第3讲商务谈判策略C

第3讲商务谈判策略3.1开局阶段的谈判策略3.2报价阶段的谈判策略报价的原则报价的策略3.3磋商阶段的谈判策略让步模式与策略迫使对方让步的策略（进攻型策略）阻止对方进攻的策略（防守型策略）3.4谈判僵局的处理策略3.1谈判开局策略1.制造良好的气氛握手致意、自我介绍、相互问候、拥抱、寒喧及会场布置等。例：中美关系中的握手故事；叙以和谈。2.利用正式谈判前的场外非正式接触如：欢迎宴会、礼节性拜访等。3.谈判议程的安排控制谈判、左右局势的重要手段。案例:他们要求增加佣金如果你是一位世界著名的女时装设计师，本周末就要开展你一年一度的服装新款式设计展览。可这时候，你的雇员和时装模特们都要求你立即给他们增加佣金，你将如何处理？1.同他们大家一起谈。2.在你的办公室里与他们的领头人会谈。3.在车间同他们逐个谈。4.约好时间，晚些时候在家里和他们一个一个地商谈。3.2报价阶段的谈判策略报价的原则（以卖方为例）:1.开盘价“喊价要高”开盘价（最初的报价）实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。开盘价的高低影响对方对本方的评价及其期望水平。开盘价越高，让步的余地就越大。2.开盘价必须合乎情理漫天要价被认为是缺乏谈判的诚意，会遭到对方的质疑和报复。只要能够找到足够的理由证明报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。自我测试：你三个月前刚进入新的公司工作，现在你突然准备2月底结婚，并准备婚后立即到华东度蜜月一周，该段时间正好是公司业务繁忙的季节。假设你现在提前向经理请假，经理很意外，板着脸问你“打算请几天”的时候，你此时：a.只请婚礼那一天的假b.请两个星期的假c.请一个星期的假报价的原则（续）3.报价应该坚定、明确、清楚对己方报价的合理性抱有充分的自信，才可望得到对方的认可。在言谈举止上表现出任何的犹豫和迟疑，都有可能引起对方的怀疑，并相应增强对方进攻的信心。报价时所运用的概念的内涵、外延要准确无误，言辞应恰如其分。如果是口头报价，可适当地辅以某些书面手段。4.不对报价作主动的解释、说明主动解释可能削弱报价的可信度。过多的说明容易使对方从中发现我方的破绽和弱点。20000美元是与竞争者同一型号的机器价格3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元是产品可靠性更好而多付的价格1000美元是保修期更长多付的价格26000美元是上面应付价格的总和2000美元是折扣24000美元是最后价格实例：卡特彼勒牵引机报价单报价的策略1.提出价格的时机策略价格本身不能使对方产生成交欲望。先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值有所了解之后，再谈项目价格问题。2.价格分割策略用较小单位的价格报价用较小单位的价格进行比较3.价格差异策略可能降低价格敏感性的几个因素：优惠的支付方式：折扣、赊账、分期付款、非现金付款。小事上要慷慨。产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道。对急需的产品人们较少计较价格，更多关心的是供货数量和交货期。对方认为所谈项目是一项好的投资，就会减弱对价格的敏感性。对名牌产品的价格是很少考虑的，这是花钱买最好的心态反应。大宗交易或一揽子交易。4.虚张声势策略谈判者在开始时提出一些并不期望能实现的过高的要求，通过让步逐渐修正这些要求。谈判条件中的相当部分要求是用来虚张声势的，目的是想在让步时给对方造成一种错觉，似乎已作出了巨大牺牲。5.心理价格策略人们在心理上一般认为9．9元比10元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。像这种在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫作心理价格。市场营销中有奇数定价这一策略。例如：标价49．00元，而不标50.00元，标价19.90元，而不标20.00元。3.3磋商阶段的谈判策略案例：性急的手表批发商有位性急的手表批发商，他经常到农村推销产品。有一次，他懒得多费口舌去讨价还价，他想反正是老主顾了，就照上回的价格差不多就行了。他驱车来到公路边的一家商店，直截了当地对店主说：“这次咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折衷，怎么样？”店主不知他葫芦里卖的什么药，不置可否。他以为店主同意了，就报了一个价。他以为对方一定会高兴，因为他的报价的确比上次优惠得多。报完价，他得意洋洋地问对方准备进多少货，想不到对方回答一个也不要。店主说：“你以为乡下人都是傻瓜？你们这些城里来的骗子，嘴里说价钱绝对优惠，实际上未必是真的优惠。”思考一下，批发商错在何处？3.3.1让步的模式与策略卖方的让步模式愚蠢型让步000608虚伪型让步+2-210507诱发型让步24181266危险型让步5015405妥协型让步11120284希望型让步61218243刺激型让步151515152冒险型让步600001让步方式第四阶段第三阶段第二阶段第一阶段序号让步的理念与策略让步是谈判双方谋求一致的手段，没有让步，也就没有谈判的成功。谈判者应避免轻易作出让步，更不能作无谓的让步。——人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不看重。应充分考虑到每一次让步可能产生的影响，尽量使对方从中获得较大的满足。让步应是双向的、互惠的，其实质是以让步换取让步。自我测试：您想买套二手房，看到报纸广告某人有房出售，开价22万，但是你只有19万五千，你找到买主表明了你强烈的愿望，还告诉他你只有这点钱，对方同意按此价成交。你认为：a.这个价格无法拒绝b.里面有没有别的名堂c.庆祝做成了一笔有利的买卖互惠的让步方式（1）对等式让步谈判双方在某一问题上针锋相对不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。举一个简单例子，如买卖双方的出价分别为80元和100元，各让一步，即90元成交。（2）互补式让步谈判双方不在同一问题、同一种利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。例如，一方在价格上做了让步，另一方则在产品品质或交货期、付款方式等其他方面让步，作为对对方的补偿或者回报。