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第七章咨询方案•专业经验+行业经验——设计出优秀的咨询方案第七章咨询方案•学习目标•掌握创造咨询方案的方法•掌握撰写咨询报告的技术•掌握演示咨询报告的技巧第一节方案创造•方案提供形式：1.口头2.演示和报告（常用）•一、假设验证•二、方案清单•三、最终方案一、假设验证•麦肯锡思考、分析问题的方法是“以事实为基础，以假设为导向、严格的结构化”。1.架构问题（MECE彼此独立互无遗漏）2.初始假设3.依序验证（找出分析的优先顺序）4.验证原则二、方案清单1.问题回顾2.考虑角色3.权衡方案问题梳理客户特质问题斟酌1.问题回顾1）问题梳理•该客户的核心问题、哪些是关键问题、问题解决的优先顺序2）客户特质•在产生最终的分析报告时，有两点值得注意：•（1）要能看穿客户（或主管）心里到底想要什么？•（2）.要尊重客户(或自己服务的企业)本身可能有某些能力上的限制.•在分析备案时的时候,咨询师应该考虑客户组织的特征:客户的直接需求客户的长远要求客户的技能和能力客户的财务健康性客户的财务要求和理想客户的内部的政治格局客户的组织文化因素客户变革的能力3）问题斟酌2.考虑角色专家帮手合作者风险承担着3.权衡方案•一致性•现实性•实践性•趋势性三、最终方案1.专家智慧2.客户参与3.会议评价1.专家智慧德尔菲法头脑风暴法质疑头脑风暴法德尔菲法德尔菲法是兰德公司首创的咨询方法(1)特征:•1.匿名性.(本质上是一种反馈名函询法)•2.多次有控制的反馈(往往用于解决重大问题,为规划目的服务既是一个诊断工具,也是一个数据收集工具)•3.小组的统计回答(2).应用程序德尔菲法的调查表不仅提出问题,还有向被调查者提供信息的责任,是专家交流思想的工具.德尔菲法过程中包括：预测的组织者、被先出的专家头脑风暴法•头脑风暴法是有美国BBDO广告公司创始人亚历克斯.奥斯本于1938年首创，是一种通过小型会议的组织形式,诱发集体智慧,相互启发灵感,最终产生创造性思维的程序法.头脑风暴法与德尔菲法的差别:•1.前者的分析是建立在小组讨论的基础上,而德尔菲法分析中专家对调查问卷的回答是独自秘密进行的.•2.前者的分析过程具有更大的结构性,同时也是按照小组会议的形式来进行的.而在德尔菲法模型下,进行分析诊断的是咨询师本人.•（1）专家筛选•（2）会议主持•（3）操作程序•（4）应用原则(1).专家筛选•原则：•1.如果参加者相互认识，要从同一职位的人员中选取。领导人员不可参加，否则可能会对参加者造成某种压力。•2.如果参加者互不认识，可从不同职位的人员中选取。•3.参加者的专业应力求与所论及问题相一致，这并不是专家组成员的必要条件。•头脑风暴法专家小组的组成：•1.方法论学者---专家会议的主持者•2.设想产生者---专家领域的专家•3.分析者---专业领域的高级专家•4.演绎者----具有较高逻辑思维能力的专家•(2)会议主持者•(3)操作程序•准备阶段(10-15)热身阶段明确问题重新表述问题畅谈阶段筛选阶段•(4)应用原则:•(1.庭外判决原则•(2.欢迎各抒己见•(3.追求数量•(4探索去长补短和改进办法质疑头脑风暴法•(1)应用程序•1.第一阶段就是要求参加者对每一个人提出的设想都要提出质疑，并进行全面评论。•2.第二阶段是对每一组或每一个设想编制一个评论意见一览表。•3.第三阶段是对质疑过程抽出的评价意见进行评估。•（2）应用原则•二、客户参与•客户小组•客户投入•客户邀请三、会议评价•会议管理•分段评价第二节方案报告•一、报告类型•二、报告形式•三、报告结构一、报告类型•期间报告•讨论报告•终期报告二、报告形式•文字报告•口头报告三、报告结构•结构设计•报告内容（P178-179七个方面）四、报告语言•文字简洁（30秒电梯理论）•投影为主（幻灯片ppt）•善用图表五、报告文化•组织文化•客户为主•信息保密六、报告评价•评价模型：外观样式A、结构逻辑B、内容分析C•模型综合•评价结论第三节报告演示•一、投影制作•二、演示控制•三、演示准备一、投影制作•内容简明•投影设计•可视辅助二、演示控制•演示说明•时间分配•听众讨论三、演示准备•地点选择•演示排演•准备道具历年考题1、【简答】如何进行假设验证？