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第六章采购谈判与合同管理导入案例：游艇交易英国的谈判理论专家盖温·肯尼迪举了这样一个例子：一个叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席也想把自己的游艇出售再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两个人谈得很投机，那个主席豪爽地说：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。你出个价吧！”安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报出了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万英镑，你看怎么样？”其实，他手头有14.5万英镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽气：“14.3万就14.3万英镑，成交了！”两人握手后就去办理过户手续。可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘船他横看竖看总觉得有问题。十多年后，他提起这桩交易还认为自己是上当了。思考题：为什么安古斯·麦克塔维希会有如此感觉？案例：中国铁矿石价格谈判中国买方：中钢协、宝钢以及国内其他钢企卖方：必和必拓公司：全球最大的采矿业公司，于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司（Billiton）合并而成。力拓矿业公司：世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。巴西淡水河谷：世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。中国的铁矿石谈判始末2005年以来商务部推行铁矿石进口资质限制2005年2月，中钢协和五矿商会通过了《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》，审核后具有铁矿石进口资质的企业数量由523家锐减至目前的112家。拥有进口资质的大型钢企经常囤积居奇，将矿石高价倒卖给中小企业。2008年11月14日中钢协要求降价40—45%此前，所有谈判都由商务部来做整体规划，宝钢牵头谈判，然后再把谈判情况报告给中钢协，中钢协再向商务部汇报，商务部再报给中央。今年是商务部第一次放权给中钢协。由于金融危机的影响，世界铁矿石市场呈现出供过于求的局面，中方籍此要求铁矿石价格回到2007年的水平上，即降价40%至45%。但三大矿山均拒绝。2008年12月31日中钢协禁止加价倒卖矿石有进口资质的企业被严格控制进口矿石的流向，禁止随意加价倒卖矿石，转卖的企业只能通过收取3%至5%代理费的方式进行。这被视为对中小企业的安抚。但可行性遭到质疑，因为很难控制进口后的流向。2009年2月19日中钢协要求会员钢企一致对外要求所有会员钢企在铁矿石谈判中统一行动，对违反公约者，采取批评警示、行业通报、记入企业不良诚信信息库等处罚措施，直至取消会员资格。2009年4月7日中钢协拒绝接受力拓降价20%在铁矿石年度价格谈判陷入僵局后，力拓表示将向亚洲钢铁厂商暂时提供20%的价格折扣。中钢协和大型钢企表示拒绝。中方一直以金融危机致“需求萎缩”作为重要的谈判砝码，但在中国出台“4万亿”刺激计划后，前四个月中国合计进口铁矿石同比增长22.90%。2009年5月26日2009年铁矿石“首发价”敲定今年铁矿石“首发价”终于在力拓和日本新日铁之间以33%的降幅敲定。中钢协宣布不会跟进。仍然坚持40%的降幅。2009年6月2日力拓和亚洲其他主要钢厂达成协议力拓发表声明，称又和亚洲的其他主要钢厂如韩国的浦项、台湾的中钢等达成了协议，后者均接受力拓和新日铁之前敲定的首发价降幅。2009年6月4日力拓否决中铝注资195亿的交易力拓宣布退出和中铝的交易案，谋求和必和必拓成立合资企业。中方铁矿石谈判难度进一步加大。2009年6月9日中钢协严查炒卖铁矿石中钢协表示，“中国市场不允许炒卖进口铁矿石。对于目前进口铁矿石市场出现了挂牌价、网上交易价，个别地区成立了铁矿石交易中心必须立即停止，呼吁审批部门应立即取消对此类交易中心的认可。”2009年6月9日中小钢企集体“倒戈”中小钢企与淡水河谷达成5000万吨的长协矿协议。一家小钢企的负责人道出苦衷，“具有长协资质的大企业，经常把低价购进的铁矿石高价转卖给中小钢厂。要想避免铁矿石巨头绕道中钢协，与小钢厂签订长协合同，就要求我们从内部消除谈判后‘大钢厂享利、小钢厂垫底’的不一致情况。”2009年6月10日中小钢企被指无资格自签协议中钢协秘书长单尚华明确表示，中方绝不会妥协；中小钢企没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿协议，即使达成了协议，也是废纸一张。2009年6月15日商务部称“两拓”案涉垄断商务部新闻发言人回答关于力拓与必和必拓成立合资公司的相关问题时说，如果符合一定的条件，“两拓”案将适用中国的反垄断法。2009年6月26日中钢协要求处罚日照铁矿石交易中心中钢协公布对山东省日照市国际铁矿石交易中心调查报告，表示该中心不得从事进口铁矿石任何贸易、交易活动，必须进行内部整改并更名。2009年7月9日力拓4员工涉嫌间谍罪被拘上海市国家安全局证实，2009年以来，在中外进出口铁矿石谈判期间，澳大利亚力拓公司驻上海办事处首席代表胡士泰及该办事处人员刘才魁等四人，采取不正当手段，通过拉拢收买中国钢铁生产单位内部人员，刺探窃取了中国国家秘密。4人以间谍罪被逮捕。叶檀评论：中国在铁矿石谈判中完败胡士泰们，作为铁矿石的卖言，而能大肆受贿，源于中国国内越压越多的钢铁产能，源于国内的铁矿石价格双轨制。胡士泰们更像“双面间谍”，他们不断向大钢厂示好，安排旅游等活动笼络感情，以获取固定的订单，和中国钢铁厂的核心商业数据，在谈判时做到心里有数。另一方面，胡士泰们从民营钢铁企业获得大量的好处费。卖家受贿，除非卖的是不可或缺的紧俏商品。买家行贿，是因为如此可以保证铁矿石的长期供应，好过受国内铁矿石进口企业的盘剥。我国钢铁产业过剩已有多年，顽疾久治不愈，反而愈演愈烈。