搜索
平等地位的谈判策略被动地位的谈判策略主动地位的谈判策略1239.3商务谈判地位应对策略平等地位的谈判策略1平等互利求同存异抛砖引玉策略声东击西策略避免争论策略抛砖引玉策略•含义：是指在商务谈判中主动提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。•用法:a.巧问试探b.给小利看反应抛砖引玉忍耐策略多听少讲1.达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心2.自己可以摸清对方底细，争得主动1.谈判出现分歧时2.了解到对方是一个自私自利、寸利必争的人时使你方处于被动地位对方会乘机抓住他有利的因素优点不适用情况声东击西策略•含义：在商务谈判中，是指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。抛砖引玉声东击西避免争论隐藏真正利益需要更好实现谈判目标妈妈买衣服，声东“质量”，击西“价格”。避免争论策略冷静倾听婉转提出休会调整转移策略冷静倾听对方意见→同意对方意见，承认己方疏忽→提出对对方的意见进行重新讨论意见不同时，切忌直接提出自己的否定意见最好，先同意→再作探索性的提议效果：1.避免僵局和争论2.调整思绪考虑双方意见使用情境：出现分歧，为避免争论采取以下态度抛砖引玉忍耐策略避免争论被动地位的谈判策略2避其锋芒改变谈判力量对比沉默策略忍耐策略多听少讲迂回策略尽量保护自己满足己方利益目的沉默策略（常用）谈判开始时就沉默，迫使对方先发言Step1:要做好准备什么时机运用策略？使用哪些行为语言？统一内部行为语言口径Step2:要耐心等待使对方失去冷静形成心理压力沉默策略忍耐策略多听少讲迂回策略使用时注意审时度势，使用不当会适得其反忍耐策略使用情境：占主动地位的一方以咄咄逼人的姿态来表现自己时目的：以我方的忍耐磨平对方的棱角，挫其锐气，筋疲力尽我方再作反映，以柔克刚，反弱为强对方通情达理，公平合理地与你谈判Tips:不仅要忍耐对方，还要忍耐自己的目标和要求，不要急于求成，及早暴露自己心理。“小不忍，则乱大谋”沉默策略忍耐策略多听少讲迂回策略多听少讲策略让对方尽可能地多发言1.尊重2.思考应对策略逆反心理戒备心理暴露过多，回旋余地较小初期目标沉默策略忍耐策略多听少讲迂回策略迂回策略使用情境：如果跟对方直接谈判的希望不大含义：指通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情，沟通之后再进行谈判感情因素聊天、娱乐送礼、请客解决私人问题……侧面促进谈判进程沉默策略忍耐策略多听少讲迂回策略沉默策略忍耐策略多听少讲迂回策略日本一家航空公司与法国飞机制造商进行谈判。为了让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么...你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低。案例主动地位的谈判策略3•先苦后甜策略先提出苛刻条件→再作出退让，切忌过度苛刻Eg:火车站买衣服，漫天要价。•以战取胜策略战胜对方，满足自己需要，极大自信和能力。目的：利用优势，迫使对方让步，以谋取更大利益对付“强硬型”谈判作风的策略对付“阴谋型”谈判作风的策略对付“不合作型”谈判作风的策略1239.4商务谈判对方谈判作风应对策略对付“合作型”谈判作风的策略4对付“强硬型”谈判作风的策略1主谈人特点：自信傲慢避其锋芒改变谈判力量对比争取承诺策略软硬兼施策略以柔克刚策略制造竞争策略除沉默外，还可以计制强，以柔中带刚制强争取承诺策略争取承诺软硬兼施以柔克刚制造竞争•该策略是指在商务谈判中利用各种方法获得对方某项议题或其中一部分的认可。