第一章 谈判

第一章谈判第一节谈判概论•什么是？和上司商量给自己加薪和女儿讨论每天能看多长时间电视和海外供货商确定商品价格和发货条款就某处房产报价到商店里买衣服讨价还价•谈判的种类：两个案例的区别？•案例一：在市场上买一条围巾•案例二：大批量的订单(见案例材料)分配式谈判•谈判各方要对固定数额的利益进行分配。•分蛋糕式的（拔河比赛）•一方的收益即是对方的代价。•零和博弈或不变数额谈判•单赢结果•例如：在互不认识的情况下买一件服装；雇主和工会代表进行的仅对工资的谈判整合式谈判•谈判各方为了取得最大利益，彼此合作将各方的利益都纳入合同。•谈判各方共同创造价值•实质是为了自身的利益最大化，而舍弃其他相对不太重要的因素。•寻求具有创造性的解决办法。•谈判的过程不是互相伤害，而是以最小的成本互相帮助。•例如：分橙子的孩子分配－整合式谈判•单纯的分配性谈判并不多见•对抗思维走向合作思维•一起中东国家的离婚案•和摩的司机的叫劲分配式谈判的特点和注意事项•信息占重要地位，信息占有多的一方获胜可能性大•注意事项：1.第一次报价要有一个强有力的心理起点，并应确定可讨价还价的范围；2.不要泄漏与你现状有关的任何信息：原因、兴趣点、限制、偏好和底线；3.了解对方的信息；4.要适可而止，不能过于盛气凌人和贪婪。买车的一段话•早上好，先生。欢迎光临车行。请问您需要什么？•我要买辆车。我不知道自己需要什么样的车，但是我今天就要，因为我的旧车坏了，修理费用很划不来。我首期可以支付16000元，每个月付款不能超过1000元。我想在这里办理贷款，让我今天就买到车。整合式谈判的特点和注意事项•双方信息公开，并且充分地利用其创造价值•注意事项：•不能一厢情愿；“双赢”?•各自解释交易目的、兴趣、利益、偏好。•从双方偏好的差异入手，而不是从双方利益的争端入手；•考虑并揭示各自拥有的可能引起对方兴趣而且可以成为交易中的一部分的附加能力或资源。分阶段谈判和多方谈判•复杂谈判•前期的谈判可以更好地确定合作关系，熟悉彼此情况和谈判模式•多方谈判的特点：可以在谈判者之间形成联盟•联盟有自然联盟和在某个问题上的联盟两类，前者难于打破，后者则容易被破坏。案例：丛林中的土地开发•一、开发商PK环保组织&生态保护组织•二、开发商PK工会&生态保护组织？第二节有用的工具•员工李某是你最优秀的员工，他请求辞职因为另一个公司挖他。你不想失去他，于是谈判在你的办公室举行……•请同学进行角色扮演•回答：哪些因素和谈判结果有关？三个重要概念•可替代方案•最低门槛•灵活程度和愿意作出的交换•BATNA(Bestalternativetoanegotiatedagreement)•保留价格•ZOPA(zoneofpossibleagreement)确定BATNA•参加咨询团队的BATNA？讲课：2次/周，800元/次参加课题：2000元报销；奖励1000元•不知道BATNA的谈判方永远处于被动一起损害赔偿案了解自己BATNA的国王：路易十一BATNA的作用•有利的和不利的：没有其他机会；失业者的罢工威胁•可以做的事情：改善你的BATNA确定对方的BATNA削弱对方的BATNA改善你的BATNA帮我增加BATNA?增加你的BATNA？在有利的情况下，谨慎地让对方了解你在谈判中的强势地位。确定对方的BATNA•便于把双方的BATNA比较，谁的更强？•获得谈判优势•避免对手虚张声势•信息来源：相关公司；出版物和年报；咨询；设身处地削弱对方的BATNA•“最后的避难所”，希望的破灭•别无选择，独辟蹊径供电谈判量化你的BATNA•并不简单，但可以做到•尽量减少主观倾向•增加和减少砝码二手车：车商的还是邻居的沃尔沃？见表格谈判策略案例•高某，大学毕业一年，在某图书公司彩虹工作室（共5个人）担任编辑。月薪1500，有四险一金，已经作为责任编辑出版图书4本，是团队中绩效较高的，她本人也很有成就感。但是专业不对口，工作没有什么积累而且工作常常超时。