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第五章商务谈判前的准备【本章内容】一、谈判信息的作用二、谈判信息的内容三、谈判信息收集方法四、制定谈判方案的原则五、拟定商务谈判方案的内容与程序六、模拟谈判【考核重点与要求】识记：谈判信息的作用与内容领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性简单应用：根据谈判对手的信息进行判断的方法识记：制订谈判方案的基本要求领会：谈判方案包含的主要内容简单应用：如何拟定谈判方案综合应用：学会制订完整的谈判方案识记：模拟谈判的必要性及形式综合应用：学会如何进行模拟谈判第一节商务谈判的信息准备沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。信息是企业从事经营活动的重要资源——究竟什么是谈判信息呢？现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。在某交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。经过一些细节的交涉后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。掌握情报，后发制人——1、谈判信息是制定谈判战略和战术的依据谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。一、谈判信息的作用2、谈判信息是控制谈判过程的手段：要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则就无法对谈判过程进行控制和及时调整。一、谈判信息的作用3、谈判信息是谈判双方相互沟通的媒介：在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。一、谈判信息的作用4、谈判信息是谈判取得成功的必要条件之一：日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而他们对国际市场的形势变化十分关注,随时注意收集各种信息情报。20世纪60年代,日本人首先从我国《人民日报》上刊登的北京公交车照片,分析出中国可能找到了大油田。不久又从关于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片上的背景和装束,准确地推知大庆油田的位置。一、谈判信息的作用后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片,算出了中国大庆油田的直径,并根据我国国务院的工作报告,估算出了大庆油田的实际生产能力。到此他们已经全面掌握了大庆油田的各种情报。日方就是这样利用公开新闻资料的每个细节,加以综合分析,完成了对我国大庆油田的调查,并为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国出售成套炼油设备时,日方谈判人员认为只有他们的设备适合大庆油田的质量、产量,因而获得较大的主动权。英美等国家虽然技术力量雄厚,但因准备不足,被日本人抢先了一步,抢走了一笔大生意。一、谈判信息的作用（一）、相关环境的信息：1、政治状况：（1）国家对企业管理程度；（2）经济的运行机制；（3）对方政局的稳定性；（4）政府于买卖双方之间的政治关系；2、政策法规情况——熟悉与商务谈判相关的法律和政策：二、谈判信息的内容3、财政金融状况：（1）该国的外汇储备情况——决定支付力；（2）该国的货币是否可以自由兑换；（3）该国使用的税法；（4）外籍人员是否可以享受免税待遇；4、社会文化：（1）该国占主导地位的宗教信仰；（2）衣着、称呼方面的规范；（3）人们对荣誉、名声问题的重视程度；二、谈判信息的内容（4）妇女的地位；5、商业习惯：（1）企业决策的程序；（2）该国文字的重要性；（3）律师在谈判和签约过程中的作用；（4）保密问题与贿赂问题；（5）调查同时于几家公司就同一项目谈判的可能性；（6）业务谈判的常用语言；二、谈判信息的内容6、市场情况：（1）国内外市场分布情况；（2）市场商品需求信息；（3）市场商品信息；（4）市场竞争方面的信息；（二）、对谈判对手的调查：1、对谈判对手所在企业的调查：（1）对对方合法资格的审查；（2）对对方资本、信用及履约能力的审查；二、谈判信息的内容1、对对方谈判手的调查：（1）了解对方首席代表的职务高低及权利范围；（2）分析谈判对方首席代表及其他成员的个性心理、作风、爱好、性格弱点，了解对方首席代表与成员、首席代表与企业领导间的相互关系；（三）、对谈判者自身情况的了解：（1）己方企业状况；（2）谈判项目的可行性分析；（3）自我需要的认定；（4）己方谈判人员的情况；二、谈判信息的内容（一）文献资料查询法：又称检索资料法，指谈判人员对现有的公开的资料的收集和整理的一种方法。