（1）架构问题；（2）初始假设；（3）依序假设。（4）验证原则2、【简答】：从将问题结构化开始，建立初步假设到依据分析原则分析初步假设，对假设进行细分，逐步验证其可行性。具体见P164假设验证的流程3、【简答、分析】如何理解麦肯锡思考问题的方法？（1）麦肯锡思考、分析问题的方法是“以事实为基础，以假设为导向，严格的结构化”。（2）分析是每个企业解决问题的必经过程，这个过程可借由主管或顾问的协助完成。（3）麦肯锡常采用以事实为基础、以假设为导向的解决总程序，其第一个步骤就是界定问题，将其细分为各个子题，以便很快找出可能成为解决方案的假设。接下来进行分析设计，资料收集与解释，以验证假设“是否获得事实的支持”。P163—P1644、【选择】架构问题时一。结构化的意思是指。将问题的范围界定清楚，才能进一步剖析问题，找出可能成为解答的假设。5、【简答】简述假设验证的原则。（1）创设验证不要太计较绝对的精确；（2）商业决策重视的是；【选择】（3）对一项商业决策而言，一开始最重要的是掌握方向，而非精确数字的估算，否则将因此丧失商机。定要将问题结构化解决问题的架构P165质而非量6、【选择、判断】方案清单：咨询师角色中一个重要方面就是列举客户所面临的各种方案选择。客户必须知道：他们面临一系列备选方案，每一个备选方案都有自己的优点，代价甚至风险。7、【选择】在分析备择方案的时候，咨询师应该考虑客户组织的下列特征：（1）客户的直接需求；（2）客户的长远需求；（3）客户的技能和能力；（4）客户的财务健康性；（5）客户的财务要求和理想；（6）客户的内部政治格局；（7）客户的组织文化因素；（8）客户变革的能力。8、【多选】咨询师的技能也就体现在对各种可能性的评价上，我们必须运用财务标准、技术标准、市场标准、人力资源标准来权衡评价每一个备择方案。9、【分析、多选】从总体上来讲，咨询师往往会扮演四种角色中的一种：专家、帮手、合作者、风险承担者。P166—P1671）专家：作为专家的咨询师是教导者，是知识宝库，往往是问题的主要解决者。【选择】客户把解决问题的重任托付给咨询师。然而，在咨询师被当作专家的情形下，客户则期望咨询师给予强大的指导，虽然这并不意味着客户将机械地接收咨询师的观点和看法；（2）帮手：在咨询师扮演助手角色的情形下，客户往往保留大部分主动权，咨询师的角色就是为既定的问题提供答案；（3）合作者：如果咨询师同客户一起工作的方式具有很大程度上的合作性，那么，问题的解决过程也就成了一项联合工作，处理技术问题时既要关注技术问题还要关注人际影响和人际技能。咨询师不会解决管理者所面临的问题，他们往往会运用自己的技能帮助管理者解决他们所面临的问题。此时的咨询师不仅是客户的良师，还是益友，运用其所具有的丰富经验和技能帮助客户解决问题。在咨询师扮演合作者角色的情形下，客户实际上已经对诊断分析完成了大量的工作，而且也已经有了一些解决方案方面的意向。（4）风险承担者：咨询师还有一个相对比较新的角色：风险承担者。这种角色通常出现在IT项目中，因为在这种项目中，咨询公司和客户都分担项目的风险，共享项目的收益。这样的角色系统有利于更好地激励咨询公司。10、【简答】简述权衡方案应该考虑的四种决定性因素。（1）一致性；（2）现实性；（3）实践性；（4）趋势性。11、【单选】所提出的行动方案是不是满足了客户的真正需求，是权衡方案的体现。具体见P167现实性12、【分析】分析说明咨询方案权衡过程中的实践性因素。13、【多选】最终方案的确定常用的方法有三种：（1）专家智慧（集合专家智慧）；（2）客户参与（让客户参与的方案）；（3）会议评价（举行备择方案评价会）P16714、【选择、判断】就是采用特定的方法，把专家聚集起来，收集专家建议并进行分析，最后找到最佳解决方案的方法。