第三章谈判的准备

Chapter3thepreparationofnegotiation第三章谈判的准备第三章谈判的准备教学目的:让学生掌握,理解谈判的信息收集渠道及方法教学重点:谈判信息收集渠道教学难点:谈判对手的调查教学方法:案例法课时分配:8学时Chapter3thepreparationofnegotiation•1.TheresearchofenvironmentofIBN•2.Thechannelofcollectinginformation•3.Thetypeoftradingcompany•4.Thecredibilitystudyofthecounterpart1.TheresearchofenvironmentofIBN•Politicalcondition•Religiousbelief•Lawsystem•Commercialconvention•SocialcustomsPoliticalcondition•Politicalbackground•Economicalsystem•Managementdegreeofnationtotheenterprise•Thestabilityofthegovernmentcase•胡雪岩资助王有龄•胡雪岩开银行•胡雪岩资助左宗棠十万石大米•胡雪岩开药店（胡庆余堂）•胡雪岩开当铺（运用达官贵人的钱周转）•胡雪岩卖军火•王志的随军银行•印尼的大商人林绍良Religiousbelief•Thedominantreligiousbelief•Theinfluenceofreligiousbeliefcase•带指南针的地毯•日本的朝拜手表•珠峰圣茶•新加坡的教堂•新加坡的寺庙（慧明方丈）•观音的销售Lawsystem•Theenactoflaw•Thelengthoftimeofthecase案例•白七爷打倒孙老爷•新加坡的法律案例•中国老板拍脑袋决策•日本集体决策•林尚沃见朴宗庆大人（一次，二次）•碎纸机的发明•德国音乐家间谍•新加坡商人卖坟墓2.Thechannelofcollectinginformation•Printmedia•Computernetwork•Radiomedia•Statisticalmaterial•Bodyabroad•Oldfriend,oldcustomer•Meeting•PublicareaPrintmedia•吴作栋总理的图书馆•学生的教材•销售与市场•中国经营报•阅读专业的杂志,书籍Computernetwork•世界500强的公司•世界500强的公司的发展趋势•toyota.com,dell.com(零库存）•迪斯尼的真情服务•联邦快递•邮电大臣的敬业精神Radiomedia•国际新闻•地震是危机，也是商人的机会•美国第一银行Statisticalmaterial•了解过去，现在，未来•婚姻知识的普及•法律的普及•商机无限Bodyabroad•中国银行•中国大使馆Oldfriend,oldcustomer•抱怨的顾客是好顾客•1。对你的产品有希望•2。还没有找到替代品•3。希望得到补偿•新加坡的房东sering,张先生Meeting•亚洲电器博览会•新加坡亚洲会议中心•武汉国际会议中心Publicarea•舞厅•咖啡厅•剧院3.Thetypeoftradingcompany•Multinationalcompany•Chinese500company•Smallcompany•Subordinatecompany•Agent•Themerchantusingthestatusofthecompany•cheatMultinationalcompany•麦当劳，肯德基，沃尔玛，友邦保险•资金实力雄厚，技术先进，谈判议价力强•大品牌，讲信用Chinese500company•海尔，长虹，康佳，中国电信Smallcompanywithfame•金山轻机（国宝桥米）公司•不落地生产销售模式•小田园鱼丸子Subordinatecompany•母公司与子公司•华师大与华师汉口分校agent•留学中介•房屋中介•劳务中介Themerchantusingthestatusofthecompany•借用公司名义的人cheat•中央二台报道，两农民骗取500万4.Thecreditabilitystudyofthecounterpart•Theoperatingplace•Realestate•Documents•Sales•capital•Cashflow•Brand(credit)•Warehouse