第4章__商务谈判方式

商务谈判第三版主讲王友田第４章商务谈判方式学习目标4.1商务谈判方式概述4.2面对面谈判4.3电话谈判4.4函电谈判4.5网上谈判本章小结主要概念和观念第４章商务谈判方式知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。学习目标4.1商务谈判方式概述商务谈判方式---指谈判双方(或多方)用来沟通、协商的途径和手段。商务谈判的类型繁多，但都有一个共同点就是谈判双方如何沟通，用什么方式、手段对话、协商，这就是商务谈判的方式。谈判采用的方式和手段不同，谈判的效果也不同。商务谈判方式类型商务谈判方式归纳为两大类：1.口头式谈判---指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判。比如面对面谈判和电话谈判。2.书面式谈判---指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，比如函电谈判和网上谈判。第４章商务谈判方式4.2面对面谈判4.2.1面对面谈判的含义及特点4.2.2面对面谈判的适用范围4.2面对面谈判在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式，即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。4.2.1面对面谈判的含义及特点1．面对面谈判的含义面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。这种方式可以直接对话，直接交流，而且能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，因此构成了独具的优势。成为商务谈判中最主要的方式，并得到不断的发展和完善。4.2.1面对面谈判的含义及特点2．面对面谈判的特点优点：1）谈判具有较大的灵活性2）谈判的方式比较规范3）谈判的内容比较深入细致4）有利于建立长久的贸易伙伴关系谈判成功的概率比其他谈判方式高。缺点：1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。2）决策时间短。3）费用高。4.2.2面对面谈判的适用范围①比较正规的谈判；②比较重要的谈判；③比较大型的谈判；④谈判各方相距较近；⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时。第４章商务谈判方式4.3电话谈判4.3.1电话谈判的内涵与特点4.3.2电话谈判方式的适用范围4.3.3使用电话谈判方式应注意的事项4.3电话谈判随着电话通讯的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。所以，了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判也是极为必要的。4.3.1电话谈判的内涵与特点电话谈判--就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。是一种不见面的口头谈判方式。与面对面谈判不同之处在于双方不见面的磋商；相同之处在于都是用语言的表达方式进行磋商。电话谈判的特点1．电话谈判的优点快速、方便、联系广泛。2．电话谈判的缺点1）误解较多2）易被拒绝。3）某些事项容易被遗漏和删除4）有风险5）时间紧4.3.2电话谈判方式的适用范围1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时2．想取得谈判的优势地位时3．想使商务信息的流传面小时4．想减低谈判双方地位的悬殊时5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手8．当面对面谈判方式难于进行时4.3.3使用电话谈判方式应注意的事项1．争取主动2．做好准备3、集中精神4、听说有度5、把握节奏6、及时更正7、记录整理8.协议备忘录电话谈判的结果靠协议备忘录做为保障。它是谈判各方履约的依据，也是事后处理纠纷的法律依据。电话洽谈自始至终都要做录音，双方在电话中达成的口头协议也构成有法律约束力的口头合同。经验证明：“君子协定无君子，口头协定不值钱”电话谈判的姿势和表情曾经有个谈判人员用电话和客户谈重要生意时，若无其事地抽着烟。突然在谈话进行当中，听到对方打岔说：“对不起，烟是我最大的克星，能不能请您稍微忍耐一下?”这种情况或许是因为打火机的点火声，及不断吞云吐雾的鼻息，很快就让对方敏感地察觉之故!电话谈判的一个大忌就是，以为在电话中对方看不到自己，不注重自己的姿势和表情。事实上，你的一举一动对方都能通过声音感觉到。端正你的姿势和表情（1）打电话的姿势要端正在彼此见不到的电话中，若想了解对方的心情和心理状态，只能依赖声音的传送。任凭如何掩饰，接电话时的心情和肢体的语言，都能巧妙地显现在声调中，姿势端正，声音会清晰明朗。舒舒服服地靠在椅背上打电话，这种自尊自大会不知不觉地反映在声音中，一不小心就会给对方不愉快的感觉。（2）微笑打电话脸部表情会影响声音的变化，愉悦的说话语气会使声音自然、轻快、悦耳，声音自然把明朗的表情传达给对方，留给对方极佳的印象，跟客户的沟通也就容易、顺利得多了。相反，若打电话时板着脸，一副心不甘、情不愿的样子，声音自然会沉闷凝重，无法留给对方好感。(3)音量比正常说话稍微高一些谈判声音的音量，声调，表达人的情绪状态和态度，在电话中，响亮的声音是比较占优势的。适当的高音要比低沉的声音更易让对方接受，也较容易留给对方清晰的好印象。因此，接听电话时，声音最好比平常稍微高些。但是，太高太大的声音也会使对方极不好受，将声音稍微提高些，尽量说清楚，效果就会很不错。以能让对方容易接受的程度为佳。音调也要与对方协调起来，如果对方音量很大，你的音量比他稍低一点，如果对方音量小声，你的音量比他稍高一点。