（二）人员访谈法：指谈判人员通过对有关人员访谈来获取信息的一种方法。（三）实地观察法：指谈判人员到对方的公司参观访问，从而获取信息的一种方法。三、谈判信息的收集方法（一）向对方传递什么信息——真假结合的信息（二）信息传递的方式1、直接传递：（1）含义：指谈判者以语言，文字等形式向谈判对手表达自己的谈判意图。（2）特点：针对性强，交流手段丰富，信息反馈灵。2、间接传递：（1）含义：指谈判者通过第三者将谈判信息传给谈判对方。四、谈判信息的传递（2）特点：具有试探性，传递渠道多，传递的信息内容易失真，反馈容易中断。3、暗示：（1）含义：指谈判者不明确表示自己的意思，而以隐蔽、含蓄的语言或动作情景使谈判对方领悟其内在含义。（2）特点：具有隐蔽性，具有借代性，便于把握分寸，反馈容易中断。四、谈判信息的传递荷兰某精密仪器厂与中方就某种产品的商务谈判在价格条款上一直没有达成协议，因此双方决定专门就价格进行谈判。谈判一开始，荷兰方面就对自己企业在国际上的知名度进行了详细的介绍，并声称按照其知名度其产品单价应定为4000美元。但是中方代表事先作了详尽的调查，国际上的同类产品价格大致在3000美元左右。因此中方向荷兰方面出示了非常丰富的统计资料和有很强说服力的调查数据，令荷兰方面十分震惊。荷兰方面自知理亏，因此立刻将产品价格降至3000美元。案例然而中方人员在谈判前早已得知对方在经营管理上陷入了困境，卷入了一笔巨额债务，急于回收资金，正在四处寻找其产品的买主。根据这种情况，我方以我国外汇管理条例中的有关用汇限制为理由，将价格压至了2500美元。对方以强硬态度表示无法接受，要终止谈判。我方当即表示很遗憾，同意终止谈判，而且礼貌地希望双方以后再合作。对方未料到中方态度如此坚决，只好主动表示可以再进一步讨论，最后双方以2700美元的价格成交。★问题：1、荷兰方面为什么同意将4000美元的价格降至3000美元？2、当荷兰方面提出终止谈判时，中方人员为什么能够依旧从容？案例第二节谈判方案的准备一、制定谈判方案的原则（一）谈判方案必须简明扼要——首要原则，简洁明白的一页或两页即可；（二）谈判方案必须具体——用易联想的字句记载谈判的主要内容和基本问题；（三）谈判方案必须具有灵活性——对无规律可循事项的发生留有余地；（四）谈判方案必须具有一定的预见性——对谈判方案实施的可能性及对方反应有预见能力；（五）谈判方案必须具有可行性——寻求对双方利益都有所考虑的方案。二、拟定商务谈判方案的内容（一）明确谈判目标：1、目标的层次：（1）基本目标——必须达到的目标；（2）最优期望目标——最有利的一种理想目标；（3）可交易目标——基本目标和最优目标的一个中间值；2、谈判目标的要求：（1）时限性；（2）数量化；（3）可靠性；（4）协调性；二、拟定商务谈判方案的内容（二）选择谈判对象：（三）明确谈判要点：1、价格；2、品质；3、数量；4、装运；5、付款方式；（四）明确谈判各阶段所使用的策略：（五）选择谈判方式：1、横向谈判；2、纵向谈判；（六）规定谈判期限：（七）替代方案的准备：三、拟定商务谈判方案的程序（一）商务谈判目标的确定：（二）探索和制定可行方案：1、合理谈判方案的现实标准；（1）合理只是相对合理，不是绝对合理；（2）合理谈判方案应是一个从理性角度加以把握的概念；（3）优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件；2、方案拟定的心理原则——集思广益，拟定出尽可能多的方案供谈判时使用选择；三、拟定商务谈判方案的程序（三）方案的评价与选择步骤：1、确定出评价的标准和评价方法；2、运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析与判断；3、正确估计方案实施过程中的不良后果，补充制定相应的应变措施；4、对评估、选择、分析的结果进一步整理，写出评价报告，以备参考；5、发挥领导及首席代表的关键性作用，在其统一领导下，进行讨论定案。四、商务谈判方案的写作格式（一）标题：一般为：事由+文种；（二）主体：1、前言——“背景资料介绍”；2、具体条款——谈判主题、谈判目标、谈判程序与策略、谈判组织等。（三）落款：第三节模拟谈判一、模拟谈判的含义与作用（一）含义：模拟谈判是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。（二）作用：1、有助于检查计划和方案存在的漏洞；2、可以发现本方的优势和劣势；3、可以提高谈判个人和谈判班子的谈判能力；二、模拟谈判的过程（一）拟定假设：1、分类：（1）对外界客观存在事物的假设；（2）对对方的假设；（3）对己方的假设；2、注意事项：（1）必须让谈判经验丰富的人提出假设；（2）必须区分主观臆测、经验与事实；（3）必须按正确的逻辑思维推理；二、模拟谈判的过程（4）应以对方的实际需要、实力和实际处境为假设的依据，关注相关环境对对方的影响；（5）条件假设必须以事实为基础，提高假设的精确度；（二）想象谈判全过程：（三）集体模拟：三、模拟谈判的形式（一）沙龙式模拟：（二）戏剧式模拟：