.利用暂停和小休。14.不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。15.在会谈结束时，按您了解之协议细节做个总结，并书面加以签定。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI家乐福采购十戒1.让销售人流汗，要他努力工作在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。2.永远对首次的建议表现负面用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！”让对方解释自己的方案。3.永远要求没有可能的东西要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意。4.永远不要接受首次建议5.告诉你的供应商他们要更加努力重复这句话，直到他们不可能再作改善为止。6.留有后著，在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，这样可能会给自己更多的时间和机会。7.要醒目，要装傻这样可以令你稳占谈判上风8.用Pareto原则百分之八十的协议会在最后百分之二十的时间进行，会议初期的要求通常不会被采纳9.遇障碍时要回避，当在其它方面有共识时才可再提出来讨论。10.保护自己的立场更控制供应商之间只差一线，要小心不要跨越界限，否则只会成为被控制的受害者。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百事中国区现代渠道-GZPEPSI重点：谈判战术是谈判终结前的主要部分，能帮助我们更有效达成谈判目标，但是不能保证我们能达成我们的谈判目标。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！