第2章- 商务谈判准备(二)

商务谈判第二章商务谈判准备（二）商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹三.谈判方案的制定谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的决定和选择。系统性合理性实用性灵活性创新性商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判方案的内容：1.谈判主题及人员安排2.谈判目标3.谈判策略4.谈判议程商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判目标的确定：最优期望目标最低限度目标可接受目标1、是对谈判者最有利的理想目标2、是谈判进程开始的话题3、会带来有利的谈判结果1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE中美知识产权谈判-中方谈判方案最优目标：在不做出妥协即维持现状的条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判目标可行性分析：本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判策略的确定需要考虑的因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹我方优势：我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1)、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任1)第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况3)合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹七、制定应急预案1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹四.模拟谈判模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。必要性:1.提高应对困难的能力2.检验谈判方案是否周密可行3.训练和提高谈判能力商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE1954年,我国派出代表团参加日内瓦会议,因为是新中国成立以来第一次与西方打交道,没有任何经验,在代表团出发前,进行了反复的模拟联系,由代表团的同志为一方,其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员,提出各种问题”刁难”代表团的同志,在对抗中及时发现问题,及时解决,经过充分的准备,我国代表团在会议期间的表现获得了国际社会的一致好评.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹五.其他准备工作1.谈判场所的准备商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE2一家日本公司想与另一家公司共同承担风险,进行经营,但困难的是双方都不太了解对方的信誉.为了解决这个问题,有关人员请两家公司的决策人在一个特点的地点会面谈判.这是个火车小站,可是它却有个传说故事….许多人为了表示自己的忠诚和信用,把这里当成了见面的地点,当双方决策人来到这里时,彼此都心领身会，不需要太多的言语交流,最终顺利地签订了合同.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹门123456如果谈判桌横放,则面对正门的一方为上(客方),背对正门的一方为下(主方)商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹123456门如果谈判桌竖放,则应以进门的方向为准,右侧为上,属于客方;左侧为下,属于主方商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹各方的主谈人员应在自己一方居中而坐其他人员,右高左低,自近而远翻译应坐在主谈人员之右商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹2.食宿安排商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹小结商务谈判准备的意义商务谈判准备的内容商务谈判准备的方法商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹参考文献现代商务谈判易开刚上海财经大学出版社商务谈判实务陈文汉电子工业出版社现代商务礼仪吕维霞对外经济贸易大学出版社商务礼仪金正昆北京大学出版社