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宠物航空公司STP分析2宠物航空公司STP分析一、案例介绍二、目标市场分析三、目标客户分析四、最终市场定位五、案例经验总结目录3美国宠物航空公司——PetAirways一、案例介绍宠物航空公司的创始人——艾丽莎•宾得（AlysaBinder）和丹•威塞尔（DanWiesel）夫妇；2009年7月14日，美国首家宠物航空首航从纽约城外的小机场泰特伯勒起飞；运送宠物“乘客”的专用飞机——型号为Beech1900的19座涡轮螺旋桨飞机，通常能容纳下50只宠物；公司服务宗旨：为宠物运输提供一个安全舒适的解决方案；4美国国内的客运航空运输市场基本成熟，新兴航空公司要想进入美国客运航空运输市场难度大；美国的美利坚航空公司、达美航空公司、美国联合航空公司、美国西北航空公司、美国大陆航空公司等国内航空公司基本瓜分了美国国内的航空旅客运输。美国及世界客运航空运输市场分析航空公司2009年国内旅客运输量美利坚航空公司6620.6万人达美航空公司6226.7美国联合航空公司4698.6合众国航空呢公司4520.1美西北航空公司3341.2美国大陆航空公司3199.9二、目标市场分析5美国及世界客运航空运输市场分析国际航空客运市场基本成熟；低成本航空公司的进入；新兴航空公司要想进入这一市场的难度大，并且受到航向网络限制和航权的制约；航空公司2009年国际旅客运输量德国汉莎航空公司4151.5万人法国航空公司3125.6英国航空公司2784.4酋长国航空公司2592.1荷兰王家航空公司2233.3美利坚航空公司1951.4国泰太平洋航空公司1810.2新加坡航空公司1632.2瑞士航空公司1305.4大韩航空公司1288.9二、目标市场分析6在货运市场上基本形成以德国汉莎货运、新航货运、大韩货运三大货运航空公司；在航空快递及包裹市场形成以FedEx、UPS、DHL、TNT为首的四大航空快递公司已基本形成对航空货运市场瓜分局势；作为新兴的航空公司要想进入航空货运或快递包裹领域，不管是机队规模、航线网络还是分销节点或转运中心，都无法与这些航空公司竞争。二、目标市场分析货运航空运输市场分析7由于航空客运市场和货运市场已基本饱和，竞争激烈，加上航空运输前期的投入较大，并且受航线网络布局和机场起降权的限制，要想在航空运输市场中谋求一席之地，必须针对航空运输市场进行详细的细分，采取差异化的竞争战略，避开竞争激烈的航空客运市场和航空货运市场。二、目标市场分析航空宠物运输市场分析——市场细分充分外挖掘航空运输市场，对航空运势市场进行细分——宠物航空运输。8地域的差异性：美国地域辽阔，各地的经济发展水平的不同决定了各地消费者的消费能力的差异；将美国城市细分为A、B两类城市，A类城市在地理位置上有具有战略性地位的五大城市作为中心，即华盛顿、纽约、芝加哥、丹佛和洛杉矶；B类城市为州的首府及较大的城市。二、目标市场分析航空宠物运输市场分析——市场细分地理因素动物的类别宠物主人的消费行为9二、目标市场分析地理因素动物的类别宠物主人的消费行为航空宠物运输市场分析——市场细分美国社会中饲养宠物的人较多、需求量大，且现在美国家庭饲养的宠物主要是猫和狗，占据宠物市场绝大多数，但其他类型的宠物相对较少，包括各种鸟、变色龙等。10二、目标市场分析地理因素动物的类别宠物主人的消费行为航空宠物运输市场分析——市场细分从宠物主人的消费行为方面看，包含许多细分元素：追求宠物的安全舒适，对价格的反应，对宠物的旅行时间的要求等；依据分析将宠物的运输市场分为：一般的宠物运输市场、一般航班中的混合运输市场、专门的航空宠物运输市场。11二、目标市场分析目标市场分析结论航空客运市场分析航空货运市场分析航空宠物运输市场分析美国社会中饲养宠物特别是猫和狗的家庭较多，运输宠物的需求量大；航空运输市场上目前为宠物提供专门的航空运输的目前仍然是空白，只有少数几家客运航空公司为旅客提供附带的航空宠物运输，运输的服务质量水平较低，不能满足旅客对宠物运输的要求；美国存在的大量的宠物运输公司，提供的服务包括门到门服务或者其他特殊操作，但费用远比航空公司高得多，市场上存在对航空宠物运输的需求；美国宠物航空公司细分市场主要是：一是美国国内主要的大城市中饲养猫和狗的家庭；二是美国国内主要的大城市中饲养其他类型宠物的家庭。12细分的市场是否能保证创造足够的销售量；细分后的市场是否有能充分发展的潜在购买力；在这个细分市场内是否同样面临激烈的竞争；三、目标客户分析美国宠物航空公司将描述后的细分市场变成目标市场必须衡量是否符合以下的条件：细分市场的形成情况美国养宠物的家庭数量动物的习性饲养宠物的种类可承担航空宠物运输公司情况公司运输成本宠物航空公司市场潜力大，面临竞争压力相对较小。13四、市场定位美国宠物航空公司市场定位：为美国国内五大城市中饲养宠物的家庭提供便宜的猫和狗的航空宠物运输服务。美国宠物航空公司的差异化战略在产品方面，提供专门针对猫和狗的宠物航空运输服务，设计专门的座位、服务内容，服务人员每隔15分钟便会前往检查看看它们是否有任何“需求”。美国宠物航空公司的低成本战略为宠物提供了低价格机票，单程票价是149美元，而美国其他专门从事宠物运输的公司，费用远比航空公司高得多；14五、案例经验总结公司成立的基本创意理念是公司成长及发展的基石；精确的市场细分及定位是公司发展及成功的关键；良好的营销策略是公司成长壮大的助推器；经验总结15