•争取到有利于自己的承诺=争取有利的谈判地位注意善于区分不盲目听信不全盘否定争取承诺软硬兼施以柔克刚制造竞争•该策略是指将组成谈判的班子分成两部分强硬型鹰派（初期，主导）温和型鸽派（结尾，主角）配合默契提出要求观察、缓和注意鹰派耍威风时切忌无理搅三分，应当有理由软硬兼施策略争取承诺软硬兼施以柔克刚制造竞争美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯与你解决？’结果，对方无不接受我的要求.”案例霍华·休斯——白脸，咄咄逼人→心理压力私人助理——红脸，温文尔雅→达成协议text对付“阴谋型”谈判作风的策略2对既成事实再谈判假痴不癫（上策）“兵临城下”反车轮战对付滥用权威对付“抬价”①揭穿阴谋反车轮战策略②找借口拖延谈判③对更换上的新手，拒绝重复以前陈述④新对手否认过去协议，己方也可否定承诺⑤对于新人提的新建议，要抓住机会立即签约⑥利用私下机会与新手谈话车轮战术：通过不断更换谈判人员的方法来使对方筋疲力尽，从而迫使其作出某种让步。→了解情况，同时为对方的谈判设置障碍•对付滥用权威的策略①沉着应战：挑战“权威”不熟悉的难点，使其难堪，失去权威作用。②向对方明示，权威只代表学术观点；非双方的意愿③假装无知。•对付“抬价”的策略“抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，在双方磋商后以较高价格成交①指明对方诡计，争取主动②讨价还价中，争取让对方达到临界状态③尽快在协议上签字④要求保证，以防反悔⑤终止谈判①对对方很爽快答应的条件，保持戒心②向对方表示抗议，进入诉讼③联合揭穿，使对方信誉扫地④在没有获得对方押金或担保时，不要预付货物和款项对既成事实再谈判策略（不讲道德）对付“不合作型”谈判作风的策略3主谈人特点：以我为中心，善用谈判技巧使用原则：求同存异、适度冒险、利益共沾出其不意荆棘地搅和感化制造僵局改良•改良策略：让对方多接受我方观点，不合作→合作①少说多听，中途不打岔②语气温和，不无谓争论③不急于说出自己观点，让对方先“露底”④用对手的话，说出自己的观点⑤利用休会时间与对方讨论谈判中的分歧点⑥对不重要问题和要求，本着求同存异⑦向对方提出具体建议，放弃无关紧要问题•制造僵局策略（条件）①市场情况对己方有利；②让对方相信自己有道理，僵局由对方导致；③设计好消除僵局的退路，以及“制造”僵局方案；④僵局消除后提案目的：打破“僵局”不是为和解，而是为了达成协议我国一家外贸公司在与英国一客户洽谈出口商品时，双方对价格、数量、交货、支付方式等条款都已取得一致意见，但在使用何种货币支付的问题上却存在着严重的分歧，当时国际市场上英镑疲软，大有下跌趋势，我方为避免风险坚持要求对方以美元支付。但对方为了维护本国货币的信誉和地位，一直坚持以英镑支付，因此谈判出现僵局。为了打破僵局，促使谈判顺利进展，我方提出了以下几个方案，供对方选择：①同意全部用英镑支付，但考虑到英镑疲软可能因汇率变化给我方造成损失，所以将原议价格提高5％。②合同总金额的50％用英镑支付，另外的50％用美元支付。③用美元计价，以英镑支付。即合同中的价格计算以美元为准，付款时按当时美元与英镑的汇率，把美元折算成英镑进行支付。经过协商，英商出于对本国货币的特殊感情，最后决定采用我方提出的第三种方案----按美元计价，以英镑支付的方法进行结算。我方为了确保稳妥，又坚持在合同中专门订了一条外汇保值条款对此加以明确规定。