第1章 商务谈判的基础知识

1商务谈判2我国加入世贸组织后，以下人才将“供不应求”：•1．精通外语又学有专长的管理人才•2．文秘专业的人才•3．精通谈判的人才•4．教育工作者•5．信息业人才、信息咨询员•6.律师和注册会计师•7．心理医生•8．物业管理人员•9．金融、保险业的从业人员•10.导游3学习内容•第1章商务谈判的基础知识•第2章商务谈判的准备工作•第3章商务谈判的过程•第4章商务谈判的心理•第5章商务谈判的理念与方法•第6章商务谈判的策略与技巧•第7章商务谈判的沟通•第8章商务谈判的礼仪•第9章商务谈判的风格•第10章商务谈判的后续工作4第1章商务谈判的基础知识教学目标：通过本章学习，了解并掌握商务谈判的基础知识，包括谈判、商务谈判的概念及特点，商务谈判的主体、客体、类型、原则和形式，以及商务谈判的意义与方法。5教学要求：知识要点能力要求相关知识商务谈判的概念与特点能够深刻认识谈判、商务谈判的概念及特点谈判的概念及特点商务谈判的概念及特点商务谈判的主体与客体能够深刻认识商务谈判的主体与客体谈判主体与客体的基本内容商务谈判的类型能够按一定标准划分商务谈判的类型不同类型的商务谈判的基本内容商务谈判的原则能够把一定的谈判原则贯穿到谈判实践活动中商务谈判原则的基本内容商务谈判的形式在谈判实践活动中科学运用商务谈判的形式口头谈判和书面谈判的基本内容6导读案例1•问题：•(1)在本案例中，松下公司通过何种方式引进荷兰飞利浦公司的先进技术？•(2)在谈判中，松下幸之助主要采取了什么谈判策略？7本章主要内容1.1商务谈判的概念与特点1.2商务谈判的主体与客体1.3商务谈判的类型1.4我国国际商务谈判的原则1.5商务谈判的形式1.6学习商务谈判的意义与方法81.1商务谈判的概念与特点•1.1.1商务谈判的概念•1.谈判的概念•谈判是指有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。（现代汉语词典）9对谈判的定义可谓是众说纷纭，各具特色。•1.（美)杰勒德·I·尼尔伦伯格：《谈判的艺术》•2.（英）马什，P．D．V．：《谈判合同手册》•3.杜玉庆•4.张隆华、王荣生•5.邓东滨10所谓谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。11狭义的谈判•狭义（教科书意义上）的谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。•理解谈判的内涵，要注意把握两点：•一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。谈其必要性，谈发展的前景，谈采取的措施和实施的手段。•二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。12•谈判就在你身边！广义的谈判•谈，即说话或讨论；判，即分辨、评定、判决，一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动，都是谈判。•在当代，谈判在我们的政治生活、经济生活、社会生活中占有重要的位置。每天各种各样的谈判不计其数。•总之，现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。•不会谈判，就不会生活！132.商务谈判的概念所谓商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。商务谈判的范围日益扩大，具体包括商品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输出入谈判、工程承包谈判等。141.1.2商务谈判的特点1.一般谈判的特点1）谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程2）谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动过程3）谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等4）谈判是公平的152.商务谈判的特点国际商务谈判作为谈判的一种主要类型，除了具有谈判的一般特征外，还具有自身的特殊性：1)商务谈判是以获得经济利益为目的2)商务谈判是以价值谈判为核心的3)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性161.2.1商务谈判的主体商务谈判的主体是商务谈判活动的主要因素。参加商务谈判的人员构成商务谈判的主体。商务谈判之前，应对谈判者的主体资格进行审查。1.2商务谈判的主体与客体171.谈判者的主体资格，是指谈判者能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。2.谈判主体不合格，是指谈判者本身不具有参与谈判的主体资格，既不享有谈判的权利，又不能履行谈判的义务，更不能承担谈判的后果。谈判主体不合格的情况大致有以下几种：⑴不具有某些谈判的特定法人资格。例如，不具备出口代理商的法人资格。事例⑵不具有谈判所必须的行为能力。如没有相应的经济实力，或经营范围不相符，以及有精神障碍等。⑶没有代理权或超越代理权。指谈判行为主体未得到谈判关系主体的相应授权或超越了其授权范围。案例分析：181.2.2商务谈判的客体•第一类客体：谈判议题•特点：双方认识的一致性•第二类客体：谈判人员•特点：具有可说服性和一定程度的被动性191.3商务谈判的类型1.按谈判时间划分：长期谈判、中期谈判与短期谈判2.按谈判地点划分：国内谈判、国外谈判3.按谈判层次划分：个人间谈判、组织间谈判、国家间谈判4.按参加方数目划分：双边谈判、多边谈判5.按谈判参与人数划分：一对一谈判、小组谈判6.按谈判规模划分：大型谈判、中型谈判与小型谈判7.按谈判内容划分：商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资项目谈判、租赁谈判、索赔谈判等8.按对议题谈判方式划分：横向谈判、纵向谈判9.按透明程度划分：公开谈判、秘密谈判10.按谈判者态度划分：合作型谈判、竞争型谈判11.按谈判性质划分：正式谈判、非正式谈判201.4我国国际商务谈判的原则•1.4.1平等互利原则•1.4.2友好协商原则•1.4.3依法办事原则•1.4.4统一对外原则•1.4.5不卑不亢原则211.5商务谈判的形式1.5.1口头谈判1.