第9章商务谈判的风格

1第9章商务谈判的风格教学目标：通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。2教学要求：知识要点能力要求相关知识亚洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略亚洲商人谈判风格的特点欧洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略欧洲商人的谈判风格的特点美洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略美洲商人的谈判风格的特点大洋洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略大洋洲商人的谈判风格的特点非洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略非洲商人的谈判风格的特点3导读案例9案例9-1：在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇。现在来的各国人员是这样进行谈判的。问题：上述各国人员的谈判风格如何？案例9-2：几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。问题：上述这个笑话说明了什么问题？4本章主要内容9.1亚洲商人的谈判风格9.2欧洲商人的谈判风格9.3美洲商人的谈判风格9.4大洋洲商人的谈判风格9.5非洲商人的谈判风格9.6东西方国家商人的谈判风格比较59.1亚洲商人的谈判风格9.1.1日本商人的谈判风格9.1.2中国香港特别行政区商人的谈判风格9.1.3新加坡商人的谈判风格9.1.4印度尼西亚商人的谈判风格9.1.5泰国商人的谈判风格9.1.6菲律宾商人的谈判风格9.1.7印度商人的谈判风格9.1.8阿拉伯诸国商人的谈判风格69.1.1日本商人的谈判风格1.重视建立良好的人际关系2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。3.讲究礼节和注重面子。4.善讨价还价，报价水分大。5.说话态度暧昧，行为不坦率。6.团体倾向强烈，强调集体决策。7.注重细节，审查合同详细，履约率高。8.生活充满竞争，时间观念较强。9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。79.1.2香港特别行政区商人的谈判风格(1)香港商人诚实、智慧，很善于经商，商务知识比较丰富。(2)香港商人在谈判过程中，喜欢并且善于讨价还价。(3)香港商人大多热情好客，比较讲究礼节，注重谈判对方的身份地位。(4)香港人很注意调节生活节奏，往往利用周末或假日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游消遣。(5)香港人凡事爱讨个吉利，爱说吉利话。89.1.3新加坡商人的谈判风格(1)具有强烈的民族意识和家乡归属感，乡土观念很强，同祖国有着深厚的感情。同时，他们也是勤勉、能干，具有强烈的团体同甘共苦精神。(2)新加坡商人很讲面子，重信用。(3)新加坡商人在谈判中态度热情，讲究礼貌。(4)在与新加坡人谈生意时，不要翘二郎腿。(5)新加坡人喜欢红色、绿色、蓝色，视黑色为不吉利。99.1.4印度尼西亚商人的谈判风格1.印度尼西亚人信回教，该国每年有一个月的“斋月”。2.印尼人很有礼貌，绝对不讲人的坏话。3.印尼人很喜欢有人到家里访问。客人无论什么时候访问，都会受到欢迎。109.1.5泰国商人的谈判风格90%以上的居民信奉佛教。佛教为国教。泰国商人的性格和华侨的性格相吻合。他们不信赖外人，全靠家庭来掌管生意，不铺张浪费。同业间互相帮助，但不会结成一个组织共担风险。这可能是因为彼此过于谨慎。因此，与泰国商人建立亲密的交情，要费一段较长的时间，但一旦建立了友谊，就会完全依赖你，遇有困难时也会通融你。在商业上的交往，不仅要给予精明能干的印象，而且更重要的是要给予诚实而富于人情味的印象。泰国人惯用不同的颜色表示一星期内的不同日期，星期日用红色，星期一用黄色，星期二用粉红色，星期三用绿色，星期四用橙色，星期五用淡蓝色，星期六用紫红色。人们常按不同的日期穿着不同色彩的服装。过去白色用于丧事，现在改用黑色。泰国人喜欢睡莲。119.1.6菲律宾商人的谈判风格菲律宾商人天性和蔼可亲，善于交际应酬，作风落落大方。他们在商务活动中经常举行聚会，一般是在家中进行。同菲律宾商人做生意，最容易取得沟通的途径是入乡随俗，在社交场合尽可能做到应酬得体，举止有度，言行中表现出良好的修养和十足的信心。129.1.7印度商人的谈判风格(1)印度的企业家，包括技术人员在内，善于保守秘密。(2)印度商人的疑心很重。(3)印度的企业家喜欢狡辩，善于找借口逃避责任，在商谈中也不愿意做出有决定性的决定。(4)在印度，税收很高，逃税情形很严重。(5)在印度，出口手续较为复杂，工作缺乏效率。(6)印度的社会层次很分明。(7)印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并把其定为国鸟。印度人喜爱红色、蓝色、黄色、紫色等鲜艳的色彩，不欢迎黑色和白色。139.1.8阿拉伯诸国商人的谈判风格(1)性情生硬固执，脾气倔犟，不轻易理睬人和相信人。(2)阿拉伯诸国商人认为，一见面就谈生意是不礼貌的事。(3)在谈判时缺乏时间观念，谈判过程中常常会随意中断谈话。(4)在商业交往中，阿拉伯人习惯使用“IBM”(I表示神的意志；B表示明天再谈；M表示不要介意)。(5)在阿拉伯国家，初次见面时送礼可能会被视为行贿。绝对不可送礼给有商务往来的熟人的妻子。如果被邀请去其家里做客，要给女主人带礼品。不要盯住主人的某件物品看个不停，这是很失礼的举动。149.2欧洲商人的谈判风格9.2.1英国商人的谈判风格9.2.2法国商人的谈判风格9.2.3德国商人的谈判风格9.2.4意大利商人的谈判风格9.2.5葡萄牙商人的谈判风格9.2.6西班牙商人的谈判风格9.2.7奥地利商人的谈判风格9.2.8瑞士商人的谈判风格9.2.9北欧诸国商人的谈判风格9.2.10东欧诸国商人的谈判风格151.一般比较冷静和持重。2.讲究礼节，崇尚绅士风度。3.决策果断，4.注重逻辑分析。5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。6.时间观念强，准时赴约。不喜欢进餐中谈生意。最爱谈的话题是天气和新闻。7.在英国不要系带条纹领带。忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。9.2.1英国商人的谈判风格169.2.2法国商人的谈判风格(1)谈判时往往要求用法语作为谈判语言。(2)勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。人与人之间等级观念较强，竞争强烈。(3)在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题，以便和对方建立感情。(4)不太注意谈判的细节问题。(5)法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立即做出决定。(6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。