第一章 商务谈判概述

第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的特点和作用第三节商务谈判的基本原则第四节商务谈判的类型与内容教学目的和要求本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念和动因⒈谈判有广义与狭义之分⑴广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等；⑵狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。⒉谈判的内涵⑴谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产的原因。⑵谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。⑶谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。失败的谈判可能会破坏良好的社会关系。⑷谈判是一种协调行为的过程。谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的一个重要依据。⒊谈判的概念综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。⒋谈判的动因⑴追求利益谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。⑵谋求合作社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。⑶寻求共识暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互利合作二、商务谈判的含义及要素⒈商务谈判的概念⑴什么叫商务？系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，它可分为：①直接的商品交易活动；②直接为商品交易服务的活动；③间接为商品交易服务的活动；④具有服务性质的活动⑵商务谈判的概念商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。⒉商务谈判的基本要素商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。⑴商务谈判的主体商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的、积极的、能动的作用。这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。⑵商务谈判的客体它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以成为谈判客体的主要标志。议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认识的一致性。⑶商务谈判的目标商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。商务谈判的直接目标就是最终达成协议。第二节商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点⒈谈判对象的广泛性和不确定性⒉谈判双方的排斥性和合作性⒊谈判的多变性和随机性因势而变：即根据经济形势或谈判形势的发展变化而变化；因时而变：即随时间的变化而变化；因机而变：“机”即机会、时机。多变性促使偶发因素的出现，结果带来了许多随机性，使可控性就显得越小。⒋谈判的公平性与不平等性谈判的结果总是不平等的。导致谈判结果不平等的主要因素有两个：一是谈判双方各自拥有的实力，二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判结果如何不平等，只要最终协议是双方共同达成的，并且谈判双方对谈判结果具有否决权，则说明双方在谈判中的权利和机会是均等的，谈判便是公平的。二、商务谈判的作用⒈有利于促进商品经济的发展商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互得利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。⒉有利于加强企业间的经济联系谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。⒊有利于促进我国对外贸易的发展第三节商务谈判的基本原则谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。一、合作原则⒈这一原则是指参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。⒉坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着手。⑴着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。⑵坚持诚挚与坦率的态度坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用，合作是解决问题的态度，而策略和技巧则是解决问题的方法和手段，二者是不矛盾的。案例•有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。•第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。评论•我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。二、互惠互利原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择。坚持互利互惠原则，应注意⒈提出新的选择要进行创造性的思维活动，要打破传统的思维方式。⒉寻找共同利益应认识到双方的利益是共同补充的对潜在的共同利益，谈判者应去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握。•以巴冲突，在六日战争中，以色列占领了埃及的西奈半岛，这件事情对埃及的政治家来说是耿耿于怀的，这关系到领土的主权，对以色列也不肯放松这块土地。只要交换给埃及，害怕阿拉伯的军队驻岛，就等于以色列的后院有敌人的枪炮。