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第三章商务谈判的准备学习目的：了解商务谈判准备的主要内容理解商务谈判准备的的意义掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法主要内容•第一节谈判人员的准备•第二节情报的搜集和筛选•第三节商务谈判计划的制定•第四节模拟谈判第一节谈判人员的准备•商务谈判队伍的规模•商务谈判人员应具备的素质•谈判人员的配备•谈判人员的分工和合作在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：•谈判班子的工作效率•有效的管理幅度•谈判所需专业知识的范围商务谈判队伍的规模从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。商务谈判人员应具备的素质•良好的职业道德•健全的心理素质•合理的学识结构•较高的能力素养良好的职业道德•这是谈判人员必须具备的首要条件•谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感健全的心理素质•坚韧顽强的意志力•高度的自制力•良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？合理的学识结构•横向方面有广博的知识•纵向方面也要有较深的专门学问•具备“T”字型的知识结构谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？案例在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？较高的能力素养•是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力•主要包括认知能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•技术精湛的专业人员其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•熟练业务的翻译人员•记录人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•首席代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。谈判人员的分工和合作•确定不同情况下的主谈人与辅谈人•明确两者之间的配合•明确洽谈具体条款的分工与合作主谈人•是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点•这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人•谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈•主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作•技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位•商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位•法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任第二节情报的搜集和筛选•决定谈判实力对比的因素•信息情报搜集的主要内容•信息情报搜集的方法和途径•信息情报的整理和筛选决定谈判实力对比的因素1、主观因素•谈判者的谈判水平•谈判者掌握的信息量•谈判者的人际关系•谈判者的职位谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？决定谈判实力对比的因素2、客观因素•交易内容对各方的重要性和迫切性•各方的经济实力•各方的信誉•各方的竞争状况交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息•政治状况•法律制度•宗教信仰•商业习俗•价值观念•气候因素麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节案例分析•中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。•根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。案例分析•我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。•从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？信息情报搜集的主要内容2、掌握市场行情•供求状况•供求动态•相关产品(或服务)分析•竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响掌握市场行情—案例一有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”面对相同的市场，为何两个推销员得出了不同的结论？掌握市场行情—案例二我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。掌握市场行情—案例二评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。信息情报搜集的主要内容3、有关谈判对手的情报•资信情况•合作欲望•谈判人员4、己方的情况•本企业产品及生产经营状况•本方谈判人员情况信息情报搜集的主要内容案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。信息情报搜集的方法和途径•实地考察，搜集资料•通过各种信息载体搜集公开情报•通过各类专门会议•通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查信息情报的整理和筛选•程序•目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理案例分析•苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。•所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。案例分析•公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。•从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？第三节商务谈判计划的制定•确定谈判目标•明确谈判的地点和时间•确定谈判的议程和进度•制定谈判的对策确定谈判目标1、谈判目标的三个层次最优期望目标特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果谈判目标的三个层次最低限度目标特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护谈判目标的三个层次可接受目标特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标确定谈判目标2、谈判目标可行性分析•本企业的谈判实力和经营状况•对方的谈判实力和经营状况•竞争者的状况及其优势•市场情况•影响谈判的相关因素•以往合同的执行情况如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？明确谈判的地点和时间•地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判•时间开局时间考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况间隔时间截止时间•有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一