新媒体电商企划案

新媒体电商企划案新媒体电商营销方案一、前言随着现在人们的生活水平不断进步，生活质量不断提高，00后新新人类---不管是女人还是男人，都越来越注重自己的形象问题。化妆品已不再是奢侈品，而是人人需要的必须品。同时随着中国经济的高速发展，中国化妆品市场不断扩大，化妆品产业的地位明显上升。与此同时，中国化妆品市场呈现机遇与挑战并存额现象，大量的国外品牌进驻中国市场，与国内企业竞争传统销售市场。越来越多的化妆品企业在寻找新的销售市场与模式。而在中国有一个巨大的销售模式正在开始井喷式发展，那就是短视频营销模式与播商模式。二、市场分析及销售计划日前，秒针系统发布了《快手平台美妆行业营销价值研究》报告(下称“报告”)。数据显示，81%的快手受访用户表示使用美妆类产品，其中近6成用户每月在个护彩妆上花费超千元，且新增57%线上男性消费者踊跃加入了“爱美大军”。快手用户在美妆行业表现出不俗的消费能力。短视频成美妆品牌营销新平台，且美妆类在短视频远超其他品类。如今，更多消费者愿意在美妆上投资自己，年轻用户对短视频达人带货表现出更强的消费意愿。根据报告显示，中国化妆品规模，从2013年的3339亿发展到2018年的8333亿，增长态势迅猛。随着短视频对于消费者购买美妆品类的影响越来越高，美妆品牌在短视频平台的广告投入逐年提升，高端和大众美妆品牌均开始关注短视频平台。从消费数据来看，女性依旧是消费主要群体（如图1）。同时，男性群体对于美妆的兴趣开始提升。2019年618期间，男士护肤品销售额同比增长超过486%；男士爽肤水销售额同比增长超过2355%；男士彩妆销售额同比增长超过522%。线上男性消费者踊跃加入爱美大军，社交平台同时提及男士和美妆相关声量大增57%（如图2）。数据显示，89%快手受访用户有意愿购买主播/直播推荐美妆产品。快手平台能够有效影响美妆用户的购买决策。其中，70%的快手受访用户在快手观看美妆短视频时会对美妆产品产生购买兴趣;89%的快手受访用户有意愿购买主播/直播推荐的美妆产品;美妆视频中产品测试和真人试色最受快手受访用户的欢迎。相对2018年1-5月与2019年1-5月期间，电商平台同时提及快手及美妆产品词声量增加367%（如图3），社交平台同时提及快手及购买相关内容声量大增560%（如图4）。数据表明70%的快手用户在在观看短视频时，会对美妆产品产生购买兴趣；89%的快手用户愿意购买主播直接推荐的产品，其中产品试色和真人试色最受用户欢迎。快手年轻女性人群对于国货美妆的需求旺盛，其中质量、功效和口碑评价是用户最关注的三个因素。其中，国际美妆品牌对于快手一线年轻女性人群吸引力更大，快手美妆人群在一二线城市集中度更高。近6成快手人群每月个护彩妆花费超千元。快手用户规模大，偏好关注彩妆、护肤类广告。快手美妆兴趣人群以年轻人为主，根据调研数据显示洗面奶、口红和护肤是美妆用户最常购买/使用的产品。快手平台美妆的三大优势（如图5）1、美妆需求潜力：通过直播、小视频等真人试用，全面覆盖美妆核心，直击目标人群。2、优质的电商生态：快手用户的美妆需求力度旺盛，消费能力较强。3、需求内容细分：细分用户的各种需求信息，进行精准推荐，实现千人千面。目前，快手日活用户突破2亿，在全国排名第7位，人均单日使用时长超过70分钟；提升幅度超过10%。截止2018年12月，移动互联网在三四线及以下城市流量红利市场活跃率设备达到6.18亿占整体54.7%，其中快手在流量红利市场月活动用户增值39%，且持续保持高增长。用户对于彩妆护肤类关注度更高（如图6）。报告显示，快手美妆人群在一二线城市集中度更高，在国际美妆和国货美妆品牌方面，用户表现出不同倾向性。国际美妆品牌在快手平台受关注程度更高，91%快手受访用户经常购买国际美妆品牌，接近半数的受访者会经常购买国货美妆品牌。快手用户对于美妆产品有很强的消费意愿和消费能力，每天快手平台上与交易需求相关的评论超过190万条，81%的快手受访用户使用美妆产品，其中超过58%的人群每月在个护彩妆的花费超过1000元。