第2章商务谈判的类型、形式、内容和模式

商务谈判(BusinessNegotiation)第2章商务谈判的类型、形式、内容和模式主要内容•商务谈判的类型•商务谈判的形式•商务谈判的内容•商务谈判的模式第一节商务谈判的类型•按谈判参与方的国界分•按谈判的组织形式分•按商务谈判的性质和内容划分•按商务谈判的地点划分•按商务谈判的交易地位划分•按谈判时间的长短划分一、按谈判参与方的国界分★国内商务谈判★国际商务谈判知识链接：乌拉圭回合谈判•所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭的埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决定进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮谈判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今为止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994月4月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所有贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从野生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103个，增加到谈判结束时的125个。二、按谈判的组织形式分★一对一谈判★小组谈判★大型谈判三、按商务谈判的性质和内容划分★价格谈判★成本谈判★原有合同的重新谈判四、按商务谈判的地点划分★主场谈判★客场谈判★中立地谈判五、按商务谈判的交易地位划分★买方谈判★卖方谈判★代理谈判六、按谈判时间的长短划分★闪电式谈判★马拉松式谈判案例：拖到时机水到渠成•A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公司面临的一大难题。•在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做，长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦，人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待，投其所好，实为疲劳战术的对策。•从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍，或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。•当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时，买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时，将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。第二节商务谈判的方式★面对面谈判★电话谈判★函电谈判★网上谈判一、面对面谈判•面对面谈判，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。•优势–有利于明确各自的意见和观点，能够增强自己判断的真实性，相互之间的说服性好。•局限–时效性强，决策风险大。二、电话谈判电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈判，或在主体框架已经确定的前提下，就某些枝节问题通过电话进行谈判。三、函电谈判•函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判的优势•使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己方人员进行充分的商讨研究。•利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。•谈判成本降低，只有通信费。函电谈判的局限•文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义，就会引起争议和纠纷。•由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法使用语言技巧进行沟通。•谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误，就有可能影响甚至丧失交易的机会。四、网上谈判•网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。案例：几种谈判形式相结合的谈判•某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解市场提供了时间保障。•接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商，再来单位面谈。•最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购合同。第三节商务谈判的内容★货物买卖的谈判★劳务买卖的谈判★知识产权的谈判★合资合作的谈判一、货物买卖的谈判内容★标的★数量★品质★价格和支付★交货★违约责任1、标的•买卖双方权利和义务所指向的对象。•在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的名称，既被交易的商品叫什么。2、数量•商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地予以表述；•吨千克磅件双套打•在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和争议。尤其是重量。3、质量（品质）•商品的内在质量和外在质量。•凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、标准表述。•凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。实践中单凭样品成成交的情况不多，一般是规定产品的某个或某几方面的质量指标作为样品的依据。如，色彩样品、形式样品。•一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表示。4、价格和支付•价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得失的关系最直接。通常，最终确定的价格一般要与双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起来。•支付问题也是货物买卖谈判中的重要内容，支付时间和支付方式关系到以方在交易过程中的风险和利益。5、交货•交货是货物买卖交易的履行过程。交货日期、交货地点、交货方式关系到双方的风险得失。谈判双方在处理交货问题时，力求清晰、准确，避免不必要的纠纷。6、违约责任•违约责任是在商品交易过程中，交易双方规避风险的一种方法。对违约一方做出了一定的惩罚规定，以确定另一方的利益。在确定违约责任时，双方在找出共同承认的仲裁机构，以监督和断定交易双方是否违约。二、劳务买卖的谈判内容★标的边界和不确定性★劳务质量不易考查★劳务商品的价格比较灵活三、知识产权转让的谈判内容★标的★转让方式★转让费用★违约责任四、合资合作的谈判内容★项目的可行性★各方的义务和责任★各方的违约责任讨论•某蔬菜公司与某学校食堂签订蔬菜购销合同，合同规定蔬菜公司每十天向学校提供新鲜蔬菜5000斤，每公斤的单价是0.7元。•一次，蔬菜公司在规定的时间内向该食堂提供了3000公斤小白菜，被拒收，理由是这与签合同时己方想购的蔬菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，实际上以前也没从对方购过小白菜，双方作为长期供求合作伙伴，蔬菜公司对己方需要什么品种的蔬菜是清楚的。•蔬菜公司则认为，小白菜也是蔬菜，完全符合合同的规定，对方拒收，既无合同依据也无合同之外的相关的法律依据。•双方各执一词，争论不休。问题•此合同中关于合同的标的是什么？合同标的与实际需求的标的有无矛盾？•此合同的内容是否完善？理由是什么？双方产生这种矛盾应当如何避免？第四节商务谈判的模式★案例:坚持立场实现公平★硬式谈判★软式谈判★原则式谈判案例：坚持立场实现公平•有三个猎人，清晨在热带雨林狩猎。猎人甲突然发现了一头野猪，迅速告诉了两个同伴；猎人乙出枪迅速，一下将野猪击倒；猎人丙箭步如飞向前，到猎物跟前噗的一声补了一刀。三人各有贡献，接下来分配。•三人经过选举，认为甲办事最公平，一贯主持公道，由他负责分配。•甲开始工作。他说，三人各有功劳，先各10磅。分后三人都提出异议，因部位不同，肉质有别，分配不公。如何解决呢？•其中一智者建议，将肉全部剁碎，使肉质均匀，再分之。大家交口称赞，共同操作。完毕，已夕阳西沉。•分肉泥开始，甲发现野猪有功，乙先行射杀，丙紧随其后补刀勇猛，各自贡献不菲，按功分之，循环往复，肉泥分毕。•可是，各自看看自己所得，再看看别人，都认为自己所得太少，分配仍旧不公。因再无肉可分，只能相互调整，各自争论不休，时至第二天中午，烈日炎炎。•突然，有人惊呼，哪来的刺鼻难闻之味？原来肉泥已不能食之，全弃之，公平终于实现。一、硬式谈判（立场型谈判）•所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。案例:房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。•几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。•完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。•在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。硬式谈判的危害•难以达成谈判目标•不具效率•人际关系难以维持硬式谈判的特征•把对方视为敌人，不具备变对手为合作者的信念；•目标是取胜，完全满足自身需要；•以对方让步，牺牲自身利益作为达成协议的条件；•对人对事均采用强硬的态度；•死守自己的立场；•设法展开意志力的较量；•借底牌以难倒对方，实为欺诈；•不惜手段对对方施以高压、威胁。不惜手段对对方施以高压、威胁。硬式谈判的运用•一次性交往•谈判对手不了解情况（如，本次商品的供求行情）•实力相差悬殊二、软式谈判模式（友好型谈判）•软式谈判法是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。软式谈判的特征•视对手为朋友。“和为贵”真心实意为合作而来•目标是取得协议•以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失•对人、对事采取温和态度•尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力•亮出底牌，完全相信对手软式谈判的应用•在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只限于双方合作非常友好，并有长期的业务往来。三、原则式谈判（合作式谈判法）•是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上，寻求双方各有所获的谈判方法。•原则式谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益的价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。•原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，又称“哈佛谈判术”。案例:胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。•胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。•可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。原则式谈判的特征★对待谈判对手：对事不对人；★对待各方利益：着眼于利益而非立场★对待利益获取：制定双赢方案；★对待评判标准；引人客观评判标准。★对待谈判对手：对事不对人（一）把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。（二）正确处理人的问题1.正确的提出看法1)把自己放在别人的位置上考虑问题2)谈判者不要以自己的心思来推断别人的意图3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方4)消除谈判双方认识上的分歧5)是