第三章商务谈判准备

第三章商务谈判准备2019/9/22有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。经典故事2019/9/23点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。2019/9/24然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。请看——故事22019/9/25想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。2019/9/26知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。——充分准备2019/9/27主要内容第一节商务谈判背景调查第二节商务谈判的组织准备第三节商务谈判计划的制订2019/9/28第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容（搜集信息）（1）谈判环境调查；（2）对市场行情的调查；（3）谈判对手调查；（3）对谈判者自身的了解。2019/9/29（1）有关商务谈判环境方面的信息政治状况法律制度宗教信仰商业做法一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱。日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节。气候因素价值观念社会习俗夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况，是否多台风、尘埃、地震等。2019/9/210财政金融情况外债状况外汇储备情况货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况跨国间资金流动2019/9/211基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统是指该国人力、物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进原材料、引进设备等方面有无限制以及当地的运输条件如何等。2019/9/212案例1：中海油收购美国优尼科石油公司失败2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。2019/9/213其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。2019/9/214案例2：不稳定的政治局势20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊方提供近900亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙烯等产品。2019/9/215经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。直到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月工程启动，9月全面展开。但是，灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。2019/9/216该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多当事人损失惨重。2019/9/217中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大必笔损失费。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。案例3：法律制度在商务谈判中的作用2019/9/218根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。2019/9/219我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？点评：2019/9/220宗教信仰中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何。麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。2019/9/221商业习俗商务习惯包括该国的商业通常是如何经营的，是主要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参与；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；在业务活动中是否有贿赂现象；一个项目是否可以同时与几家谈判；业务谈判的常用语种是什么；合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力。2019/9/222社会习俗社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；人们如何看待荣誉、名声等问题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。2019/9/223阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”（泰语“您好”）。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。2019/9/224（2）掌握市场行情供求状况供求动态相关产品（或服务）分析竞争者的情况相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响。市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况2019/9/225我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国。案例1：2019/9/226我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。2019/9/227（3）有关谈判对手的调查客商身份资信情况2019/9/228案例1：谈判对手的习惯有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。2019/9/229迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。案例2：谈判对手的兴趣爱好2019/9/230一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”。案例3：谈判对手的最后谈判期限2019/9/231当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。2019/9/232第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。2019/9/233（4）己方的情况本企业产品及生产经营状况本方谈判人员情况2019/9/234二、商务谈判背景调查的手段1、获取资料的渠道：从与对方有联系的单位或