有人说是地方政府诸侯经济难以控制，甚至以发红头文件的方式保护落后产能，通过重组的方式越做越大。更重要的是，在钢铁行业调整的过程中，一味强调高端化，而不顾国内基建所需，导致基建所需的低端钢铁价格价格越来越高。加上宽松货币推动下的通胀压力，导致钢价一涨再涨。更致命的是中国的铁矿石价格双轨制，导致特殊企业在长协价与现价之间获取差价。我国有112家大型央属单位有进口资质，中间有许多代理公司，这些代理公司加价30%到50%将铁矿石出售给没有进口资质的中小钢企，代理公司获得代理收入，大型钢企因为倒卖多进口的长协矿而大获其利。据“我的钢铁网”估算，2008年我国长期协议进口的铁矿石中有超过10%被倒卖，2007年各进口企业倒卖长协矿的收入至少超过200亿元。在铁矿石进口领域，出现两大食利阶层——国外铁矿石巨头和国内各种拥有长协价的进口企业。他们大量囤积长协矿，进行长期倒卖，在2008年8月以后尤其明显。一中一外，两大食利阶层利益一致，全都抬价对准了国内无长协矿进口资质的企业。所谓人为刀俎，我为鱼肉。大小虎狼们才是利益共同体，而只能接受高价盘剥的钢铁企业成为弱势一方。国内钢厂自然不可能形成统一阵线。对于类似于日照钢铁这样的民营大钢铁企业，铁矿石供应是命门。思考问题：我国在铁矿石价格谈判中完败的主要因素有哪些？第一节采购谈判概述一、采购谈判的含义及适用条件（一）采购谈判的含义采购谈判是谈判中的一种。采购谈判是指企业为采购商品，作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。（二）采购谈判的适用条件（1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。（2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供货厂商在价格方面作出较大的让步。（3）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择。（4）需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判再作决定。但在公开招标时，应预先声明开标结果达不到招标要求时，须经谈判决定取舍。（5）需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。二、采购谈判的影响因素（一）交易内容对双方的重要性（二）各方对交易内容和交易条件的满足程度（三）竞争状态（四）对于商业行情的了解程度（五）企业的信誉和实力（六）对谈判时间因素的反应（七）谈判的艺术和技巧三、采购谈判的基本原则、特点和内容（一）采购谈判的基本原则1.合作原则2.礼貌原则（二）采购谈判的特点1.合作性与冲突性2.原则性和可调整性3.经济利益中心性（三）采购谈判的内容1.货物的数量条件2.货物的质量条件3.货物价格条件4.货物的交货条件5.货款的支付条件6.检验、索赔、不可抗力和仲裁条件四、采购谈判的程序（一）计划和准备阶段1.明确谈判的内容2.确定谈判的目标3.制定谈判策略4.制定谈判的日程（二）开局阶段1.进一步加深彼此的了解和沟通。2.洞察对方，调整策略。3.刺激对方的兴趣。4.开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。（三）正式洽谈阶段1.开始洽谈阶段2.业务洽谈阶段（四）成交阶段这一阶段要草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束。第二节采购谈判策略与技巧一、谈判成功的关键因素（一）要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战（二）谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪（三）谈判者要有诚意（四）善于树立第一印象（五）营造和睦的谈判氛围（六）表述准确、有效（七）采用稳健的谈判方式（八）拒绝方式要正确（九）正确使用臆测二、采购谈判策略（一）投石问路策略所谓投石问路策略，就是在采购读判中，当买方对卖方的商业习惯或有关请如产品成本、价洛方面太不了解时，买方主动地摆出各种问题并引导对方去做较为全而的回答，然后，从中获得有用的信息资料。（二）避免争论策略1.冷静地倾听对方的意见在谈判中，听往往比说更重要。2.婉转地提出不同意见，在谈判中，当你不同意对方意见时，切忌直接提出自己的否定意见。3.分歧产生之后谈判无法进行，应立即休会，如果在恰谈中，某个问题成了绊脚石，使洽谈无法进行下去。双方为了捍卫自己的原则和利益，就会各持已见，互不相让，使谈判陷入僵局，休会的策略为那些固执己见型谈判者提供了请示上级的机会，同时，也为自已创造了养精蓄锐的机会。（三）情感沟通策略（四）货比三家策略（五）声东击西策略（六）最后通牒策略（七）其他议判策略三、一些常用的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧1.借刀杀人2.化整为零3.压迫降价（二）买方处于劣势时的谈判技巧1.迂回战术2.预算不足3.釜底抽薪第三节采购合同一、采购合同的定义采购合同是采供双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对采供双方均有法律约束力的正式协议，有的企业也称之为采购协议。采购合同具有以下主要特征：1.它是转移标的物所有权或经营权的合同2.采购合同的主体比较广泛3.采购合同与商品流通过程密切联系二、采购合同的组成（一）首部合同的首部主要包括以下内容：（1）名称，如生产用原材料采购合同、品质协议书、设备采购合同、知识产权协议、加工合同。（2）编号，如2012年第１号。（3）签订日期。（4）签订地点。（5）买卖双方的名称。（6）合同序言。（二）正文1.主要内容2.选择性内容（三）尾部合同的尾部包括：（1）合同的份数。（2）使用语言及效力。（3）附件。（4）合同的生效日期。（5）双方的签字盖章。表格式表－采购合同经......双方协商,签订本合同,共同信守合同编号───┮━┯━━┯━┯━┯━━┯━┯━━┬────商品│规│计量│数│单│总│质│交货│备注名称│格│单位│量│价│金额┤量│时间│───┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┼─┼──┼─┼─┼