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第六章商务谈判语言公共选修课《商务谈判》2基本内容•5．1谈判语言的类型•5．2外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言的运用•5．3口语、书面语和体语的接受与表达35．1谈判语言的类型•5.1.1谈判语言的概念•5.1.2根据作用来分类•5.1.3根据语言传播媒介来分类45.1.1谈判语言的概念•所谓语言就是传递信息的符号系统。•谈判语言则是传递谈判信息的符号系统。52．根据作用来分类•根据作用来分类，谈判语言包括外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言。6•（1）外交语言•外交语言是在长期外交活动中形成的处理外交事务的特殊语言，属于外交文化的范畴。•外交语言的特点是重礼节、圆滑性和缓冲性。7•外交语言的表达形式：•初次会谈用语——“很荣幸能与您共同协商这项交易”、“愿我们的工作能为扩人双方的合作作出贡献”、“无论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原则”、“有关日程悉听贵方方便”等。8•处理谈判分歧用语——“此事可以考虑”、“我明白了贵方的意思，待我方研究再复贵方”、“如果贵方对我刚才所说的观点或立场尚未明确，我可以重复”、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求”、“贵方的要求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告”、“您的要求涉及我方的商业机密，我无可奉告”等。9•处理谈判障碍用语——“坚持立场是贵方的权力，但失败的责任则由您承担”、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符”、“我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观点”、“我方的谈判大门始终是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联系”、“我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法”、“虽然谈判没有取得预想的结果，但我们双方的努力对未来的合作是有意义的”等。10•（2）商业和法律语言•包括商业语言和法律语言。它源于国际商业实践。•其特征是通用性、刻板性（程式化）、严谨性。11•商业和法律语言的表达形式：•谈判关系主体——各种类型的公司•贸易形态——各种类型的交易、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规和贸易市场。12•（3）文学语言：•文学语言在谈判中以艺术手段描述事物的语言。•文学语言的特点是优雅、诙谐、生动而富有感染力。•文学语言的表达形式有：表述任务、谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。13•（4）军事语言•军事语言是指在谈判中表达坚定和干脆的态度、立场的语言。•其特点是干脆、坚定和自信。•其表达形式有：内部运用——价格底线、分工协作、任务利计划的布置；外部运用——声明立场、提出要求。143．根据语言传递媒介来分类•根据语言传递媒介来分类有口语、书面语和体语。•（1）口语•口语即以口头表达通过口耳传递的谈判语言。•（2）书面语•书面语即以文字符号传递的谈判语言。15•（3）体语•体语即人体语言，亦称行为语言，就是通过人的姿势、表情和动作来传递的信息。•体语是一种面对面的非语言的信息沟通，它能更好地体现人的内心世界如身份(如学历、职业)、性格、修养和意图，它比口语、书面语要复杂得多，也更真实可靠。•体语的特征是连续性、可靠性、多通道。165．2四种语言的运用•5.2.1根据对象灵活运用各种语言•5.2.2根据话题灵活运用各种语言•5.2.3根据目的灵活运用各种语言•5.2.4根据时间灵活运用各种语言175.2.1根据对象灵活运用各种语言•位高、内向、友好的年长对手——应尊重对方、显示修养，以外交语言为基础语言，但在最后应辅之于军事语言；•位高、傲慢的年长对手——可用外交-军事-外交的语言结构，不能以牙还牙；间接的18•年高、外向的年长对手——以军事语言为主；•位低、年轻、内向的对手——以外交-文学的语言结构来表达；•有职位、年轻、外向的对手——适宜外交-商业和法律的语言结构；•条件相当的对手——以外交语言、商业和法律语言；•异性对手——以外交语言、商业和法律语言、军事语言为主。