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第二篇商务谈判过程准备开局磋商结束签约履约Pre-negotiationFace-to-face-negotiationPost-negotiation僵局反复磋商第二章商务谈判准备2007年4月荆州职业技术学院工商管理系思考：作为谈判方，你准备什么？谈判议题：（1）燕京理工学院与联想（北京）有限公司关于购进10000台电脑谈判。（2）关于TCL入驻苏宁燕郊店的谈判。谈判信息收集准备谈判组织准备谈判计划书准备谈判的物质准备模拟谈判准备学习内容学习重点及要求掌握商务信息以及收集信息的渠道掌握谈判计划书的内容一、谈判背景信息1.政治状况（1）国家对企业的管理程度与领导形式（2）买卖双方政府之间的政治关系如何（3）谈判对手当局政府的稳定性如何第一节谈判信息收集准备案例分享20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊方提供近900亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙烯等产品。经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。2、文化社会习俗该国家人们称呼和衣着方面的规范标准是什么？是不是只能在工作时间谈业务？在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携带妻子？款待和娱乐活动通常在哪里举行？赠送礼物有哪些习俗？当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评？人们如何看待荣誉、名声等问题？当地人民公开谈话不喜欢哪些话题？妇女是否参与经营业务？在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力？文化差异老外眼中的《西游记》瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物了。3、宗教信仰宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念及消费行为，也影响着人们的商业交往。（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。4.法律制度（1）该国家的法律制度是什么？（2）在现实生活中，法律的执行程度如何？（3）该国法院受理案件的时间长短如何？（4）该国对执行国外的法律仲裁有什么程序（5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。案例：不了解国外法律的代价一家法国电子产品集团在芝加哥以收购的方式投资建立了一个公司，生产军用电子产品设备。直到收购谈判结束后才知道美国有一个法令叫《购买美国货法》，该法令规定美国政府只能购买外国公司生产的军事零部件，禁止美国政府购买外国公司生产的军事设备，而该公司计划生产的主要是整套军事设备，并且美国政府是主要的买家。这个法令意味着该公司生产的产品无人问津，因此该公司不得不从美国撤出并为此遭受了巨大的损失。5、商业习惯在这方面主要收集与研究下列信息：①该国企业如何经营；②是否有贿赂现象；③谈判常用语言；是否一定签合同；案例分享张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。6、财政金融状况（1）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（2）该国在国际支付方面信誉如何（3）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节（4）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的（5）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”二、谈判对手信息1、谈判对方身份和实力调查谈判对方身份是在世界上享有声望和信誉的跨国公司？享有一定知名度的公司？皮包商？“骗子”客商？对方是否具备合法的谈判资格？对方是否具有可靠的资本信用和履约能力？苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望自己的产品打进南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的执行员，她将考察团引入到一间装修豪华、设施现代化的房间。案例分享坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪茄，脸上一副自信的表情，谈话时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及公司未来的打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团，他们深信这是一个可靠的财力雄厚的合作伙伴。考察团回国后，马上发去了第一批价值100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经理”原来是当地的一个演员，而陈设精良的接待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已宣告破产。2、谈判对方需求的调查合作意图是什么？最需要得到什么？3、谈判对方的谈判权限和谈判时限包括决策权、独立行使权力的权限、让步权限等等。对方可供谈判时间的多少，拥有的时间多，讨价还价的余地就大。案例分享：有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带了一大堆分析日本人精神及心理的书籍上路了。飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来的日本职员彬彬有礼的接待，替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不来一起坐？”“你是重要人物，我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕业敬地回答。一种满足感在美国人心中升起。“先生，您会说日语吗？”日本人问。“哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”“您是不是非得准时乘机回国？我们可以安排轿车送你到机场。”“真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备逗留14天。现在，日本人己知对方的期限，而美国人还不知日本人的底细。日本人安排来客花一个多星期游览，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可以让美国人更好地了解日本宗教风俗。每天晚上，日本人让美国佬半跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是四个半小时，叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要担出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙！”第12天，谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。第14天早上，谈判重开，不过在谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开赴机场途中商谈关键的条件了，就在到达机场之前，交易达成了协议。4、谈判对方的谈判风格和个人爱好主谈人背景，谈判班子组成情况，谈判成员个人习惯、经历，性格等，谈判对手的谈判目的，所追求的利益，对己方的信任程度等等。案例分享日本商人和英国商人进行一次谈判.由于日本商人对英国谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一次接触时，日本的代表故意不谈生意，只是谈了许多不太相关的事，给英国方造成一种轻松的感觉，使他们放松警惕。日本方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解到英国方的谈判目的和意图。为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手的情况，日本方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，日本方的负责人请英国方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更全面地了解对方。案例分享有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则信息：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则信息使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。案例分享：美国纽约的迪巴诺面包公司生产的面包质量好，信誉也好，价格适中，深受各地顾客的欢迎，可以说是远近闻名。可奇怪的是，该面包公司附近的一家大饭店始终没有向这家公司买过一次面包。面包公司的经理迪巴诺为了让自己的产品打入这家大饭店，使用了各种促销手段，诸如每天给饭店经理打电话介绍自己生产的面包的特色及种类，每周都前往饭店拜访经理，参加饭店组织的各种活动，甚至在这家饭店包了个房间，住在那里谈生意。这样一直坚持了4年多都无济于事，真是费尽周折，用心良苦，然而一次次的推销面包的谈判都以失败告终。迪巴诺发誓一定要把自己的面包打入这家大饭店。他意识到问题的关键是要找到实现谈判目标的技巧。于是，他一改以前的做法，开始对饭店经理本人关注起来。通过多方面的调查了解，他知道了饭店经理的个人爱好和所热衷的事物：饭店经理是美国某一饭店协会的会长，非常热衷于自己的事业，不管协会在什么地点、什么时间开会，一定前往。迪巴诺了解了这一情况后，又下工夫对该协会做了较彻底的研究。当他再去拜访饭店经理时，只字不提推销面包的事，而是以饭店协会为话题大谈特谈。这一招很灵验，果然引起了饭店经理的极大兴趣，双方的心理距离一下子拉近了。饭店经理神采飞扬、兴趣浓厚，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事，还热忱地请迪巴诺也加入该协会。几天以后，迪巴诺面包公司就接到了这家大饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格表送过去，饭店准备订购该公司的面包。三、谈判者自身信息古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者