案例•“搅和”策略解释：打破原有秩序，将讨论议题搅在一起，使事情复杂化；①使对方在困惑中出错②借机反悔已答应的让步③趁机试探对方在压力下保持的智力•出其不意策略通常采取极具戏剧性的事件①突然改变谈判方法、观点和提议，②改变谈判风格和谈判节奏③提出惊奇的问题使对方惊奇，向对方施压，软化对方立场对付“合作型”谈判作风的策略4text私下接触策略润滑策略缓冲策略谈判期限策略假设条件策略适度开放策略特点：合作意识强，互利互惠•谈判期限策略提出时间要恰当，提出方法要委婉•假设条件策略方式灵活地解决分歧，谈判开局至还价阶段•适度开放策略开诚布公态度，吐露自己真实意愿，以期获得对方通力合作。注意“度”的把握。•私下接触策略有意识利用空闲时间，联络感情，建立友谊。•润滑策略交往中送礼，以表示友好。①根据对方习俗，向女士送首饰（不礼貌）②价值不宜过重③场合要恰当，不要在初次见面场合•缓冲策略①转移话题：谈名人佚事，轻松玩笑②临时休会③回顾成果④谈双方容易达成一致的意见的议题9.5商务谈判对方性格应对策略性格与心理有关，谈判心理学中提出：攻心为上9.5商务谈判对方性格应对策略感情型固执型虚荣型性格分类：1239.5商务谈判对方性格应对策略感情型策略：1）以弱为强策略2）恭维策略3）在不失礼节的前提下保持进攻态度4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间特点：心胸开阔，有同情心，与人为善，相互影响，不拘小节，但不适应冲突气氛，回避进攻和粗暴9.5商务谈判对方性格应对策略固执型策略：1）休会策略2）试探策略3）先例策略4）以守为攻策略特点：坚持，反感新主张，需要不断得到上级指导认可，照章办事9.5商务谈判对方性格应对策略虚荣型策略：1）以熟悉的事物展开话题2）间接传递信息3）顾全面子策略4）制约策略特点：自我意识强，好表现自己，嫉妒心强，敏感于别人的暗示9.5商务谈判对方性格应对策略被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。9.5商务谈判对方性格应对策略不同国家的谈判风格美国：自信心强讲究实际，注重利益重合同，法律观念强日本：有耐心，决策过程长准备充分重视谈判班子的组织注意留一手制造僵局避免直接竞争和冲突英国：交往空间小，不轻易建立个人关系等级性强，注重身份和等级保守，缺乏灵活性，不喜欢讨价还价不能保证合同的正常履行德国：沉稳，自信，好强，勤奋，严谨决策程序简单时间观念强，非常守时非常重视和尊重契约不论哪一类型谈判对手，都该遵循以下的准备，了解如下：对方的特点是什么，包括擅长方面，不擅长方面。对方的大概目的整体的背景环境我方的可应对手段9.5商务谈判对方性格应对策略9.6商务谈判中的风险及其规避风险的含义：对多数人来说，风险就是某件事情出错的机率双向风险：个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报，但实际的回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险9.6商务谈判中的风险及其规避9.6商务谈判中的风险及其规避风险的特征：不可预见性突发性可控性9.6商务谈判中的风险及其规避宏观谈判风险来自谈判对手的风险源自机构谈判者的风险商务谈判风险的分为：1239.6商务谈判中的风险及其规避宏观谈判风险市场风险技术风险社会风险9.6商务谈判中的风险及其规避什么是市场风险？市场风险是指商务谈判的经济环境和市场环境的变化对谈判的影响，给谈判带来变化的可能性市场风险的种类：外汇风险利率风险规避方式：灵活调整合同签订时间缩短合同签订与货款结算时间间期限添加关于浮动的附加条款9.6商务谈判中的风险及其规避什么是技术风险？在涉及技术问题的谈判中，由于技术环境的变化以及谈判中信息的不对称性，往往会产生技术风险技术风险的种类：技术超标风险技术落后风险技术保留风险规避方式：了解己方所需了解该技术最新发展要求对方对该技术的完整性和先进行做书面保证9.6商务谈判中的风险及其规避什么是社会风险