第5章- 国际商务谈判

商务谈判第五章国际商务谈判商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹本章内容国际商务谈判跨文化沟通商务谈判风格的国别比较商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE东京巴黎上海?!商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹日本非常欣赏美国的现代文化，这是由日本的民族特性决定的，特别是在二战后，更是对美国文化产生了认同感和推崇感，而迪斯尼正是典型的美国文化的体现，因此它进入日本市场的谈判非常的顺利。同时，日本的文化中，非常推崇集体主义，人们喜欢结伴而行，日本青少年也非常积极地参与学校组织的各种活动，这种集体活动更会促进消费，正是迪斯尼所期望的。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹但是法国却完全不一样！法国人具有强烈的民族自豪感，他们的自己的文化感到骄傲并极力的维护，同时，他们鄙视美国文化，觉得美国的历史根本不能和法国相比，是一种商业文化，因此他们从心里上就对代表美国文化的迪斯尼产生排斥。同时，迪斯尼在谈判过程中也犯了很多文化方面的错误，比如，他们忽视了法国的谈判风格，他们委派了律师而不是管理层参加谈判，在法国文化中，律师是商业活动中的工具，如果谈判由律师全权负责，则表示对对方的不信任，再比如语言的使用，用餐习惯，管理风格等，都出现了很多的矛盾。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹迪斯尼公司与法国政府达成协议，计划在巴黎近郊建造迪斯尼乐园，建设区域涉及了四个小镇。但由于当地政府并未参与该协议，所以在施工过程中，迪斯尼和当地政府及居民之间发生了一些摩擦和分歧。虽然迪斯尼将为法国带来的一系列经济利益，但也打破了四镇居民的宁静生活。四位镇长也发现美国本土的迪斯尼乐园周围的社区都已经沦为游乐场的服务附庸。因此，小镇上的农民为了阻止工程在施工道路上阻挡车辆。法国政府则派出警察进行镇压。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹于是，迪斯尼的代表决定与四个镇长进行谈判，商讨的补偿方案有两种：一种是迪斯尼按一定的薪金税率支付给四个小镇；另一种是由迪斯尼每年支付固定金额给小镇。迪斯尼代表首先提出：“我们将会给小镇带来一系列的利益，当地房地产将大幅度升值。”但镇长代表立即反驳：“小镇居民从未想过把自己的房产卖了赚钱。”谈判双方就补偿方式也产生了争议，迪斯尼代表给出的最高补偿是1.0%的薪金税外加3M法郎的定额支付，但镇长要求的是18M法郎的定额支付。镇长们更倾向于后一种方案，风险小。迪斯尼代表则认为第一种方案对小镇经济比较有利。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹在进行迪斯尼中国项目的谈判中，中美双方谈判代表无数次往来于中美之间，他们考察了迪斯尼在美国当地不同州开设的园区，“谈判小组有六七个，分别负责不同的谈判项目，每个小组谈下来的合同都有一大摞。”这些小组被分配的项目可谓林林总总，大的框架当然要包含双方的出资股权比例和出资形式；而小的细节则囊括了中国员工的工资水准、从广告至园林的一切供应商国别选择，甚至贷款融资成本的分配。有了日本，法国和中国香港的经验，中美之间的这一次谈判，则更加注意到了文化的细节。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹一.国际商务谈判国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,就交易的各项条件进行协商的过程.谈判中利益主体的一方是外国的政府,企业或公民,另一方是我国的政府,企业或公民.国际商务谈判即具有一般谈判的共性,又具有对外谈判的特殊性.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹比如:发展中国家与发达国家谈判建立一个合资企业,又发展中国家提供生产场地，发达国家提供技术.在这次谈判中,发达国家的目的和需要可能是,利用技术上的优势,通过合资饶开贸易障碍,开拓发展中国家的市场以获得长期的利润.而发展中国家的目的和需要可能是利用先进技术,提高本国生产率,积极争取扩大出口,开拓国际时常,带动国内经济的发展.双方就会为这些既统一又矛盾的需求展开谈判,最终找到双方都能接受的方案.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹国际商务谈判与国内商务谈判的区别:语言问题政府环境价值观念沟通方式外汇风险意外风险其他问题国际性跨文化性复杂性政策性困难性商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹国际商务谈判的基本要求:树立正确的国际商务谈判意识做好谈判前的调查和准备工作正确认识并对待文化差异熟悉国家政策、国际商法和国际惯例善于运用国际商务谈判的基本原则具备良好的外语交往能力商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹二.跨文化沟通在国际商务谈判中最重要的问题就是跨越文化的差异.跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。文化如何影响国际商务谈判?对谈判沟通过程的影响对时间概念的影响商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹对法律制度的影响对策略的影响对谈判者行为的影响对谈判风格的影响商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹跨文化谈判的要求:1．要有更充分的准备一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹2．正确对待文化差异谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。“入乡随俗”。