抓住及时决策瞬间很重要，能够快速建立购买链接是形成销售的关键。报告发现，66%的快手美妆受访用户会通过短视频下的购买链接直接跳转到其他电商平台进行购买。快手优质电商生态以高互动、强转化特性，高效直达消费人群。快手小店与外链帮助美妆消费者快速转化。调查显示，72%快手受访用户美妆信息获取渠道来自短视频。52%快手受访用户在购买美妆产品之后，会在快手视频评论中询问其他消费者的使用体验。其中66%的用户会因为评论区内容决定是否购买，61%快手美妆受访用户认为“产品购买渠道是否方便”是影响视频内美妆产品购买的因素。94%快手美妆受访人群对于快手主播/视频推荐而购买的产品表示满意。95%的快手用户满意视频内容链接跳转购买功能。报告最后指出，普惠逻辑下的“老铁经济”更具粘性，快手开放平台思维赋能商品销售，这些都让快手平台的美妆营销潜力巨大。快手上有大量粉丝量、访问量不高的达人，也有着非同寻常的带货能力。2018年，快手平台有1600万用户获得收入。去中心化算法，以及普惠价值观下的真实用户+内容生态，让快手商业显示出强大的增长动能。战略方向建立自己的团队，统一注册智源家商标一、快手（直播、短视频）二、微信（短视频、图文、社群）三、抖音（直播、短视频）四、淘宝（直播、产品链接）五、阿里巴巴（供应链）六、小红书（短视频、图文）快手（直播、短视频）一、电商个人IP电商运作模式1、定位：①人物：严格按照品类选择人物定位，根据产品选择人物性格。②品类：选择当下平台受众最广得品类。2、挂榜：①找榜：利用同城定位、查看动态、发现页、同城页、推荐、音乐台、同行跟踪、网红介绍等。②看榜：根据产品属性寻找直播间，按照数据分析直播间是否适合，具体数据有真假比例、男女比例、年龄占比、地域占比、前榜三品类属性以及出单投产比。③记榜：记录黑榜和白榜，黑榜用于员工规避风险，白榜用于以后数据得分析和数据沉淀，打好长久基础，做好未来新品得测试与出单。④PK：与主播提前沟通好底价以及剧本，掌握留人与引人技巧，达到我们得打造品牌目的并销售产品，不一定当下榜赚钱，但粉丝掌握在我们手里，可以继续营销，以引粉以及推广知名度为主。（红包引人→介绍产品→秒货→关注抽奖→引人）⑤产品：单品爆款确保出单以及认可。3、直播：①封面标题要吸引人进直播间，避免同城自然流量流失。②时常利用爱思助手换地理位置，确保自然流量充分利用。③销售完连麦砍价商品后立马送福利留人（福利→抽奖→福利→暴利→福利→抽奖→福利→暴利）。③预告下次直播时间以及内容福利4、加微：①粘性：经常促销活动以及福利赠送用于增加粉丝粘性。②复购：新品，贵品促销，一对一沟通卖观念、卖价值、卖健康、卖解决问题。③反补：开直播时分享直播链接于微信，流量反补回快手，保证快手人气以及快手与粉丝粘性，微补快，快补微，互补互增。5、作品：①粉条：发布通知预告作品，购买粉丝推广，激活粉丝清楚知道几点直播送福利。②发现：发布N条产品信息，购买直播引流推广，从热门引直播间流量。6、二次直播：①洗粉：激活挂榜时所点得关注，清楚了解我们得IP，同时解决昨日问题，为增加粘性。②销售：设定活动，福利→抽奖→福利→暴利→福利→抽奖→福利→暴利7、粉丝积累：不断秒榜，不断积累，不断直播，微信做好粘性，后期不秒榜不推广，有了私域流量和IP效应也一样直播间人气爆棚，爆单，周期在于前期投入多少决定。8、货源：①品类多、更新快决定于粉丝得二次开发，品质好决定于粉丝粘性。②国际大牌早期打人设③工厂贴牌产品后期盈利稳定9、售后：客诉完善解决好，保证评分高。10、直播方案：砍价剧本、定位福利送，定位免费送、定时公屏抽，关注抽，种草下次直播新产品。11、如辛巴、葵儿、娃娃前期涨粉加大个人影响魅力，做到产品与人的双重营销，收益有长期稳定规划。矩阵电商运作模式1、挂榜：①找榜：利用同城定位、查看动态、发现页、同城页、推荐、音乐台、同行跟踪、网红介绍等。