(7)在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色，171.性格刚强，坚持己见。在谈判中缺乏通融性。2.对本国产品十分自信。3.谈判前准备工作充分，谈判中稳重严谨，信守合同。4.谈判中强调个人才能。5.重视以职衔相称，注重握手。6.不喜欢请客吃饭，喜欢送礼给个人。7.送花时要讲究花的颜色，枝数以单枝为宜，颜色以红色和蓝色为好。9.2.3德国商人的谈判风格189.2.4意大利商人的谈判风格1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用，个人权力很大。2.意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技巧熟练。3.意大利商人精明能干，善于社交。4.意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。5.在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和“星期五”，喜欢绿色。199.2.5葡萄牙商人的谈判风格1.葡萄牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的印象。2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心。因此，协调性较差。3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约。4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响个人的私生活。209.2.6西班牙商人的谈判风格1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实。2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是同意了，也只是说“可以考虑考虑”。4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠运气。5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班牙人打交道时，必须小心辨别。6.西班牙人也是乐于加班的。219.2.7奥地利商人的谈判风格1.奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交际，易于亲近。2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到底谁是洽谈负责人。4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把头衔写错。5.奥地利人还很遵守约定的时间。6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的数据。7.奥地利人一般是在自己家里招待客人，不过在餐厅招待的时候也很多，而且菜肴均很丰富。229.2.8瑞士商人的谈判风格1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间。与他们做生意，需要花相当的时间与他们交朋友，要有耐心。2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。3.瑞士商人注重合同，诚实无欺。4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道。5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否则收信人不在，公司任何人不会过问。239.2.9北欧诸国商人的谈判风格1.北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。3.在谈判过程中，北欧人却反应机敏，善于把握时机签约成交。一旦签了合约，就能信守合同。4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。5.在北欧，当买卖做成后，便开始庆贺。6.瑞典、挪威、丹麦三国在对外贸易中，中间商起着很大作用。249.2.10东欧诸国商人的谈判风格1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面的市场调查变得十分困难。2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话，大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品产生偏好，会继续向同一家供应商购买。254.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易之后，才会进行宴请之类的交际活动。5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常交往中，赠送鲜花是常见的礼节。266.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客。组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动。他们讲礼貌，见面时总是问好。与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名，只称呼姓是不礼貌的。初次见面时，不要主动问对方什么，也不要主动谈自己的事。如果对陌生人谈自己的事，对方反而会起疑心，而不愿与你接触。279.3美洲商人的谈判风格9.3.1美国商人的谈判风格9.3.2加拿大商人的谈判风格9.3.3拉丁美洲诸国商人的谈判风格281.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信，说话滔滔不绝，喜欢交际。2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。3.对问题态度明朗。4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌，5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。6.反对对方批评、指责某人。7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、一个问题一个问题的讨论。8.美国人很重视律师和合同的作用。9.发生纠纷，态度诚恳认真。10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。9.3.1美国商人的谈判风格299.3.2加拿大商人的谈判风格加拿大的商人之中90%为英国系和法国系，大体居于保守型，做生意喜欢稳扎稳打，不喜欢产品价格上下经常变动，也不喜欢薄利多销的生意，十分讲究工作效率。309.3.3拉丁美洲诸国商人的谈判风格1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。3.具