195.2.2根据话题灵活运用各种语言•一般介绍——多用文学语言、外交语言；•谈判协议条文及价格——以商业和法律语言为主体，以军事语言为支持力量，适当穿插文学语言以讥讽对方；•谈判分歧——以外交语言、文学语言为主，适当运用商业和法律语言。205.2.3根据目的灵活运用各种语言•成交——根据对手状况、话题、时间等方面来选择。如对手态度好则以外交、文学语言为主，反之则以军事语言为主；•比价——以文学、外交语言为主，辅之于适当的军事语言；•送客——以外交语言为主，辅之于商业和法律语言。215.2.4根据时间灵活运用各种语言•准备阶段多用商业和法律语言和军事语言；•开局阶段以文学语言、外交语言为宜；•中局阶段以商业和法律语言为基础，穿插文学语言、军事语言；•定局阶段以军事语言为主。225．3三类语言的接受与表达•5.3.1口语的接受与表达•5.3.2书面语的接受与表达•5.3.3体语的接受与表达235.3.1口语的接受与表达•1.口语的接受•2.口语的表达241.口语的接受•（1）倾听•1）倾听的意义•——倾听是口头谈判中取得谈判信息的基本手段之一；•——同时，倾听既是尊重对方，也是尊重自己。25•2）倾听的要求：•心平气和地听——即使对方说得不对，也不要反驳；•恭恭敬敬地听——恭敬不是从命，原则问题决不让步；•仔仔细细地听——逐句逐字，以防听错。•姿势要端正、前倾、眼看对方、目光温和，要以尊重和理解的表情。26•（2）鉴别•鉴别就是区分虚假信息，去伪存真。•鉴别主要是分析信息本身的真实程度，其方法主要有比较、推理、验算和核实。27•（3）分析加工•分析加工主要是了解对方的真实意图，分析对方接受范围，以此采取相应的对策。•分析加工的主要方法是推理和测算。28•（4）分析中应注意的问题•区分表面信息与实际信息——话中有话、弦外有音；•对于信息资料要从不同角度去分析理解——正面看、反面看、侧面看；•注意利益选择——不要站在自己的立场上去分析问题；•克服障碍——自然语言障碍和专业知识障碍。292.口语的表达•（1）提问：这是取得信息的基本途径之一。其关键在于：•1）问什么?•提问内容要事先研究，原则上是凡是与谈判有关的都可以提问，明知对方不会正面回答的也可以问，对方没有说清楚的还可以追问。•2）如何问?•这是表达方式的问题。也需要事先研究。30•（2）回答•回答是应对对方提问的必然手段。其关键在于：•1）回答什么?•回答的内容，必须要了解对方的意图。若不明确的可以反问。31•2）如何回答?•回答时的出发点是尽量不使对方了解全部信息•回答的原则是原则性、直观性、概括性和灵活性。•回答的方法是：使回答具有针对性；不要确切回答；不要彻底回答；不使提问者有追问的兴趣。325.3.2书面语的接受与表达•书面语的接受与表达同口语极为相似，主要是反复阅读和深入分析。335.3.3体语的接受与表达•1.学习——实践——思考——总结•2.谨防“直观盲目症”•3.把体语与口语相结合•4.丰富自己的人生阅历•5.体语的识别与反识别341.学习——实践——思考——总结•学习理论，提高观察能力，并进行深入思考和总结，是一个捷径。•社会上的许多人仅仅凭善解人意，就能够获得成功。352.谨防“直观盲目症”•（1）体语是一种模糊信息•有时候是人的生理习惯，有时候是疾病，有时候才是体语。•作为体语时，其含义也可能是多方面的。36•（2）准确接受体语信息要靠科学分析•要有科学全面的分析判断，靠大脑而不靠眼睛。37•（3）注意体语各方面的内在联系•每个动作、娶势和表情等都只是一个独立的“单词”，在不同的“句子”里的含义是不同的。•当这些“单词”组合在一起时，就有特定的含义；•掌握“单词”，读懂“句子”，是识别体语的基本途径。•表面上看，“句子”中的“单词”之间可能存在矛盾，但其实质是一致的。383.把体语与口语相结合•仅凭其中一方面，是无法准确掌握其真实含义的。394.丰富自己的人生阅历•丰富的阅历是人生中最高层次的智慧405.体语的识别与反识别•体语的反识别能力取决于自身素质。•其措施有：•（1）学习理论•（2）丰富经验•（3）提高心理素质(心理承受力)•（4）言行规范•（5）对具体事物要充分准备41谢谢！！！