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到，文化是没有优劣的。一定要避免民族优越感（认为自己的文化方式是最好的）.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹3．避免沟通中的障碍和误解谈判者能够熟练地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，可提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解.非语言沟通也是一个非常重要的因素。谈判者要注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免导致歧异和误解。在国际商务谈判中，要善于观察，认真学习和及时总结，不断积累和丰富阅历。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹4．制定灵活的谈判战略和策略在跨文化谈判中，谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹三.商务谈判风格的国别比较商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹日本等级观念根深蒂固不相信对方年轻的代表会有真正的决策权,因此和日方谈判,要派有资历的人员,最好是地位比对方高一极的,不宜让女士参加谈判.团队意识强烈一定要组团参加且双方人数要均等,不要表现得太个人主义和自我中心主义.重视人际关系和信誉如果曾有交往,在谈判时应尽力回忆双方过去的交往,不能直接入题.如是初次交往,需要提前拜会日方负责人.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹忍耐坚毅,暧昧圆滑如果遇到日本对手大谈哲学,艺术,在微笑中兜售他们的观点，以亲近的态度请求关照,要学会灵活地刺探对手信心,时刻警惕.同时,要沉住气,注意细节,不能急于求成.注重礼仪,讲究面子要行鞠躬礼,谈判中语气要平合,最好不要用最后通牒战略,避免出现僵局,保住双方的面子.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹行鞠躬礼时，须脱帽、呈立正姿势，脸带笑容，目视受礼者。男士双手自然下垂，贴放于身体两侧裤线处，女士的双手于腹部前交叉、左手叠在右手上。然后上身前倾弯腰，下弯的幅度可根据施礼对象和场合决定鞠躬的度数。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹美国干脆利落,不兜圈子与他们谈判要直接,如果遇到纠纷,态度要真实诚恳,不用装笑脸,要绝对避免指明批评,例如指责竞争公司的缺点等.重视效率,珍惜时间同他们谈判的时间不适宜过长,要用最简单,最令他们信服的语言迅速表达,只要报价基本合适,应该考虑抓住时机成交.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹法律意识强律师扮演着非常重要的角色,所以必须注意合同细节,按照合同条款逐一地讨论.喜欢做”一揽子交易”他们喜欢将设计,开发,生产,价格等一起谈形成全盘方案,如果遇到这种情况,我们可以以基于中国的国情,谈判的项目不同,决定权不同,因此可以协调各部门为借口,处理一些对中方不利的问题,注意细节.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹联想收购IBM的PC业务,经过了13个月的谈判.2003年11月,联想组成了有财务总监领队的谈判团队飞往美国,双方进行摸底交流.2003年11月到2004年5月,谈判的第1阶段,了解对方情况和提出有关方案.谈判队伍不断扩大,在联想内部,收购所涉及的行政,供应链,研发,IT,专利,人力资源,财务等部分全部派出了专门的小组全程关注谈判过程,每个小组由3-4名员工组成,共100多人商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹联想还聘请了很多专业的公司协助谈判,如麦肯锡担任战略顾问,高盛担任并购顾问,普华永道担任财务顾问,奥美公司作为公关顾问.2004年5月到12月6号,进入实质性磋商阶段,最终达成协议.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹德国谈判准备工作充分周到必须做好充分的准备以便回答他们关于你的公司和你的建议的详细问题.非常讲究效率必须表现出果断,清楚,坚定地陈述问题,明确表达思想,准备的方案清晰易懂.自信而固执要让他们相信你公司的产品能够满足交易规定的高标准,要避免针锋相对的策略,以柔克刚,保持友好的态度扭转对方僵硬的态度.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹崇尚契约,严守信用必须严格遵守合同规定,同意严格的责任条款,签约后不能做出修改,稳定.时间观念强谈判绝对不能迟到,社交活动也不能迟到,否则他们的不信任的反感情绪会直接流露出来,谈判时间不能安排在晚上.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹埃及重信义,讲交情谈判之前必须赢得他们的好感和信任,所以要通过拜访等方式与他们建立亲近的关系,给他们留下重情义的印象.谈判节奏慢要镇定有耐心,不要显得很急噪,不断催促,在谈判开局阶段,要制造气氛,不要直接入题,但不能涉及政治,石油或宗教等问题.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹喜欢讨价还价确定有价必还的意识,反对安放能够提出交易条件,必须准备各种讨价还价的方案,找准理由使其心服口服地让步.不欣赏抽象的介绍说明要采用数字,图形或实际产品相结合的方式,形象地给他们说明有关情况,要找好的翻译.重视宗教礼节不能派女士参加谈判,谈话中不要涉及妇女问题.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹参考文献国际商务谈判刘向丽机械工业出版社跨文化商务交际刘晓萍南开大学出版社