第三章交通运输商务谈判

LOGO第3章交通运输商务谈判交通运输商务管理LOGO1内容提要3.1商务谈判概述3.2商务谈判的类型3.3商务谈判构成要素3.4谈判程序及商务谈判礼仪3.5商务谈判的技巧3.6商务谈判的策略3.7交易谈判过程交通运输商务管理LOGO学习目的与要求：1.掌握谈判、商务谈判的概念；理解商务谈判的原则及特点；了解谈判的类型及构成要素。2.熟悉谈判的程序与阶段；把握一般商务谈判的方法、技巧、策略及交易谈判过程；了解商务谈判的基本礼仪。交通运输商务管理LOGO3.1商务谈判概述1.商务谈判的概念2.商务谈判的特点3.商务谈判的原则交通运输商务管理LOGO1.商务谈判的概念商务谈判是指存在利益差异和利益互补关系或为谋求共同目标、满足当事人和各自需求和维护各自利益，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。一般包括货物买卖、运输交易、劳务合作、工程承包、技术转让、融资谈判等。交通运输商务管理LOGO2.商务谈判的特点1）谈判的一般特点：第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。交通运输商务管理LOGO第三，谈判不是无限制地满足自已的利益，而是有一定的利益界限的。第四，判定一切谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，而要体现科学性与艺术性的有机结合。交通运输商务管理LOGO2）商务谈判除具有上述特点以外，还有以下特征——商务谈判以获得经济利益为基本目的；——以价值谈判为核心；——特别注重合同条款的严密性与准确性。交通运输商务管理LOGO3.商务谈判的原则——平等资源——协商一致——有偿交换——互惠互利——合法、有序、时效、简洁——满足企业最低目标原则交通运输商务管理LOGO3.2商务谈判的类型1.按谈判参与人数不同2.按谈判地域不同3.按谈判内容的透明度不同4.按谈判双方所采取的态度和方法软式谈判硬式谈判原则式谈判交通运输商务管理LOGO3.3商务谈判构成要素1.谈判主体在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。表现出充分的能动性和创造性。2.谈判客体在谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方，有一定程度的被动性。交通运输商务管理LOGO3.谈判议题双方共同关心并希望解决的问题，反映着双方的利益互补和差别所在。4.谈判意向对谈判争议的问题所持的态度，包括双方的谈判立场、谈判原则，对谈判事项所提出的解决办法；是测定双方有无诚意，立场是否一致，谈判者素质高低的一个重要标准。它能表示出谈判者在谈判中所处的位置。交通运输商务管理LOGO5.谈判情报情报是谈判的耳目，是决策的依据。6.谈判时间谈判过程中涉及到的时间量的总称，包括谈判期限、谈判所用时间、谈判协议生效时间、谈判协议有效期限等。7.谈判环境举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的布置等因素。交通运输商务管理LOGO3.4谈判程序及商务谈判礼仪1.准备阶段2.正式谈判阶段3.结束阶段交通运输商务管理LOGO1.准备阶段1）确定谈判主题2）拟定谈判要点3）组建谈判小组4）谈判方案策划5）物质准备6）差旅或接待、交际、谈判地点布置、办公设备等的准备交通运输商务管理LOGO谈判开始前的礼仪(一)迎送规格涉及到政治、军事、经济和商务等重要的谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：(1)由级别相当的人员或人数出面迎送。如果对方是应邀就某些问题前来谈判的，在礼节上更要严格注意，以显示出己方的诚意．如果级别相当的对应攻对口的人员因为特殊情况盛意外原因不能前往，必须要委托相应的有关人员代行迎送工作．并且向对方说明原因，表示理解和谢意．客方一般要表示理解和谢意．(2)交通工具安排符合规格．在重要公务迎送中，一般而育不要租用出租车，要自带车辆为对方提供交通便利．(3)食宿安排要符合规格．在食宿上可以根据对方人员的身份，级别．安排相当规格．既要事先准备妥当。也要注意尊重对方意见．尊重客人的要求，及时调整．在费用由安排方支付时．要对来人的身份情况有一个较准确的了解，标准和规格既不要太高，也不要过低．交通运输商务管理LOGO(二)迎客时介绍礼仪在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论是在车站、码头。机场成是公司，谈判地点，介绍的先后顺序上有一定的礼仪要求．(1)在迎客的场合，主人应先走上前去向来客边握手边进行自我介绍．自我介绍时，要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等。．(2)介绍他人时要注意介绍顺序．在主人作自我介绍之后，还要为在场的其他人逐个进行介绍，但介绍时要注意顺序先后，应该先介绍年长者和身份较高者再介绍年轻者和身份较份低者．先介绍女性再介绍男性。(3)如果双方以前有过较好的合作成私人关系比较密切，可以先作寒暄，而后再向别人介绍．在熟人间寒暄时，要注意控制时间和寒暄的亲热度，否则给周围人以冷落之感。交通运输商务管理LOGO(三)行走次序礼仪(1)二人并坐或并立，右为上．左为下．(2)二人并行，右为尊，左为次．因此，在引导对方洽谈人员行走时，主方人员应在客人的左前方，以示尊重．(3)三人并行成并坐，居中者为尊，三人前后行时，前者为尊(中国古代则是居后者为尊)，凡涉及三人并立或并坐，并行时，中者为尊，其次为右者，再次为左者，当三人前后行时前者为尊，其次为第二人，再次为第三人．上楼梯。车、进出办公室、进出电梯时，应该让尊者先行，有女士在场应让女士先行，但是下车、下楼、出电梯等存在不安全因素时，则应尊者在后．