涵义•口头谈判，是指谈判各方面对面地用语言谈判，或者用电话商谈。2.优点与缺点•优点：便于交易或合作双方更好地进行交流磋商。•缺点：（1）没有充分的时间进行思考，从而要求谈判人员有较高的决策水平。•（2）费用开支较大。•通常口头谈判比较适用于首次交易或合作谈判、长期谈判、大宗交易或贵重商品的谈判。221.5.2书面谈判1.涵义书面谈判，是指谈判各方利用信函、电报、电传、传真、电子邮件、手机短信等通讯工具在异地之间进行的谈判。案例2.优点与缺点优点：（1）有利于做出正确决策。（2）谈判费用开支一般比口头谈判少。缺点：（1）有时还会出现文不达意的情况，一旦双方认知和解释不同，还会引起争议和纠纷。（2）难以运用行为、语言技巧。（3）信函、电报等，在传递过程中有时会出现耽搁或遗失，这就会影响交易双方的联系以及交易或合作的顺利进行23两种谈判形式各有利弊。谈判形式利用的好坏，完全在于我们对各种谈判形式掌握得如何。谈判者应当根据交易或合作的需要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中，没有必要把两种谈判形式截然分开，可以把它们结合在一起使用。案例241.6学习商务谈判的意义与方法1.6.1学习商务谈判的意义1.学习商务谈判有利于提高谈判能力2.学习商务谈判有利于处理好商务谈判事务以及人际关系3.学习商务谈判有利于促进我国经济贸易的发展阅读案例1-16251.6.2学习商务谈判的方法掌握人类的一切行为科学理论、知识学习商务谈判的理论、知识进行商务谈判的实践活动26思考与练习围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论。27谈判定义1•美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”•28谈判定义2英国谈判专家P·D·V·马什(P.D.V.Marsh)在他的《谈判合同手册》一书中从经济贸易角度给谈判下了个定义：所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，这样一个不断协调的过程。29谈判定义3我国一位经济法律工作者杜玉庆从法律角度分析：经济谈判中的“谈”，如用法律用语讲就是“要约”和“承诺”，是双方用国家规定的法律、政策和道德，论证自己的观点，反驳对方的观点，说服对方，最终形成统一的意见。用文字将这些统一的意见记录下来，再通过履行一定的手续，从而形成协议。所以谈判的实质实际上是订协议。经济谈判的过程，实际上是订立经济协议的过程。30谈判定义4张隆华、王荣生编著的《经济谈判》中把谈判定义为：所谓谈判，是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，由于在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既相互联系又相互冲突或差别现象、并且双方各自都企图说服对方或理解或允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式，从而在双方之间展开的一个借助于思维——语言链来传递和交换信息的过程，这是争取实现双方的协调一致的一种社会现象。31谈判定义5•香港中文大学企管系邓东滨教授认为：•广义地说，谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。32影响因素与合作和冲突程度的关系影响因素成果总和越是固定谈判主题越是单一谈判依赖程度越是高谈判者性格越是理智谈判一方的实力越强谈判者谈判时间越长合作程度低低高高低高冲突程度高高低低高低33•案例：1995年6月份，中国土产畜产湖南茶叶进出口公司的业务人员吕智才与一法国客商洽谈一笔300多吨特级珍眉绿茶，金额60多万美元。因近年来国际茶叶市场一直疲软，所以此茶库存较大。在收到客商询盘之后，我方立即报价如下：12.80法国法郎／KGCIFMarseille，L／C45天，客户第二天还价为12.00法国法郎／KGCIFMarseille，L／C45天，实使我方无法接受，若继续僵持，不但无助于问题的解决，而且可能给其他口岸造成可乘之机。于是我方从长期贸易关系出发，采取了让步的姿态和折衷技巧，将价格调至12.50法郎／KGCIFMarseille，L／C30天，同时承诺进一步改进包装、选择最佳运输线等，客户仍没马上成交。后几经舌战，讨价还价，终于以12.40法国法郎／KGCIFMarseille，L／C30天成交，另外客户答应追加1OOMT订单。•34•案例：•顾客：这个铜盘子要多少钱?•店主：这可是一件名贵的古董啊，我想就算75元吧。•顾客：别开玩笑了，它的边已经扁了，我只能出15元。•店主：是吗?我可以考虑一个合适的价格，但15元可不行。•顾客：好吧，我可以出20元，但我决不会买75元的东西，•给我一个实价吧．•店主：您可真会讨价还价，60元可以了吧．•顾客：25元。•店主：我是花了大价钱买来的，您也不能差底太远啊。•顾客：37元5，这可是我出的最高价了。•店主：您注意到盘子上的雕刻了吗?明年的价钱将是您今天所出的两倍。35•案例：在美国与墨西哥的谈判中，美国想用低价购买墨西哥的天然气。由于认为这是关于钱的谈判，美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行提高价格的协商。他认为由于没有潜在的购买者，墨西哥会降低所要求的价格。但是，墨西哥人的主要利益不仅在于为天然气卖一个好价钱，还在于受到尊重和求得平等。美国的行动看上去象是又一次欺侮了墨西哥，这就产生了极大的愤慨。墨西哥政府决定不出售天然气而把它们烧光，任何签订降低价格协定的机会在政治上已不可能。36阅读案例1-5•刘进转让专利技术•刘进是某项专利技术的拥有者。他想把这项技术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很大，互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个对此项专利技术的市场效益进行考察的过程。•根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大公司着想的办法。他建议分两期付清转让费，先付1万元，这是恒大公司最