谈判专家的观点：除非必要，否则不要用电话进行谈判。倘若有必要用电话进行谈判，切记，你的准备一定要比对手的准备更加充分。第４章商务谈判方式4.4函电谈判4.4.1函电谈判的特点4.4.2函电谈判的基本要求4.4.3函电谈判的程序4.4函电谈判函电谈判---是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判与电话谈判相同之处在于都是不见面的磋商，不同之处在于表达方式是用文字表达而不是语言表达。函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁。4.4.1函电谈判的特点1．从优点看，函电谈判方式有以下好处：1）方便、准确2）有利于谈判决策3）材料齐全、有据可查4）省时、低成本4.4.1函电谈判的特点2．从缺点看，函电谈判方式有以下不足：一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。二是谈判双方代表不见面，就无法通过观察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。文字沟通有可能出现理解不一致不见面无法观察判断对方的心理活动，不能运用语言与非语言技巧。讨论问题不能深入、细致。4.4.2函电谈判的基本要求1．函电的结构1）标题2）编号3）收文单位4）正文（1）开头（2）主体部分（3）结尾5）附件6）发文单位、日期、盖章4.4.2函电谈判的基本要求2．函电的拟写1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策。2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。3）函电书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。4.4.2函电谈判的基本要求3．函电的处理1）阅读电文，吃透含义2）分清轻重缓急3）加强联系4.4.3函电谈判的程序询盘发盘还盘接受签订合同4.4.3函电谈判的程序1、询盘（Inquiry）询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。4.4.3函电谈判的程序2、发盘（Offer）发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。1）实盘（FirmOffer）2）虚盘（OfferWithoutEngagement）3）还盘（CounterOffer）---受盘人不同意发盘条件,提出修改意见;4）接受（Acceptance）---受盘人同意发盘条件;5）签订合同（Tosignacontract）---签订书面合同第４章商务谈判方式4.5网上谈判4.5.1网上谈判的提出4.5.2网上谈判的特点4.5.3网上谈判注意事项4.5网上谈判网上谈判是伴随着电子商务兴起而发展起来的新的谈判方式。尽管网上谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视。网上谈判网上谈判---是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。它为买卖双方的沟通提供了丰富的信息和低廉的沟通成本，因而有强大的吸引力，也是社会发展的必然。非典时期,国内三大航空公司取消14774个航班,餐饮业兴“关店风”,旅游业损失2100亿元,而网络业“因祸得福”,发挥重要作用.沃尔玛通过电子商务方式向中国订购商品,减少人员采购500多人次;4.5.1网上谈判的提出报文构成有主数据和商业交易报文组成。1．主数据2）价格/销售目录。2．商品交易报文1）报价请求。2）报价。3）定购单。4）定购单应套。5）定购单变更请求。4.5.2网上谈判的特点1．加强了信息交流。2．有利于慎重决策。3．降低了成本。4．改善了服务质量。5．增强了企业的竞争力。6．提高了谈判效率。4.5.3网上谈判注意事项1．加速网上谈判人才的培养。2．加强与客户关系的维系。3．加强资料的存档保管工作。谈判交易条件、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。必须签订书面合同。4.5.3网上谈判注意事项几种谈判方式的比较面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判接触方式直接间接间接间接表达方式语言语言文字文字商谈内容深入、细致受限制全面、丰富全面、丰富情感氛围可利用无法利用无法利用无法利用个性心理有影响有影响不影响不影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费用最大较大较少很少适用范围一对一团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际贸易日常交易国际贸易第４章商务谈判方式●商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。●商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。在实际商务活动中，究竟采用何种谈判方式为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、谈判目的等出发，进行选择和决定。●无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判，一般都要签订书面合同。●商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随着社会进步、科技发展，还会出现新的谈判方式。本章小结第４章商务谈判方式□主要概念商务谈判方式（P.87）面对面谈判（P.88）发盘（P.98）□主要观念商务谈判方式选择理论电子商务主要概念和观念