第二章商务谈判概述

第二章商务谈判概述商务谈判是谈判中最为普遍、极为重要的类型和分支商务谈判的概念商务谈判的特征商务谈判的程序商务谈判的原则商务谈判的内容一、商务谈判的概念谈判——是人们为了各自的目的而相互协商的活动商务谈判——是人们为了实现交易目标而相互协商的活动1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。6.以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。8、谈判是科学的也是艺术的二、商务谈判的特征1．普遍性——谈判的主体组织2．交易性——谈判的内容性质3.利益性——谈判的目的追求4.价格性——谈判的议题核心从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判商务谈判中利益关系界限商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”axb假设A、B为谈判双方，a为A方的最低利益目标，a+x为A方最高利益目标b为B方的最低利益目标，b+x为B方最高利益目标则谈判中A、B双方的利益区间应分别为a≦A≦a+x,b≦B≦b+x三、商务谈判的程序与模式商务谈判的程序，一般经过三个阶段：1．准备阶段具体包括：(1)选择对象(2)背景调查(3)组建班子(4)制订计划(5)模拟谈判等2．谈判阶段具体包括：(1）开局(2)磋商(3)协议3．履约阶段商务谈判模式条款进行的顺序快速时间进行的顺序顺进中速慢速跳跃653421案例我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。第二轮谈判中，我公司权衡利弊后，愿以每吨705美元成交，一下子让了15美元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，提出给我方每吨加价5美元。A先生是出于什么考虑提出加价的呢？等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家。”A先生的观点正确吗？在发货时，果然验证了A先生的话。事情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只在月初有到达新加坡的船，要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月后再发货会给A先生造成很大损失。。A先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加太多费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。A先生的观点很正确，他符合商务谈判的互利即双赢的原则。事实证明，一赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”下，谈判才能走向最大的成功。启示：四、商务谈判的原则与成败标准商务谈判应当遵循以下6条主要原则：1．自愿原则谈判出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，也表明各方具有独立的行为能力。2．平等原则谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。——商务谈判的前提——商务谈判的基础3．互利原则只有互利“双赢”，谈判才能成功。4．求同原则从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差异为互补合作，善于求同存异。5．效益原则这里包括谈判自身的效益和社会效益。6．合法原则——商务谈判的目标——商务谈判成功的关键——商务谈判成功的保证——商务谈判的根本商务谈判成败标准123经济利益谈判成本社会效益五、商务谈判的内容(一)货物买卖谈判(二)技术贸易谈判(三)工程承包、租赁、合资、合作谈判（一）货物买卖谈判1、货物买卖谈判指针对有形的实物商品的买卖而进行的谈判。2、主要特点：（1）难度相对简单大多数货物均有通行的技术标准，大多数货物交易均属重复性交易，货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项权利和义务，（2）条款比较全面货物买卖谈判条款一般包括三个部分：货物部分标的、品质、数量、包装、检验等商务部分价格、交货、支付等法律部分索赔、不可抗力、仲裁等主要条款、个别性条款共同性条款货物买卖谈判的主要内容1)标的：交易对象，要求规范商品名称。2)品质：质量及外观，要求表达明确，不引起误解。3)数量：要明确计量单位，如重量单位、长度单位、个数单位等，其次溢短装问题应引起重视。4)包装：包装的材料、方式、标识及费用等。5)价格：价格水平、计价方式、价格术语。6)交货：交货的时间、地点、运输方式等。7)支付：支付手段、支付时间、支付货币等。8)检验：检验的内容、方法、时间、地点、机构等。9)不可抗力：不可抗力的范围、证明机构、处理方式10)索赔和仲裁：依据、有效期、损失的计算办法。（二）技术贸易谈判1、技术贸易——指以技术为对象的买卖交易活动。2、技术贸易的主要特点（1）技术贸易实质是使用权的转让。（2）技术价格具有不确定性。（3）技术贸易的交易关系具有持续性。（4）国际技术贸易受转让方政府干预较多。“奥迪”轿车的诞生3、技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。1)技术部分的主要谈判内容：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与验收、技术改进等。2)商务部分的主要谈判内容：技术适用范围和许可程度、价格、支付、保证、索赔和罚款。3)法律部分的主要谈判内容：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等。（三）工程承包、租赁、合资、合作谈判1、工程承包谈判工程承包，是承包方通过投标或接受委托等方式，与发包方签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包方收取费用的一种综合性交易。2、租赁谈判租赁，是指出租方将设备、财产等交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原设备、财产等归还给出租方的一种商务活动。3、合资与合作谈判合资指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。合作是指按照契约式运作的各种类型的商务协作，如“三来一补”等等。“三来”(即来料加工、来样加工、来件装配)“一补”(即补偿贸易)“奥迪”轿车的诞生20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。1986年国家批准了第一汽车制造厂生产轿车的计划。厂领导研究认为，轿车生产首先要解决发动机技术的问题，这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察。考察团抵达美国底特律后即到克莱斯勒公司。该公司接待非常热情，他们已经获悉“一汽”要生产轿车的信息，公司总裁艾柯卡亲自带领高级技术人员向中方详细介绍各种发动机的造型与性能。考察团经过比较和讨论，选中了其中一种发动机与克莱斯勒公司进行谈判。双方都希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机制造技术和生产线的协议。此外，考察团对该公司制造的轿车车身也很感兴趣，因为该车身比较大气、乘坐舒适、行驶平稳，言定回去商讨后再来谈判引进车身问题。不久，“一汽”即开始克莱斯勒公司发动机的试生产。该发动机功率较大、耗油相对较少、技术令人满意。之后，厂领导研究决定尽快引进克莱斯勒的轿车车身，即委派总经济师吕福源带队再去美国底特律。然而，这次克莱斯勒公司的接待虽仍热情，但谈判桌上的态度却迥然不同。他们提出的输出条件相当苛刻，要价也异乎寻常地高，克莱斯勒公司知道，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽”既已用上了他们的发动机，就不能不用他们的车身，因此有恃无恐，以为在这次交易中可以大捞一把。自然，此次谈判陷入僵局，吕福源征得厂领导同意后，无奈带队回国。而克莱斯勒公司认为，“一汽”要搞汽车，迟早还会来找他们。正当“一汽”进退两难之时，德国大众汽车公司闻讯以参观为名前来寻求商机。董事长哈恩博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹。在融洽的气氛中，翟昭杰试探性地提出轿车车身生产问题，哈恩立即接过话头，表示愿为克莱斯勒发动机量身定制合适的车身。哈恩回国后不到一个月即打电话给翟昭杰，车身已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽”合作的诚意，翟昭杰决定派吕福源飞赴德国。此时，美国克莱斯勒公司也得到了消息，赶紧放下姿态，向“一汽”提议和解。他们大大降低了要价和各项交易条件，企图吧“一汽”拉回到他们身边。根据吕福源考察大众公司的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，“一汽”领导班子对德、美两方的技术、交易条件、合作诚意等进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。两年以后，奥迪轿车走上中国市场，随即风靡全国。案例“你切我挑”的陷阱美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦佰格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。对外经济贸易大学王健教授讲过一个“你切我挑”的续集：第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。案例分析：商务谈判的过程实际上也是