相对于对等让步，互补式让步更具有灵活性，更有利于促进交易。3.3.2进攻型策略（迫使对方让步的策略）1.穷追不舍策略“假如我再增加一倍订货数量，那么你怎样给我价格优惠？”“假如我与你签订长期合同，那么你怎样让步？”“假如我方让你在淡季接下定单，那么你会怎样？”“假如我方向你提供技术咨询，那么你会给我方什么优惠？”……思考题:如果站在相反的立场,如何应付对方“穷追不舍”策略？2.红白脸策略红脸白脸策略，又叫软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与对方合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协。在红脸白脸策略的使用过程中，“白脸”扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。而此策略中的“红脸”扮演的是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成于己方有利的协议。“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。通常，这种策略在对付那些初涉谈判场合的对手时作用较大，而那些谈判老手对此则是会应付自如的。3.制造竞争策略当谈判的一方存在竞争对手时，另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么他的谈判实力就将大大减弱。谈判者有意识地制造和保持对方的竞争局面。当对方实际上并不存在竞争对手，谈判者可巧妙地制造假象来迷惑对方，以藉此向对方施加压力。4.吹毛求疵策略对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求。追求在心理气势上压倒对方，从而迫使对方让步。思考题：如何应对对方的“吹毛求疵”策略？自我测试：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：a.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%b.要求对方降低租金c.请求公断仲裁d.罗列房屋的种种需要修补和改善之处5.积少成多策略（挤牙膏策略）一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展。不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。运用这种策略，有时会使对方在不知不觉中就放弃了自己大量的利益。在讨价还价过程中，任何急于求成或表现豪放的做法都是不明智的。6.最后通牒策略案例：GE公司工人“为争得安排自己命运的自由”而罢工美国通用电器公司在与工会的谈判中，采用最后通牒的谈判技巧长达20年之久。这家大公司往往在谈判刚刚开始的时候，就提出一个规定的工资标准，同时也审慎地提交了一大堆统计表、分析数字以及有关材料，来支持他们的最后出价。直到1969年，通用工人心中的怨气再也压抑不住了，酿成了一场超越经济利益的大罢工。他们在纽约的报纸上刊登的罢工公告明确地宣布：他们无法忍受公司一次又一次的最后通牒的摆布，他们的罢工是为自己争得安排自己命运的自由——出一口气！分析这个案例，你认为谈判中采用最后通牒这种方式应当注意什么？最后通牒的运用最后通牒：在双方目标差距很大而又相持不下时，谈判者以退为攻，用中止谈判等理由来迫使对方退让。最后通牒常常被看作是一种威胁，对手为维护自己尊严，为了保留选择的自由，可能采取强硬的反击措施。最后通牒不仅把对方，同时也把自己逼到了“不成功，便成仁”的境地，易导致双方的对抗和谈判的破裂。最后通牒策略应谨慎运用。前提是:(1)本方的谈判实力应强于对方，该项交易于对方的重要性超过本方；(2)谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想，最后通牒成为本方最后的唯一选择;(3)本方确实已把条件降到了最低限度3.3.3阻止对方进攻的策略(防守型策略)在商务谈判中，任何一方都可能受到对方的攻击，承受各种直接或间接的压力，或者在对方的逼迫下，或者是在无意识中做出某些让步。让步是必须的，没有适当的让步，谈判就难以继续下去。但是，一味地让步又会直接损害本方的利益。在对方的进攻面前，谈判者应善于运用有关策略构筑起有效的防线，以保护自己的利益。1.极限控制权力极限策略——利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻。——受到限制的权力是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限也意味着力量的无限。政策极限策略——本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻。财政极限策略——利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻的目的。【实例】应该同谁谈你正在一家家具店选购沙发，结果看中了其中一个标价2999元的双人沙发。你要求售货员打折扣，但得到的回答是：这是刚刚降价之后确定的价格，根据店里的政策，价格是没有多少研究余地的。“在这种情况下，你应该怎么办？(1)要求见经理。(2)接受售货员的话。(3)再向售货员施加压力以求降价。2.先例控制引用对本方有利的、已有的事例来约束对方，迫使其让步。作用：在处理同类事务时缩短决策时间；带来心理上的安全感；给对方以压力。形式：引用以前与同一个对手谈判时的先例；引用与他人谈判的先例。如：“以前我们与你谈的都是一年租借协定，为什么现在要提出三年呢？”“人家的西瓜都卖1.5元一斤，你怎么卖2元？”控制策略举例“这种产品的生产成本太高，价格无法再低了”“我没有权力批准这笔费用，只有我们的董事长能够批准，但目前他正在国外。”“我们公司有规定，产品不能打折销售，但我们可以给你一些赠品。”“我们非常喜欢你们的产品，也很感谢你们提供的合作，遗憾的是公司的预算只有这么多。”“如果答应了你的要求，对我们来说等于又开了一个先例，今后我方对其他客商就必须提供同样的优惠，这是我方所无法负担的。”3.疲劳战术在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以各种方式表现其居高临下，先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方的条件。如果你确信对手比你还要急于达成