在这个事件中体现了美国的谈判能力。共同的目标是和平。领土还给埃及，解决埃及的领土完整，同时要求这块土地不驻军，也解决了以色列的军事安全。如何做到双赢一方面做大蛋糕。在现有利益的基础上同心协力的做大利益。•二方面，以对方利益为出发点设计总体方案，设身处地地为对方着想，达到你的目的。•三个是求同存异。（利益的需要是多层次的），以大家共同的利益为出发点，去争取更大部分的利益。这样双赢的局面就容易实现。如：魏、蜀、吴的联合。抗日战争中国共合作。⒊协调分歧利益。观念上的分歧构成了交易的基础。利益上、观念上、时间上的分歧都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种最有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。协调分歧就是：寻求对你代价低、对对方好处多的东西。而且当你们寻求的方案不被对方接受时，要努力使对方意识到，所确定的方案是双方参与的结果，包含着双方的利益的努力。谈判者的格言是“在分歧中求生存”三、立场服从利益原则以利益服从立场为原则进行商务谈判，其后果往往是消极的：⑴在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则；⑵立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成；⑶立场上的讨价还价会导致不明智的协议。成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。四、对事不对人的原则⒈这一原则就是指在谈判中要区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。⒉在谈判中，应把人与问题分开，争取因人成事，避免因人误事，具体做法有：⑴在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点，看法。⑵让双方都参与提议与协商，利害攸关。⑶保全面子，不伤感情。在谈判过程中注意：①要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感；②“为人置梯”；③注意同谈判对手多沟通。五、坚持使用客观标准原则“没有分歧就没有谈判”。谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现的方法有很多种，一般是通过双方的让步或妥协来完成的，坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓客观标准是指独立于各方面意志之外的人合乎情理和切实可用的标准，它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。六、遵守法律原则在谈判及合同签订过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。我国的对外贸易谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家的有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签暑的各种文书具有法律效力，受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。七、信息的原则•在一个信息社会，谈判的力量很多情况下表现为信息的掌握的多和广。在全球化的世界中从产品的生产走道消费者手中，我们把它划为100%，其中只有10%是停留在生产领域，而90%停留在流通领域。包括购买有用的要素，把产品生产出来如何去到市场上实现，送到消费者手中，因此就出现一个问题，使全力压缩占整个过程的10%，还是有效压缩占全部过程的90%。任何一个合乎理性的人都会得出一个结果，只要你稍微使出点劲，把占整个过程90%的时间压缩一点点的话，你的效率就会有很大的提高。•（1）信息的正确把握。看到了，听到了，跟看清楚了、听清楚了和看明白了、听明白了不同。因此，一定要把这个信息通过各种的渠道你本身的潜能调动，一定要注意看到、听到、看清楚、听清楚、看明白、听明白，它是三个层次。•（2）信息的正确反映。俗话说老不看《三国》，少不看《水浒》，“看三国学诡诈，看水浒学打架”。•（3）信息的来源。•（4）你能把握住对方的信息，隐藏好自己的信息的同时，如果有可能的话，制造一点假信息，扰乱对方的视野，换句话说让对方误入歧途，这样你的事情就比较好办。案例•基辛格博士有一天一个卫星的照片摆在他的案头，它马上向总统汇报，俄国人到古巴了，为什么了，因为根据他的经验古巴人只打棒球，照片中古巴修了很多足球场的画面。•尼克松72年2月访华时在人民大会堂，突然听到他就职时的音乐，《草堆里的火鸡》，《美丽的阿美利加》，使得他非常高兴。实际上就是我们新华社在访问时得到的信息。•田中角荣在访问北京的时候，他的秘书叫皂板，感觉一进会场的温度对田中特别舒服，走到温度计旁一看是17.5度，他想到田中对温度特别的敏感，以前有个记者问他田中什么温度最合适？他回答17.5度，那么这个消息很快就传到了北京。•1958年中国开始在东北找到了一块大石油，建国10周年开发。这就是我们知道的大庆油田。当时日本提出要卖给我们无逢钢管，而且还能准确地说出时间和地点。在当时我们的开发是比较保密的，最后日本人自己说了缘由。八、心理活动的原则•商务谈判不仅仅是斗智斗勇的过程，在很大程度上是心理素质决定了谈判的成败，作为一个谈判人员有个良好和稳定的心理素质，将对谈判起到至关重要的作用。谈判过程中人的心理活动是非常丰富的，而这种心理活动实际上很大程度左右着你的方向，左右着你的节奏，也左右着你掌控全局的能力。所以心理活动因素就是让你考虑对方的心理活动，因势利导，促成交易的过程。人有欲望才有动力，中国有句话叫“无欲无求”，一切都是从欲望开始的，需求意味着不满足感。你觉得不满足，你才会产生需求，而需求又是动机本身的一个基础，这就是人们问什么要研究心理活动。从这个角度切入，看看在谈判中对手行为的基础是什么。•有个小伙子每次谈判都临门一脚失败，时间和各种资源都耗费了，他向老板汇报工作，意思都是对方原因，老板批评他的时候，他不高兴了，说我能把马牵到河边，但我不能按着马脑袋让它喝水，老板说你的任务不是按着马脑袋让它喝水，是让马感觉渴自己主动去喝水。如果说你总是从自己的利益角度强迫别人做什么，他不容易做成。•一个船在海上航行，上面都是商人，突然这个船要沉了，船长跟大副讲：