第2章商务谈判的过程

第2章商务谈判的过程2.1谈判的构成谈判是由四个基本要素构成的，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判环境。1、谈判主体谈判主体是代表各自利益参加谈判的各方人员。2、谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。3、谈判议题谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件：1）对于双方的共同性2）具备可谈性3）涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可能得到解决。4、谈判环境1）政治环境2）法律环境3）经济环境4）宗教风俗与文化环境5）时空环境2.2谈判的准备知己知彼知环境---情报信息收集谈什么----目标确立如何谈---谈判计划制定谁来谈---组织建立（素质及构成）彩排---谈判模拟CASE松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的要求——获得一支香烟。松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己。2.2.1收集情报信息商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料.信息准备的原则：准确性全面性科学性针对性及时性长期性1、谈判情报信息收集的内容1）谈判背景信息谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）市场信息（需求情况，销售情况，竞争情况）交易条件（商品名称，对品质的最新规定，装运，保险，支付等）商业习惯2）谈判中要“知己”自身的实力分析（优劣势）己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等能满足对方哪些需求？己方谈判人员情况在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。小故事：齐威王的相国邹忌长得相貌堂堂，身高8尺，体格魁梧，十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国有名的美男子。一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到镜子面前仔细端详全身的装束和自己的模样。他觉得自己长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：“你看，我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？”他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？”他的妾连忙说：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说：“您看我和城北徐公相比，谁漂亮？”客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。”邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的人，并没有就此沾沾自喜，认为自己真的比徐公漂亮。恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一眼就被徐公那气宇轩昂、光彩照人的形象怔住了。两人交谈的时候，邹忌不住地打量着徐公。他自觉自己长得不如徐公。为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头来瞧瞧徐公，结果更觉得自己长得比徐公差。晚上，邹忌躺在床上，反复地思考着这件事。既然自己长得不如徐公，为什么妻、妾和那个客人却都说自己比徐公漂亮呢？想到最后，他总算找到了问题的结论。邹忌自言自语地说：“原来这些人都是在恭维我啊！妻子说我美，是因为偏爱我；妾说我美，是因为害怕我；客人说我美，是因为有求于我。看起来，我是受了身边人的恭维赞扬而认不清真正的自我了。”3）谈判对手信息(知彼）对方的基本情况（企业性质，业务范围等）对方的营运状况对方的信誉（合法资格，履约能力等）对方的真正需求对方谈判人员的权限对方谈判的最后期限对方的谈判风格和个人情况案例：11个农夫和1个农夫在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。客商身份调查想一想：如果是你你将如何来收集我们刚刚所提到的这些信息呢？2、谈判情报信息收集的方法（1）收集和分析“公开情报”主要载体：文献资料、统计报表、报纸杂志、书籍年鉴、广告、商品目录等特点：投资少、效率高、简便易行、信息一般真实可靠。（2）直接调查途径：对方往来银行、对方有来往的企业或个人（3）建立情报站（4）委托购买CASE通过很巧妙的方式获得有用的情报2014年B企业的谈判对手A集团一过年就宣布空调大幅降价，号称今年要大规模生产，靠规模降低成本。当时B企业感到很奇怪，因为根据对方的生产能力是不可能大规模生产的，难道对方又有新的投资或者与其他人联合？因为一下子没法获得准确的消息，我们负责技术的总工出了个主意，找一名信得过的记者去对方采访，有意识进入对方的厂房，看对方有多少台高速冲床，因为高速冲床体积较大，很容易看到，而且可以根据高速冲床的数量来判断对方实际的产量。这一招果然很灵，那个记者后来把在对方车间拍的照片发过来，总工一看就说对方是虚张声势，根本就没有大规模生产的能力。著名的信息咨询公司麦肯锡：全球最著名的管理咨询公司之一，1926年在美国成立，是专门为企业高层管理人员服务的国际性公司，在全球44个国家和地区开设了84个分公司，目前拥有9000多名咨询人员，分别来自78个国家，均具有世界著名学府的高等学位。其业务主要是提供战略方面的咨询，同时还涉足企业金融、商业技术和运营等一系列广泛的咨询领域及管理议题。麦肯锡中国公司被评为“中国最受尊敬企业”之一。新华信：成立于1992年，是中国本土最大和最早的管理咨询公司之一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。截至目前，新华信拥有400多名全职专业咨询顾问和研究人员。新华信管理咨询的服务领域具体包括：公司战略、组织和人力资源、营销、企业信息化、业务流程和资本运作等多个方面。信息的整理1.鉴别资料的真实性与可靠性2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的3.为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理2.2.2确定谈判目标1、商务谈判目标的含义及层次商务谈判目标是指经过谈判在各项交易条件应达到的结果或标准。谈判目标可分为三个层次：最高期望目标、可接受目标和最低限度目标谈判目标的确定：最高期望目标最低限度目标可接受目标1、是对谈判者最有利的理想目标2、是谈判进程开始的话题3、会带来有利的谈判结果1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功CASE中美知识产权谈判-中方谈判方案最高目标：在不做出妥协即维持现状的条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。2、商务谈判目标的内容和注意事项商务谈判目标的基本内容：质量、数量、价格、履行的限期、地点和方式、付款方式、保证、商品检验。注意事项：谈判目标要与企业经营目标相一致。要大胆、合理、又要定性、定量，使谈判目标更加具体、明确、实用与合法。2.2.3制定谈判计划谈判计划是指人们在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比，为本次谈判制定的总体设想和实施步骤。1、确定谈判的议题罗列所有有关问题——分类——尽可能将对本方有利或对本方不利但危害不大的问题列入议题。2、确定谈判议程3、谈判时间、地点的安排谈判时间：把对本方有利或对方有可能做出让步的议题排前面。谈判限期：要合理谈判地点：主场、客场、中立地谈