九牧厨卫五金渠道创新

九牧厨卫五金渠道创新与管理谭亮声中国·太原186882935662目录一、传统五金渠道与创新思考二、五金渠道通路的销售模式三、五金渠道通路的盈利分析四、五金销售部工作计划安排五、其它3一、五金销售渠道与创新思考区域终端五金渠道通路遇到的问题一4问题一、小五金产品缺乏全方位渠道规划1、小五金产品存依靠专卖店渠道、传统批发渠道销售。2、缺乏主动出击，甚至存在终端客户主动上门进货现象，配送供应链缓慢。3、存在地州市场的小五金产品依靠专卖店销售。4、缺乏小五金市场的开发规划，谁想卖就给谁。区域终端五金渠道通路遇到的问题二5问题二、五金销售团队分工不明确，执行缺乏持续1、人员缺兵少将，一职多能。难以把事情落到实处。2、缺乏小五金市场持续推广支持，终端客户感到迷惘。建材行业渠道市场竞争环境的变化6»建材规则还是“吨位决定地位”，实力规模渠道占有率和业绩成正比»行业格局初定，集中度进一步提高，马太效应明显»竞争门槛不断提高，加快行业整合与升级五金渠道通路与专卖店的优势互补17»一二级市场竞争优势来自于是品牌力和产品力五金渠道通路与专卖店的优势互补28»三四级市场竞争优势来自于是对终端的掌控9二、五金渠道通路的销售模式五金销售部2013年五金店型年度开拓目标10店型第一季度第二季度第三季度第四季度小计五金架2921336148216404750五金专区1394704875671663合计4311806196922076413单位：个五金销售部2013年小五金系列销售目标11区域第一季度第二季度第三季度第四季度全年西南区7211363145615275067华东区163629942784283910253华南区7921218119413034507西北区1824164103801388东北区3175635045091893华北区7021341129212574592华中区12922348205120547745合计5642102439691986935445单位：万元五金渠道通路模式业务架构12JOMOO代理商水暖店五金店水电店建材零售五金一级经销商有效张开、细分覆盖、专业运作品牌推广、区域造势、终端搅动消费者管理支持线市场推广线代理商自营重点市场的业务架构方式---自营13JOMOO代理商水暖店五金店水电店建材零售有效张开、细分覆盖、专业运作品牌推广、区域造势、终端搅动消费者代理商自营在重点的地级市、自治州市场建立自营五金渠道通路销售团队，全面负责地州的五金渠道通路的开拓、维护、配送、售后服务。重点市场的业务架构方式---自营+经销14JOMOO代理商水暖店五金店水电店建材零售五金一级经销商消费者代理商自营在重点的地级市、自治州市场建立自营五金渠道通路销售团队，全面负责地州的五金渠道通路的开拓、维护、配送、售后服务。非重点市场的业务架构方式---经销15JOMOO代理商水暖店五金店水电店建材零售五金一级经销商消费者在非重点地级市、自治州市场开发五金一级经销商。代理商五金渠道通路销售团队负责执行部门政策、市场的开拓与维护、售后等工作。一级经销商负责开拓与维护市场，提供配送与售后服务。业务架构方式---公司主动开发16JOMOO水暖店五金店水电店建材零售五金一级经销商消费者开店数量为0的作书面警告处理。连续两个月开店数量为0的，视为代理商自动放弃地级市、自治州五金渠道通路经营权，公司重新招商。自然季度不能完成季度开店任务80%的或连续六个月不能完成月度开店任务的，取消代理商地级市、自治州五金渠道通路经营资格，公司重新招商。五金渠道通路的团队建设要求团队建设分工说明职位总览表格职位名称负责事项五金销售总监统筹五金销售部门的销售管理工作（可兼任）五金城市经理负责区域内的销售管理工作（不可兼任）销售代表负责区域内客户开发、维护、订单管理、信息收集工作（不可兼任）仓管员负责仓储管理和物流管理工作（可兼任）会计负责账务管理工作（可兼任）出纳负责现金收支管理（可兼任）司机负责配送运输工作（可兼任）职位名称数量负责事项五金城市经理≥1负责区域内的销售管理工作销售人员≥2负责区域内客户开发、维护、订单管理、信息收集工作司机≥1负责配送运输工作自营\自营+经销市场的地州团队建设要求职位名称数量负责事项五金城市经理≥1负责区域内的销售管理工作20经销市场的地州团队建设要求代理商对扫雷对象免费赠送货架和免费提供门头店招、灯箱广告、运输车辆广告支持（包制作费）；对于具备以下特征的潜在客户，代理商应给予首批免费铺货（可视情况收取适当货物押金）和月结政策支持：»Ⅰ、商圈位置较好；»Ⅱ、销货能力强；»III、开发难度较大；»Ⅳ、店址对渗透渠道通路具战略意义；»Ⅴ、空白商圈市场的意向客户。21终端制胜的推广手段五金架店型五金专区店型五金专区店型五金渠道通路广告宣传品25五金渠道通路墙体广告与补贴标准26在各国道、省道、县道两侧，县城、乡镇周围或村口寻找有影响力的墙体广告位置，经审核后可获得一定的补贴。五金渠道通路门头广告与补贴标准27店招面积3㎡以下（含3㎡）3㎡-6㎡（含6㎡）6㎡-10㎡（含9㎡）大于10㎡奖励标准100元/块200元/块300元/块380元/块28