(4)公事陪车时，凡是乘坐轿车，上车时应先让尊者从右车门上车，陪车人员应在关好门后再从车后绕到左门上车，坐在尊者的左边，轿车中座位次序一般为：后排中间为尊，其右次之，其左又次之，前排司机旁边的位置为最后．但是世界上也有；后排右侧为尊，左侧次之，中间又次之，前撑司机旁边的位置为最后的习惯。如果仅仅在后排就坐两个人的话，显然右侧为尊，左侧次之，这一点在国际上不存在任何疑问．交通运输商务管理LOGO2.正式谈判阶段1）试探阶段2）报价阶段3）还价阶段4）拍板5）合同签订阶段交通运输商务管理LOGO谈判过程中的礼仪一、洽谈开始时应注意的礼仪（一）准时到达洽谈地点（二）着装适合谈判环境l．身着西装或轻便西装。2．衣着式样和颜色应保持大方稳重。3．不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记．4．不要穿绿色衣服，流行服装最好不要穿．5．不要戴太阳镇或变色镜。6．不要配戴大多的饰品．7．携带一个大公事包。8．尽量不要脱去上装，以免削弱说话的权威和成严．〔三〕注意个人卫生，以显示自己的修养交通运输商务管理LOGO二、洽谈中应注意的交谈礼仪（一）选择适当非正式话题．以培养交流情感（二）掌握口语交谈的礼仪，以增进彼此交流思想在谈判活动中，交谈即发表自己的看法和交换意见，是信息传递和相互沟通的渠道。在口语交流中的礼仪要求具体包括‘倾听”、“提问”、“答辩”和“说服”四个方面。（三）运用非口语交谈的礼仪，以加强交谈活动的开展在交谈过程中．非日用活动与口语活动紧密相朕．谈判人员必须在非口活动上培养自己良好的礼仪．非口语活动具体包括：态度、姿态、手势、眼神、面部表情、位置和距离。交通运输商务管理LOGO谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。交通运输商务管理LOGO谈判中应注意的其他问题：一是要注意不要偏离主题；二是要及时确定分歧点；三是要注意及时小结，某问题达成一致时，立即给予小结，避免旧话重提浪费时间。交通运输商务管理LOGO3.结束阶段就协商的内容再仔细审查一遍，确认双方的责任、义务是否明确，处理好协议达成后的个别遗留问题。同时，与对方建立联系，立即着手执行谈判合同。还应该做的一个重要工作，就是总结谈判的经验与失误，以指导今后的工作。交通运输商务管理LOGO签约是谈判活动中的一个重要细节，在签约时，除了遵循谈判原则之外，还应该在礼仪上加以注意，主要有以下几个方面：(一)注意着装整洁在签约时，不管身着哪种类型服装，都应注意整齐、清洁和挺直．衣服应该熨平整，衣领、袖口及内衣外露部分都要干净．着装是否得体、整洁，可以体现出签约者的心态、习，能够反映出随后履约情况，切不可忽视。(二)掌握抵离时间（三）安排好座次（四）协约签毕相互致意（五）场外聚会圆满结束交通运输商务管理LOGO签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都应出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。交通运输商务管理LOGO3.5商务谈判的技巧1.商务谈判的叙述技巧2.商务谈判的提问技巧3.商务谈判的答复技巧4.商务谈判的说服技巧交通运输商务管理LOGO1.商务谈判的叙述技巧叙述，是指介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，从而使对方俩接自己的方案、观点和立场所使用的技巧。1）入题技巧——进入谈判议题所使用的技巧。2）阐述技巧——表述自己一方立场、观点所使用的技巧。交通运输商务管理LOGO一、讲话的一般技巧如“我认为”“您是否认为”“您可能还没有考虑到”“我相信你已经认识到”二、交流的障碍1.听者可能没有听见2.听者没有理解他所听到的东西3.虽然理解了，但不能接受4.讲话者可能缺少信息反馈讲话技巧交通运输商务管理LOGO三、密切注意对方的反应四、应当避免的词句1、以我为中心的词句“我认为”“我要对你说的是”2、言之无物的词句“正像我早些时候说过的”“你不同意吗？”3、没有影响的“行话”五、缩小分歧意见六、改进商务谈话的二十个要点交通运输商务管理LOGO2.商务谈判的提问技巧1）提问的类型——封闭式提问——开放式提问——婉转式提问——澄清式提问——探索式提问——借助式提问——强迫选择式提问——引导式提问——协商式提问交通运输商务管理LOGO1、引导性提问“违约要受惩罚，你说是不是？”2、问接问句“某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”3、直接提问4、挑战性提问5、突然提问交通运输商务管理LOGO6、澄清式提问“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？”7、探索式问句“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”8、强迫选择的问句“原来的协议，你们是今天实施还是明天实施？”9、多内容问句“你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证等态度谈一谈？”交通运输商务管理LOGO有效提问的例证1、引导性的问题“你给他的卖价是多少？这和他告诉我的数目可不一样！”2、非引导性的问题“我们的信用不是一直都很好吗？”3、想要获得信息的问题“请告诉我他为什么值这个价钱”交通运输商务管理LOGO2）提问的时机3）提问的其他注意事项提问的速度、对手的心境、提问后，给对方以足够的答复时间。交通运输商务管理LOGO3.商务谈判的答复技巧在谈判中，应当针对对方的提问实事求是地正面回答，但应留有余地，应注意不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；有时不要确切答复对方的提问；有