②看榜：根据产品属性寻找直播间，按照数据分析直播间是否适合，具体数据有真假比例、男女比例、年龄占比、地域占比、前榜三品类属性以及出单投产比。③记榜：记录黑榜和白榜，黑榜用于员工规避风险，白榜用于以后数据得分析和数据沉淀，打好长久基础，做好未来新品得测试与出单。④PK：掌握留人与引人技巧。⑤产品：准备三款以上产品即可，一款连麦之前送福利，一款连麦砍价，一款连麦后同样暴利产品，最后在送一款福利。⑥专打小榜（1000-50000），每天一个主播打2个以上。2、开直播①封面标题要吸引人进直播间，避免同城自然流量流失。②时常利用爱思助手换地理位置，确保自然流量充分利用。③与主播提前沟通好底价以及剧本，掌握留人与引人技巧，（连麦前福利款→连麦→红包引人→介绍产品→秒货→引人→暴力款→福利款）3、推广①上班时间内，确保有效工作时常，未找到榜之前应购买直播推广，坚持直播间正常运转，稳定出单，保证公司日常开销。②锻炼新老主播直播能力与反应能力。4、作品：①粉条：发布通知预告作品，购买粉丝推广，激活粉丝清楚知道几点直播送福利。②发现：发布N条产品信息，购买直播引流推广，从热门引直播间流量。4、货源：①目前快手得平台行情不不太注重产品质量，针对偏向于北方农村城市，价格低是最大得关键，质量不是太注重，能用就可以。②不考虑复购与评价，所有成本低，高暴力才是矩阵得核心。5、售后：处理好客诉问题，保证无投诉，避免封号问题。二、培训组建商学院1、自营：①打造IP招生账号，摄像剪辑每天2条电商有关段子，讲师每天直播两小时以上讲电商知识，倒流到微信客服转化。②配备专业招生客服，转化直播倒流过来得客户，完善话术，③培养讲师专业知识以及讲师临场应变能力，并每天直播倒流微信。④培养助教、会务等工作人员⑤培训模式由初级（888）转化专业（8888）转化合伙人（19800）转化加盟合作（88888）2、合作：①与其他教育项目合作，招生引流②全网各大网红搞好关系，帮助招生，获得客源③全国各级县市政府合作电商孵化培训，帮助政府完成地方电商经济同时转化我们得学员，并获得政府人、事、资金、荣誉帮助。④培训模式由沙龙转化初级（888）转化专业（8888）转化合伙人（19800）转化加盟合作（88888）三、加盟1、自营：①培训学员会场转化分公司以及客服沟通直接约见转化以及当地实体市场②设定资金以及人数和地域加盟条件③帮助孵化电商团队，复制公司管理模式，并长久合作供应④分公司可为总分公司招生以及招加盟同时使用总公司供应链产品培训学员会场转化分公司2、合作：①生产厂家合作供应链前需加盟才可由权力共营供应链。②全国各级县市政府电商孵化基地，可与我们合作孵化。四、供应①学员②分公司③快手、抖音、淘宝等各大台均可供应注：一手厂家货源，同城货源整合，找厂家代加工、平台独有。五、合作①网红活动以及大电商直播间坑位合作。②与自带粉丝无法变现得网红合作，他直播我们出方法，出货源，不用网红垫资，当场结账，利润4/6或5/5分配.为公司更好得良性发展，并且快手为时代变革得最大播商风口，前期快手切入电商，直至独立运营为止。二、微信（短视频、图文）1、准备福利款增加粉丝粘性2、灌输观念和健康销售高质量高价格产品3、流量反补于直播间内4、朋友圈以及群发做好营销5、每月8.18.28日或者节日做为活动优惠日。6、建立组织架构以及奖励机制使员工自主性强，独立性强。7、招收代理，形成微商金字塔模式。三、抖音（直播、短视频）1、定位①首先我们账号人设是什么，段子发表的类型就需要围绕着人设走②需要的粉丝类型，年龄段，性别，后段子达到日更，吸引精准类型粉丝2、抖音微信倒流不是很严格，吸粉后倒流到私域流量中，进行互补3、短视频可挂淘宝京东等各大传统电商平台链接，增加传统电商搜索权重4、用大量的认证账号发内容段子（例：樊登读书，全平台1000多个认证账号全部都发樊登讲课内容，矩阵）四、淘宝等传统电商平台（直播、产品链接）1、与寻求商务合作的抖音/快手网红进行沟通进行合作，持续从作品或直播进行成交提高销量，增