【多选】可以采用德尔菲法、头脑风暴法、质疑头脑风暴法三种。15、【简答】简述德尔菲法的使用流程。集合专家智慧集合专家智慧P168第一段四点16、【分析、多选】德尔菲法区别于其他专家预测方法的三个明显特点是：（分析德尔菲法的特征。具体见P168）17、【选择】小组成员的交流是通过回答组织者的问题来实现的。它一般要经过若干轮反馈才能完成预测。匿名性、多次反馈、小组的统计回答。18、【分析】德尔菲法的应用。P168最后两段和P169前五段19、【选择、判断】是由美国创始人于1938年首创。是一种通过小型会议的组织形式，诱发集体智慧，相互启发灵感，最终产生创造性思维的程序法。头脑风暴法BBDO广告公司亚历克斯.奥斯本头脑风暴法20、【选择】头脑风暴法又分为（在专家群体决策中尽可能激发创造性，产生尽可能多的设想的方法）和（对前者提出的设想、方案逐一质疑，分析其现实可行性的方法）。直接头脑风暴法质疑头脑风暴法21、【简答】头脑风暴法和德尔菲法的联系与区别。P171联系：两者都属于集合专家智慧的方法。区别见P171第二段，二点22、【选择】专家筛选的三个原则。23、【选择】专家小组的规模以为宜，会议时间一般以效果最佳。24、【选择、简答】头脑风暴法的操作程序有：（1）准备阶段；（2）热身阶段；（3）明确问题；（4）重新表述问题；（5）畅谈阶段；（6）筛选阶段。P172P171第三段10—15人20—60分钟六个阶段25、【简答、选择】采用头脑风暴法应遵循哪些原则？（1）庭外判决原则；（2）欢迎各抒己见，自由鸣放；（3）追求数量；（4）探索取长补短和改进方法。P172—P17326、【简答】质疑头脑风暴法的三个阶段（质疑头脑风暴法应该如何进行？）。27、【简答、选择】质疑头脑风暴法的应用原则。P174第三段P17428、【简答】客户参与的重要性和方法。P174重要性：P174倒数第二段；方法：客户小组；客户投入；客户邀请。29、【选择】在最终推荐方案形成之前，咨询师往往会促成一次。在某些情形下，这种往往是联合扮演的。30、【选择】要把创意评价会议开的成功，咨询师应牢记以下因素：。具体见P175备择方案创意评价会促成角色咨询师和客户时间、事实和数字信息、日常方案31、【选择】咨询报告有三种类型：期间报告、讨论报告、终期报告。32、【选择】报告分为。识记文字报告的使用条件以及口头报告的适用范围。P178第三段和第四段文字报告和口头报告33、【简答】为什么咨询师的报告必须进行精心的结构设计和构思？34、【分析】分析一篇精心设计和构思的报告包括哪几个部分。P178倒数第三四段，二点P178—P179七个部分35、【选择】报告语言的要求：文字简洁、投影为主、善用图表。36、【选择、判断】“要求公司员工凡事都要在最短的时间内把结果表达清楚，要直奔主题、直奔结果。认为，一般情况下，人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在三条以内。30秒电梯理论”：麦肯锡麦肯锡37、【选择】研究报告越来越多地采用简单易懂的、口语陈述的语言风格，以的形式向人们展示研究结果，而不是原来的那种学术性的、冗长的报告书。38、【选择】图表的要求：幻灯片P180第四五段39、【简答】在撰写报告时，必须考虑的组织文化是什么？（报告组织文化的特质）40、【选择】罗毅颋总结出了一套具有很强可操作性的咨询报告评价模型。其中A子模型旨在描述报告的外部情况，B子模型旨在描述报告的内有结构逻辑；C模型旨在描述咨询报告的内容。其中，C模型时报告内容的核心，其重要程度相当于前两者的总和。P180倒数三四段P18441、【选择】投影制作：内容简明、投影设计、可视辅助。42、【选择】投影设计时，每页幻灯片的主体文字用黑体，正文文字用宋体，突出内容可以采用黑体、楷体。43、【选择】。听众数量越少，演示说明的正式程度就可能会越低，听众数量越多，演示说明就越需要比较高的结构化程度。44、【选择