搜索
第九章商务谈判程序及策略主讲人：石春玲学习目标：1、重点掌握商务谈判准备阶段的主要工作2、了解商务谈判的程序和环节3、熟悉各个环节的主要工作内容4、掌握各个环节的主要策略一、商务谈判的准备阶段1、做好商务谈判人员准备工作2、掌握信息收集和分析的内容和方法3、能够制定谈判方案（一）谈判人员准备主要包括三个方面：谈判班子的组建谈判人员的配备与分工合作谈判人员素质要求人员构成谈判队伍谈判负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译其他人员谈判人员素质要求（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛）（1）知识素质（2）能力素质（3）职业道德素质（一）知识素质：基础知识和专业知识１、基础知识（1）公共关系知识主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。（2）人际关系人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。人际网络也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。（社会意义）（3）心理学（心理行为和外在行为）对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用两个方面。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众；懂得洞察对方心理变化；懂得利用微妙的技巧影响对方心理。（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴）礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。（5）口才心态、知识、三说、锻炼。良好的口才来自于良好的心态。丰富的知识是良好口才的保证。（6）政策性知识具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”、“行政管理程序”、“政策性规定”等。２、专业知识(由商务谈判的类型决定)这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：（1）合资、联营业务谈判知识（2）承揽加工业务谈判知识（3）承揽设计、建筑工程谈判知识（4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术)（5）任务承包谈判知识（6）租赁业务谈判知识（二）谈判人员的能力素质人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的（间接习的）；三是从社会实践中学习和摸索到的。１、判断能力具体包括：（1）观察分析能力（细节决定成败）（2）逻辑判断能力（思维）（3）评价能力（比较高的角度）（4）直觉能力（十分钟二进一出）２、决策能力所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。（1）应变能力应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。危机问题：会哭的孩子有奶吃。（2）创新能力这是提高效率的重要途径。联想思维、动态思维、超前思维（日本的调味筷子）和逆向思维（缺点逆用法）能够产生创新。３、谈判人员的语言表达能力（1）书面表达（2）口头表达（3）体态语言４、人际交往能力人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。与人相处是这个世界上最大的学问之一。人际交往能力测试５、毅力和耐力所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Tryagain”.（三）谈判人员的职业道德１、正确价值观要有比较正确的价值取向。２、谈判人员的敬业精神具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。３、谈判人员的职业道德具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。价值观与职业道德（一组图片）（二）分析谈判的环境了解政府的方针政策、法律及习俗掌握和分析市场行情了解国际交往的礼仪（名片、着装、礼物、就餐）。如：P.P（介绍），P.F（敬贺），P.R（回敬），N.B（警告，请注意）•（三）商务谈判者自身调研弄清自身所需•1．明确谈判目标•2．利益实现载体的具体规格要求•3．明确需要的程度•4．需要满足的可替代性•明确自身条件•1．组织状况•2．优势劣势•3．谈判队伍罗伊·J·列维奇（四）收集、整理谈判对方信息收集整理对方信息，内容包括：1．谈判风格（一贯作风）2．谈判对方的权限3．对方是否将你作为唯一谈判对手？4．对方个人情况和单位状况。如何收集信息1．收集公开的信息（大众传播媒介）2．直接调查如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、人员调查３．购买法4．使用间谍手段（五）谈判方案谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。列维奇等在《谈判学》中认为，制定谈判计划应考虑10方面的问题:10个问题1．即将发生的谈判议题？2．在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？）3．我的利益是什么？4．我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？5．确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？6．谁是我的合作者？他们要我做什么？7．谈判对方是谁？他们想要什么？8．我要选择的总体战略是什么？9．我要如何向对方陈述我的议题？10．指导谈判需要遵循什么样的草案？谈判方案内容双方实力评价：对方优势、对方劣势、己方优势、己方劣势谈判目标：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标谈判风格：谈判总体战略：具体策略安排：开局阶段、解触摸底阶段、实质磋商阶段、谈判收尾阶段谈判者权限：谈判时间安排：谈判现场安排：谈判成本预算：谈判计划说明及附件：设计与思考：选定主题，设计一份谈判方案。二、商务谈判各环节主要内容及策略1、开局阶段2、磋商阶段（1）价格谈判策略（2）让步策略（3）化解僵局策略3、签约和履约阶段（一）开局开局谈判的主要内容1、情况说明•磋商确定谈判的大体议程•（1）准备谈判议程•（2）安排谈判议程•（3）审议谈判议程2、成员介绍•自我介绍•领导人向对方介绍•3、气氛营造谈判气氛的类型谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。（1）热烈、积极、友好的谈判气氛（2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（3）平静、严肃、严谨的谈判气氛（4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛•4、开场陈述•开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。•陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。•陈述技巧：•(1)让对方先谈•(2)只陈述原则问题•(3)保持独立性•(4)专注我方利益•(5)以轻松、诚挚的语气表达•(6)注意语言、语调、声音、停顿和重复•开局策略•开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。•1、一致式开局策略•一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。•一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。•2、保留式开局策略•保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。•保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。•3、坦诚式开局策略（综合策略视频）•坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。•坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。•坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。•4、挑剔式开局策略•挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。•5、进攻式开局策略•进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。•进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。开局需要注意的问题（二）磋商阶段1、价格谈判2、让步谈判及策略3、僵局处理价格谈判策略包括：报价——讨价——还价——讨价还价1、报价的原则（1）“高报价”原则。（2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原则。（3）了解影响价格的因素（主观价格和客观价格、积极价格和消极价格等）2、报价的顺序报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重大的影响。（1）先报价。（2）后报价。在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。3、报价的方式（1）低价报价方式（日式报价）。（2）高价报价方式（欧式报价）。（3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格）（4）除法报价方式。4、讨价讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价距离己方的期望目标有一定差距，而要求其改善条件的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有三个阶段：（1）全面讨价，必不可少；（2）针对性讨价，选择突破；（3）再次全面讨价，几近成交价格。5、还价还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格。还价是对方在己方报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。还价的形式：逐项还价、总体还价确定还价起点：起点要低、不能太低6、讨价还价讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行完之后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点、方式的最后磋商。案例：讨价还价的必要性让步策略1、让步的基本原则（1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是珍贵的）（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（案例：让步的收益是什么？）（4）把握好让步的时机和幅度2、让步有三个面向（1）幅度要递减（2）次数要少（3）速度要慢附：谈判舞蹈化解僵局策略1、产生僵局的原因（1）谈判双方角色定位不均等（实力）形成的几种情形：谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默；主观偏见；滥施压力和圈套。（2）事人不分（成见和主观因素）主要表现：借口推辞；偏激的感情色彩；总在立场上讨价还价（3）信息沟通的障碍（4）其他原因，如：心理障碍缺乏必要的策略和技巧外部环境发生变化人员素质低下2、避免僵局形成的态度（1）要有一个合理的心态（2）要注意控制和调节情绪（3）持有欣赏对方的态度（4）语言适中，语气谦和3、处理僵局的方法（1）权力性推动权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：放弃谈判信息推动压力推动寻求第三方支持（2）程序性推动程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。具体方法：改变谈判议题改变谈判日期调换谈判人员改变谈判环境孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。“（3）尊重性推动尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。具体方法：换位思考；保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。案例分析：1、2三、签约与履约谈判(一)签约阶段的判断(二)签约谈判的基本策略：要约和承诺（三）签约文本的谈判（四）履约过程的谈判•(一